分銷的深度：用“三點(diǎn)式”溝通技巧解決問題

“三點(diǎn)式”溝通技巧：
解決所有“遭拒”的問題的杠桿是“利益”，從利益角度進(jìn)行平衡以取得分銷切入的機(jī)會(huì)，一般可以考慮以下三個(gè)要素：
1：?jiǎn)栴}點(diǎn)首先要分清分銷商提出的問題的核心在哪里？核心問題的背后隱藏的未被滿足和利益到底是什么？對(duì)一些間接的，顧左右而言他的問題，尤其要能過深度溝通與了解，來尋求真正的問題點(diǎn)。



2：利益點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據(jù)。對(duì)所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點(diǎn)做為平臺(tái)來進(jìn)行深入分銷切入的。

3：機(jī)會(huì)點(diǎn)利益點(diǎn)發(fā)顯現(xiàn)出來以后，即為我們的分銷提供了很好的機(jī)會(huì)，也是我們?cè)诜咒N過程當(dāng)中，真正切入分銷商并賣進(jìn)分銷的最好的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次的重要因素。

“拒絕”案例及對(duì)策

下面我們列舉一些在實(shí)際分銷中經(jīng)常出現(xiàn)的問題及一些簡(jiǎn)單的回答辦法，以供參考。當(dāng)然，用“三點(diǎn)式”的方法來解決“拒絕”的問題，還可以延伸出更多更好的解決方案，要害看你怎樣以消費(fèi)者及分銷商的利益為中心，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)尺，以“三點(diǎn)式”切入策略來靈活把握了。

1：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，我沒有理由分銷它。：事實(shí)上，對(duì)于同一類品牌來說，并不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是最好的。這一點(diǎn)，我們?cè)诋a(chǎn)品的開發(fā)與品牌銷售過程中，都已有充分的考慮。我們?cè)谄放茽I(yíng)銷過程當(dāng)中，從各方面考慮到消費(fèi)者的潛在需求，同時(shí)并盡量把這種需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，一方面滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)，同時(shí)也會(huì)盡量把這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成分銷商利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，這一點(diǎn)，我們已做過市場(chǎng)測(cè)試，而且你看到，對(duì)面的那家商店經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌時(shí)，帶來了更多的顧客，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)，為了能夠讓你的生意真正做到，請(qǐng)分銷這個(gè)品牌：我們推出的每一個(gè)品牌或規(guī)格，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也在從多角度不同層次來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)你來講，也將給你們帶來更多的生意機(jī)會(huì)，同時(shí)這個(gè)品牌或規(guī)格也受我們強(qiáng)大的廣告支持。

2：等有人提出要買這個(gè)牌子時(shí)，我再進(jìn)貨。：我們知道，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品一方面受到廣告的引導(dǎo)，同時(shí)也有一定的盲目性，假如等消費(fèi)者指名購(gòu)買某一種產(chǎn)品，可能在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，已經(jīng)賣的很好的品牌，在你這里還沒有出售，從而失去更多的擴(kuò)大生意的機(jī)會(huì)。：今天我們向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，假如消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌那么他們大多會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他在您的商店里可以購(gòu)買到這促品牌。

3：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置：您說的沒錯(cuò)，我們應(yīng)該充分利用貨架的空間，以便給消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，但正是因?yàn)闈M足消費(fèi)者多方面的需求，我們才要購(gòu)進(jìn)不同規(guī)格的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，否則，消費(fèi)者就可能在你這里買不到他們真正需要的產(chǎn)品。我已經(jīng)檢察過了，你那邊的貨架還需要進(jìn)一步整理，這樣才更有利用率，你說呢？：因?yàn)橄�費(fèi)者有各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您進(jìn)兩件。

4：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月的時(shí)間才把他賣光：產(chǎn)品的銷售與品牌的成熟與進(jìn)步是有一定的周期的，上個(gè)月正是這個(gè)類品牌的銷售淡季，現(xiàn)在馬上就進(jìn)入旺季了，而且由于現(xiàn)在廣告量比以前有更大的投放，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知與需求就更大了，所以為了防止產(chǎn)品脫銷，給您帶來更多的生意機(jī)會(huì)，還是多購(gòu)進(jìn)一些比較有把握。：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過去您一周賣三箱，那么我認(rèn)為您現(xiàn)在將賣得更好。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品或規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。

5：現(xiàn)在我已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種、這種品牌的銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需求，請(qǐng)您記住這一點(diǎn)：你有多種類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必需吸引百分之百的顧客。所以我建議您購(gòu)進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客需求、我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售和利益，所以您進(jìn)這種品牌的三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高的利益，根據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都很好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。

6：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感愛好的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使對(duì)面的那家商店的生意額增加了5%，讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷售量的8%

7：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是非凡的顧客，這種顧客來自消費(fèi)較多的家庭，根據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來說是重要的，您應(yīng)該得到他們的全部生意，所以我希望您購(gòu)進(jìn)這一箱。

新品牌切入分銷遭拒處理技巧案例

新品牌的賣進(jìn)分銷，是品牌入市的要害所在。在分銷實(shí)踐中，由于很多分銷商及消費(fèi)者，對(duì)于新品牌的接受需要一個(gè)過程，正所謂“寧愿分銷熱賣利薄的產(chǎn)品，也不分銷潛力大利厚的產(chǎn)品”，這是目前大部分銷商的真實(shí)心理。正是由于這種“潛在”的拒絕心理，新品牌入市似乎比“成熟品牌”的分銷與維持更具難度與挑戰(zhàn)性。正因?yàn)榇耍�才需要我們�(cè)诜咒N實(shí)踐中，運(yùn)作各種分銷商運(yùn)作技巧，提高分銷成功的機(jī)率與分銷的深度，現(xiàn)在向大家介紹一下在分銷實(shí)踐中總結(jié)出的關(guān)于“新品入市”的基本溝通技巧的一些基本資料，以供參考。

1：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的產(chǎn)品：我并沒有讓您提前六個(gè)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在四面后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在十天后得到這種產(chǎn)品。這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架或陳列：總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告，但是只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為您銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先您的同行，那就是你先進(jìn)十箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。

2：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問我的時(shí)候我再進(jìn)：這種做法的后果是不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品的時(shí)候失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)迫使您的老顧客們?nèi)ツ�的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去賣這種產(chǎn)品。請(qǐng)您專心回顧一下，我們推出新品牌記錄，當(dāng)我們推出一品牌與二品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品�！澳�在這片區(qū)內(nèi)獲得的成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者知道：他們?cè)谀�的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的各類產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以，您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說：OH，我上周在XXX商店里就看到過這個(gè)產(chǎn)品，這對(duì)于您來說是一種無價(jià)的廣告。、您知道您的消費(fèi)者對(duì)新的產(chǎn)品是很感愛好并樂于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來購(gòu)買。那么，您應(yīng)該為他們來購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店。

3：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等他賣的好了，我再進(jìn)其他兩種、我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是a%、b%、c%　，假如您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到x%的生意，而你假如能夠進(jìn)齊這三種規(guī)格，您就會(huì)得到100%的生意。、我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比那些沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量高出幾倍。假如消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘，因?yàn)樗麄冑?gòu)齊了全部規(guī)格。

4：新產(chǎn)品？我們現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒地方放首先我非常同意您對(duì)貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下你的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架空間就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好地利用了您的貨架空間。您一定不會(huì)拒絕可以給您帶來更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置，讓我們研究一下吧。

5：新產(chǎn)品！你究竟讓我來進(jìn)你們的哪種產(chǎn)品？新產(chǎn)品是日化行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時(shí)您也看到我們的生意的重點(diǎn)也是放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也同樣不會(huì)失去大量的消費(fèi)者。

6：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？你并不是為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商來為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金。同我們相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作就已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行著各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品的特點(diǎn)感愛好而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

7：這種規(guī)格我們店里賣不動(dòng)調(diào)查表明，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買，60%的消費(fèi)者到其他店里去購(gòu)買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？所謂法無定法。在分銷實(shí)戰(zhàn)中，只要把握了運(yùn)作分銷商的基本技巧，并在實(shí)踐中注重各方面的綜合運(yùn)作，就一定能夠取得分銷的成功。