經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行

　　隨著農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，處于廠家與終端零售店“夾心層”中的經(jīng)銷商，面臨的是上擠下壓的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，上有企業(yè)的合并重組，特別是當(dāng)前資本整合速度已經(jīng)呈現(xiàn)快于市場(chǎng)整合速度的趨勢(shì)，很多規(guī)模化企業(yè)開始實(shí)施渠道扁平化策略，將渠道下沉，直接控制終端市場(chǎng)，農(nóng)資連鎖已經(jīng)遍地開花，廠家直供來(lái)勢(shì)洶洶；下有農(nóng)資超市、農(nóng)資大賣場(chǎng)的迅猛發(fā)展，種植大戶、專業(yè)合作社的快速增加。

　　大廠家逐步要求現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至預(yù)付款操作，終端零售店卻賒銷越來(lái)越嚴(yán)重，被慣壞了的終端零售店越來(lái)越難伺候，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)秩序混亂，農(nóng)藥經(jīng)銷商的日子越來(lái)越艱難，甚至是困難重重，經(jīng)銷商中的弱勢(shì)群體正在不斷地被淘汰出局，大多數(shù)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)不可避免。

　　那么農(nóng)藥經(jīng)銷商將如何突圍？如何成功完成轉(zhuǎn)型之路？我認(rèn)為，未來(lái)農(nóng)藥經(jīng)銷商的發(fā)展之路，將主要經(jīng)歷以下五個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：

　　經(jīng)營(yíng)方式：由粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為精耕細(xì)作

　　目前大部分農(nóng)藥經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)還停留在以單純追求銷量的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)張為中心，呈現(xiàn)出明顯的粗放經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：重銷售，輕服務(wù)；重開拓，輕維護(hù)；重銷量，輕規(guī)范，為了銷量的增長(zhǎng)而價(jià)格戰(zhàn)不斷，為了市場(chǎng)份額的擴(kuò)張而不惜一切代價(jià)做宣傳、打廣告、搞促銷、拼資源。

　　原藥廠家已經(jīng)完成整合，制劑廠家正在開始整合，廠家的整合必然會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷商的整合，對(duì)經(jīng)銷商的要求和操作能力也日益提高，粗放經(jīng)營(yíng)的模式顯然已經(jīng)不符合廠家的發(fā)展要求，對(duì)終端的掌控和服務(wù)迫切需要得到改變。

　　終端網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的命脈，因此，網(wǎng)絡(luò)下沉、精耕細(xì)作已經(jīng)成為經(jīng)銷商不得不采取的經(jīng)營(yíng)方式，座商年代早已經(jīng)過(guò)去，“廣播種遍撒網(wǎng)”的市場(chǎng)操作策略漸漸失去威力，現(xiàn)在的經(jīng)銷商需要主動(dòng)走出去，綁定鎮(zhèn)級(jí)大店，形成利益共同體，積極開拓村級(jí)零售店，抓住種植大戶、土專家、村干部等農(nóng)村關(guān)鍵性人物，建立田間示范田，開展農(nóng)民會(huì)，提高技術(shù)服務(wù)能力，更加注重對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)和及時(shí)配送，注重終端生動(dòng)化、店面維護(hù)、產(chǎn)品陳列、庫(kù)存管理等終端客戶服務(wù)技巧與方法，關(guān)注終端銷售和農(nóng)民，以牢牢地將終端網(wǎng)絡(luò)抓在自己的手中。

　　組織結(jié)構(gòu)：由夫妻店轉(zhuǎn)為公司化運(yùn)作

　　目前，很多經(jīng)銷商還是典型的“夫妻店”或者“父子店”，雇傭家里的親戚幫忙做生意，采取松散式管理，無(wú)成文的管理制度，老板憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)決策，事無(wú)巨細(xì)，全部由自己來(lái)把關(guān)，這種組織結(jié)構(gòu)在經(jīng)銷商初期業(yè)務(wù)階段，節(jié)省成本，經(jīng)營(yíng)靈活，員工都是自己親屬，信任度高，主要以人情代替管理，能爭(zhēng)取到更多的資源，辦事效率較高。

　　當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段和規(guī)模后，夫妻店的問(wèn)題便逐漸暴露出來(lái)：人員各自為戰(zhàn)，配合度很低，遇事互相推諉、隨意性強(qiáng)，管理混亂，員工流動(dòng)大，專業(yè)化人才匱乏，營(yíng)銷能力差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足，缺少專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的模式等，“夫妻店”的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)跟不上公司的發(fā)展節(jié)奏和需求。很多經(jīng)銷商都非常忙，忙得不可開交，忙得焦頭爛額，卻出現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題，碰到事業(yè)的發(fā)展瓶頸，因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下經(jīng)銷商都是處于頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的狀態(tài)，充當(dāng)“救火員”的角色，沒(méi)有合理的人才梯隊(duì)和激勵(lì)機(jī)制，沒(méi)有解決組織結(jié)構(gòu)的根本性問(wèn)題。

　　對(duì)日益增長(zhǎng)的生意越來(lái)越感覺(jué)到力不從心的時(shí)候，經(jīng)銷商需要對(duì)“夫妻店”的管理模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，聘請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)公司進(jìn)行管理，實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)和管理，從游擊隊(duì)整編為正規(guī)部隊(duì)，必要的時(shí)候讓親戚脫離公司重要崗位，實(shí)行規(guī)范的崗位管理、財(cái)務(wù)管理、流程管理，分工合作，職責(zé)明確，獎(jiǎng)懲分明，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學(xué)化，提高運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，推動(dòng)經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。

　　業(yè)務(wù)能力：由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作

　　大多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷商都是白手起家，靠個(gè)人的膽識(shí)、拼搏和勇氣取得了今天的成就和地位，個(gè)人業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，吃苦耐勞，對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，和終端零售商、執(zhí)法、廠家關(guān)系密切，在當(dāng)?shù)厣�意穩(wěn)定、叱咤風(fēng)云，取得了非常輝煌的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位。英雄式老板培養(yǎng)出來(lái)的業(yè)務(wù)員往往也是單兵作戰(zhàn)能力非常強(qiáng)，負(fù)責(zé)一方區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)，注重個(gè)人單打獨(dú)斗的能力，具有獨(dú)立的市場(chǎng)操盤能力，崇尚個(gè)人英雄主義。

　　然而，靠個(gè)人單打獨(dú)斗顯然已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)和客戶的需求，無(wú)法保持銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，一個(gè)人獨(dú)立操作區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)代即將過(guò)去，某省農(nóng)藥銷量過(guò)億的省級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)成立專業(yè)的技術(shù)推廣隊(duì)伍，將技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)分離，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，設(shè)立客戶經(jīng)理、廠家接待經(jīng)理、倉(cāng)管員、實(shí)習(xí)生等越來(lái)越多的崗位，分工越來(lái)越明細(xì)，更加注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，要求公司成員相互配合，相互合作，注重與廠家人員的銜接和配合，擅于利用公司外部的資源。

　　競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，公司化的一個(gè)重要特征就是集眾拳于一力，從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)協(xié)助，發(fā)揮每個(gè)員工的作用，依靠團(tuán)隊(duì)的力量，形成合力和凝聚力，來(lái)贏得客戶、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展和未來(lái)。

　　經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：由暴利型轉(zhuǎn)為微利型

　　很多經(jīng)銷商都懷念早些年的農(nóng)藥暴利經(jīng)營(yíng)，只要手頭有充足的貨源，就能狠狠賺上一筆，很多普通的產(chǎn)品甚至是假冒偽劣產(chǎn)品，也能上量并且賣出高價(jià)，然而，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩、供大于求、同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，讓所有的經(jīng)銷商不得不回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)：我們已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)微利時(shí)代，大部分經(jīng)銷商將由以前的暴利經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為微利經(jīng)營(yíng)：

　　薄利多銷，快進(jìn)快出，最大限度地減少庫(kù)存，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

　　運(yùn)用產(chǎn)品組合策略，保持產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，控制高、中、低端產(chǎn)品的比例；

　　不求單一產(chǎn)品盈利，只求總體略賺不賠。由于產(chǎn)能過(guò)剩，農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，惡意競(jìng)爭(zhēng)、竄貨不斷、秩序混亂，同質(zhì)化產(chǎn)品的盈利空間越來(lái)越小，多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)單一產(chǎn)品的獲利預(yù)期大大降低，不再追求單品的暴利行為，只要銷售的產(chǎn)品能總體上獲利就出手。

　　4、現(xiàn)款操作是經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)在逐步現(xiàn)款操作，以降低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)來(lái)增加現(xiàn)款回收的籌碼，加快回籠資金，加快資金流的周轉(zhuǎn)速度，將成為經(jīng)銷商微利經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)之路。

　　財(cái)務(wù)管理：由“進(jìn)銷存”轉(zhuǎn)為精細(xì)化

　　我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)銷商，為了保證年底的利潤(rùn)，除常規(guī)產(chǎn)品外，其他的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格均為出廠價(jià)上調(diào)20%，這種盲目的定價(jià)方法，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格體系、廠家的合同返利、市場(chǎng)用藥水平、單品上量折讓、促銷費(fèi)用等綜合情況，將很難適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大大削弱了產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我們的大多數(shù)經(jīng)銷商，都是從做土老板發(fā)展到現(xiàn)在，還是采用傳統(tǒng)的“進(jìn)銷存”做賬方式，只粗略的知道發(fā)貨、回款、庫(kù)存情況，有的經(jīng)銷商代理幾十個(gè)廠家的產(chǎn)品，但是到年底結(jié)賬時(shí)竟然不知道自己哪一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最高，哪些產(chǎn)品從無(wú)利潤(rùn)，哪些產(chǎn)品是因?yàn)殚L(zhǎng)久占用庫(kù)存而產(chǎn)生負(fù)利潤(rùn)；有的經(jīng)銷商雖然在用電腦財(cái)務(wù)軟件做賬，但也是局限于進(jìn)銷存，甚至還更偏重手工賬本，財(cái)務(wù)管理僅僅停留在日進(jìn)日出的簡(jiǎn)單記賬上，經(jīng)營(yíng)開支隨意支出、手續(xù)不全，不能通過(guò)財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)出來(lái)。

　　新形勢(shì)下，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，在財(cái)務(wù)管理方面需要由原始的“進(jìn)銷存”轉(zhuǎn)為精細(xì)化，每月銷售、費(fèi)用、庫(kù)存、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái)，要通過(guò)報(bào)表、數(shù)據(jù)來(lái)判斷和決策，理性的采取行動(dòng)降低經(jīng)營(yíng)成本，提高利潤(rùn)。

　　當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型中，和其他行業(yè)一樣，發(fā)展到一定程度和階段，由混亂走向正規(guī)的整合過(guò)程中，對(duì)于廠家和經(jīng)銷商，都必然有所發(fā)展有所淘汰，廠家快速發(fā)展的歷史，往往也是淘汰落后經(jīng)銷商的歷史，落后就意味著出局，經(jīng)銷商必須跟得上廠家的發(fā)展速度。而毫無(wú)疑問(wèn)，規(guī)范化操作、公司化運(yùn)作、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、品牌化推廣、技術(shù)化服務(wù)都是農(nóng)藥經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展的方向，在當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)即將面臨洗牌的情況下，農(nóng)藥經(jīng)銷商需要具備超人的眼光和膽識(shí)，痛定決心，把握住前行的方向，從內(nèi)到外，下足功夫，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速做強(qiáng)做大，走向美好未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路。

轉(zhuǎn)型是有必要，但是也會(huì)存在問(wèn)題啊

支持做大了的經(jīng)銷商去注冊(cè)農(nóng)資企業(yè)，這個(gè)路應(yīng)該可以走。。。。。。。。。

看了，看了。我還職業(yè)幫頂

轉(zhuǎn)型，說(shuō)的輕巧，代價(jià)肯定很大

宏觀上要規(guī)劃，微觀上要執(zhí)行，變革會(huì)出現(xiàn)陣痛，如果經(jīng)銷商承受不起改革帶來(lái)的陣痛，那就只有慢慢變了，生存才是最重要！