跳好三部曲，農(nóng)資銷量不用愁

一年之計(jì)在于春。轉(zhuǎn)眼間，又到了農(nóng)化產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期，為全面完成全年的銷售任務(wù)，營銷人員早已肩負(fù)重任，奔赴全國各區(qū)域市場，以實(shí)際行動打好春季農(nóng)化產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)役。然而，當(dāng)前國際形勢變化莫測，國內(nèi)市場環(huán)境復(fù)雜多變，如何在這種大環(huán)境中迎難而上，奮力拼搏，將生意做得風(fēng)生水起，順利完成全年目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售上量的突破，這仍舊是一項(xiàng)值得廣大營銷人員研究的課題。對于提高產(chǎn)品銷量，很多資深營銷人員認(rèn)為，需要處理好質(zhì)與量、價(jià)與量、情與量三者之間的關(guān)系，跳好三部曲，就能促進(jìn)銷量上升，帶來銷售活動的良性循環(huán)--
一是要跳好質(zhì)量“芭蕾舞”，為銷售打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“暢銷的關(guān)鍵是要產(chǎn)品好�！币徽劦戒N售，已有10多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的小李快人快語，“如果產(chǎn)品不行，經(jīng)銷商、農(nóng)民才不會與你講什么人情，肯定不買賬�！钡拇_，產(chǎn)品質(zhì)量不僅是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，而且是銷售最堅(jiān)實(shí)的基石。產(chǎn)品質(zhì)量是一個絕對嚴(yán)肅的話題，不存在任何僥幸，也沒有任何折中的標(biāo)準(zhǔn)，因此在產(chǎn)品質(zhì)量上，我們營銷人員必須樹立“100－1≠99”，而是“100－1＝0”的理念。市場如戰(zhàn)場，產(chǎn)品任何一個局部的、細(xì)微的質(zhì)量問題，既可能成為競爭對手攻擊的突破口，也可能是消費(fèi)者不買賬的關(guān)鍵點(diǎn)，還可能導(dǎo)致全局的崩潰。因此，在市場上進(jìn)行質(zhì)量競爭時(shí)，我們營銷人員必須追求產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷，鼓勵生產(chǎn)廠家用心、用全力做好每一個產(chǎn)品局部的、細(xì)微的環(huán)節(jié)，給我們提供質(zhì)量零缺陷的產(chǎn)品。對于營銷全過程來講，質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是銷售的源頭。因此，營銷人員要達(dá)到旺銷的第一站就是要追求質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，這就像跳芭蕾舞一樣，必須既標(biāo)準(zhǔn)又完美，才能給人美好的享受，讓人回味無窮。當(dāng)然，銷售中質(zhì)量可靠的產(chǎn)品不僅僅是指質(zhì)量達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，而且是要市場需要的產(chǎn)品，具備一定的個性化特點(diǎn)。也就是說，只要是市場需要的，即便這些標(biāo)準(zhǔn)中不存在的檢測項(xiàng)目，我們也要根據(jù)市場需要、客戶要求增加個性指標(biāo)，使之滿足需求。現(xiàn)代銷售中，各種營銷技巧越來越多，也顯示出了較好的效果，但任何技巧都必須建立在質(zhì)量可靠、適銷對路的基礎(chǔ)之上，否則都將是無源之水。
二是要跳好利益的“探戈舞”，為旺銷暢銷找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)。
“在商言商，商人是逐利的，因此要想銷量能夠上升就必須發(fā)揮利益的杠桿作用�！毙±钤掍h一轉(zhuǎn)，談起了營銷人員在利潤分配、市場保護(hù)和銷售管理上發(fā)揮作用，促進(jìn)銷量上升的方法。利用利潤激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，這最能發(fā)揮經(jīng)銷商的主觀能動性，也最直接的、最有效的動力。這恰如跳一曲探戈舞一樣，只要用那最簡潔、最明快的舞步，就能激發(fā)觀眾的無窮活力，并能帶來極致誘惑力。在中國，很多銷售都實(shí)行的是“811”原則，即生意人賺10元錢，就要有8元錢給關(guān)系戶，1元錢給身邊人，剩下的1元錢才能裝進(jìn)自己的口袋。因此，營銷人員要想銷量有突破，還需要善于做好利潤的分配，善于做好市場保護(hù)，既要通過多級返利、層層激勵、買贈活動等工作來充分調(diào)動經(jīng)銷商、零售商銷售積極性，又要善于培養(yǎng)利益的同盟體。例如，在企業(yè)的支持下，山東某省級銷售公司的營銷員對區(qū)域?qū)嵤┒嗉壚麧櫡峙渲贫�，對M產(chǎn)品在批發(fā)、零售上均采取統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一零售，所有批發(fā)商都必須簽訂“某產(chǎn)品銷售價(jià)格運(yùn)作體系的指導(dǎo)書”，明確出廠價(jià)格、各級批發(fā)價(jià)格以及零售價(jià)格，對經(jīng)銷商以統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)格收款，年終逐級返利，以確保市場平穩(wěn)，并能保證各級經(jīng)銷商的利益分配。在年初，營銷人員在下級客戶銷售目標(biāo)的制定方面，給經(jīng)銷商、零售商適當(dāng)?shù)匿N售壓力，壓力與激勵并舉，促使他們充分發(fā)揮自身的潛能，努力把M產(chǎn)品銷售量提高一個檔次。與此同時(shí)，營銷人員還在市場保護(hù)上下足了功夫，防止其他區(qū)域串貨，擾亂正常的市場秩序。他在自己的產(chǎn)品均采用不同的編號，還在外包裝箱做了特殊的記號，基本上控制了本區(qū)域內(nèi)批發(fā)商竄貨，對區(qū)域外竄進(jìn)來的產(chǎn)品也一目了然，并對不執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)格的零售商堅(jiān)決取消經(jīng)銷權(quán)。因此剎住了串貨、低價(jià)傾銷的邪風(fēng)，保證了各級經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商有錢賺。有錢賺，產(chǎn)品賣得自然就好，銷量也會隨之上升。
三是要跳好感情的“圓舞曲”，為長銷不衰注入活力劑。
有人說，圓舞曲傳達(dá)出來的含義是：理性面對人生，真誠對待朋友。其實(shí)，營銷中對待客戶也應(yīng)該理性、真誠，像對待朋友一樣，這會造就最成功的生意，也將帶來銷量上的穩(wěn)步增長。營銷人員要善于與經(jīng)銷商、零售商做朋友，經(jīng)常指導(dǎo)他們怎樣做才能賺到更多的錢？怎樣做才能更加符合國家方針政策？怎樣做才會帶來更長久有效的發(fā)展后勁？現(xiàn)階段，隨著產(chǎn)品售后服務(wù)意識的日益增強(qiáng)，競爭越來越激烈。過去的那種發(fā)貨、收錢的坐銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展壯大。經(jīng)銷商、零售商必須要走出去不斷尋找新客戶，把網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣才會有更好的發(fā)展前景。對此，營銷人員要主動與他們交流，使他們認(rèn)識到當(dāng)今行業(yè)發(fā)展趨勢，促進(jìn)他們觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變；要幫助經(jīng)銷商出謀劃策、設(shè)計(jì)銷售方案，幫助其做經(jīng)營診斷、決策和開展活動；要協(xié)助他們引進(jìn)先進(jìn)的管理理念、經(jīng)營策略和營銷方式，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期引導(dǎo)他們到先進(jìn)單位培訓(xùn)，使得他們不斷成長。

這三步不好走，很多經(jīng)銷商現(xiàn)在還沒有這個觀念。

這三步不好做呀�。�！有難度。。。。