武漢普瑞豐“猛發(fā)兜” 業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)流程

武漢普瑞豐“猛發(fā)兜”
                       業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)流程

一：網(wǎng)上進(jìn)行收集相關(guān)資料：準(zhǔn)備拜訪(fǎng)的縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的概況（名人，名事，古跡，景點(diǎn)，人數(shù)）為拜訪(fǎng)時(shí)找到共同的話(huà)題做準(zhǔn)備。


二：從朋友或同行那里收集準(zhǔn)備拜訪(fǎng)的縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售額排前五名的客戶(hù)，問(wèn)清具體情況 ，年齡，操作產(chǎn)品特點(diǎn)，社會(huì)關(guān)系（也可以在所在省的QQ群里交一些網(wǎng)友，進(jìn)行資源整合共享，全方位的了解所轄市場(chǎng)的情況和客戶(hù)情況）

三：網(wǎng)上收集所轄市場(chǎng)土地面積，目標(biāo)作物面積和種植特點(diǎn)，結(jié)合公司產(chǎn)品，針對(duì)性的做出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案（目標(biāo)任務(wù)分解和利潤(rùn)分析、庫(kù)存分析、銷(xiāo)售技巧）
　　1：按面積分解銷(xiāo)量：水稻面積50萬(wàn)畝，“猛發(fā)兜”只占十分之一的份額，就有5萬(wàn)畝的份額，目標(biāo)銷(xiāo)量為2000箱
　　2：根據(jù)客戶(hù)來(lái)分解銷(xiāo)量，用二八定律來(lái)進(jìn)行客戶(hù)分解
　　3：利潤(rùn)分析：代理商利潤(rùn)分析 、零售商利潤(rùn)分析
　　4：庫(kù)存分析：說(shuō)服渠道中可以適當(dāng)?shù)脑试S存在一定的庫(kù)存，消除代理商退貨的顧慮
　　5：銷(xiāo)售技巧：案例說(shuō)明如何銷(xiāo)售“猛發(fā)兜”產(chǎn)品的技巧，詳細(xì)分析如何賣(mài)，何時(shí)賣(mài)？
　　

四：拜訪(fǎng)前自身的準(zhǔn)備工作（服裝，頭型，筆記本，名片，產(chǎn)品資料和樣品，電腦)
1：初次見(jiàn)面時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是公司的名片，我們的談吐和素質(zhì)要讓客戶(hù)有信心，傳遞正能量
A：兼容性。談吐優(yōu)雅，平和，善傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，又能合適表達(dá)自己觀(guān)點(diǎn)。
B：人格和能格。人品可靠，能力很強(qiáng)。
C：志氣、才氣、運(yùn)氣。志氣是有夢(mèng)想，才氣是很務(wù)實(shí)，運(yùn)氣是緣份。
D：能想、能說(shuō)、能寫(xiě)、能做。想法完整，說(shuō)透要點(diǎn)，寫(xiě)出方案

2：必備行頭和資料：
A:原則上要求西裝革履，帶上電腦，并帶好身份證及刮胡刀等出差必備物品。
B:名片、樣品（1袋）、小報(bào)，產(chǎn)品宣傳單頁(yè)一樣不能少。
C:公司工商執(zhí)照等復(fù)印件,“猛發(fā)兜”專(zhuān)利證書(shū)和證書(shū)復(fù)印件、合同書(shū)樣本、產(chǎn)品價(jià)格表、各種管理表格文件一套、招商單張、產(chǎn)品介紹單張等（各三套）。
D:經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課件文字版（猛發(fā)兜產(chǎn)品PPT）

E:猛發(fā)兜效果回訪(fǎng)和廣告碟片和橫幅布標(biāo)
強(qiáng)調(diào)：在實(shí)際溝通中請(qǐng)按以上順序一一展示，切忌一口氣全拿出來(lái)，請(qǐng)仔細(xì)體會(huì)層次感。


五：拜訪(fǎng)前進(jìn)行電話(huà)預(yù)約（沒(méi)有電話(huà)的可以直接每家都去拜訪(fǎng)，進(jìn)店后從各種渠道收集所轄市場(chǎng)的客戶(hù)信息，為下步精準(zhǔn)拜訪(fǎng)做準(zhǔn)備）

六：進(jìn)客戶(hù)公司 后，先看門(mén)頭，再看公司布置（桌子擺設(shè)，墻面布置的來(lái)分析客戶(hù)的喜好，客戶(hù)的性格，或從公司門(mén)衛(wèi)那里了解到公司 的一點(diǎn)信息----遞煙和名片）

七：進(jìn)公司的開(kāi)場(chǎng)白：傳遞正能量和巧妙的恭維
1：*老板好！今天在家呀，我是昨天電話(huà)您的*****，早就聽(tīng)說(shuō)你的大名，很高興今天 能見(jiàn)到您。
2：這是*** 偉人的故里--------等，（前兩年也來(lái)過(guò)****縣，變化真的大），盡量拉近距離。   
3：老板喜歡字畫(huà)呀？（看墻面）
4：老板的兒子好優(yōu)秀喲，墻上都是獎(jiǎng)狀！   
5：老板都是跟一些大公司 在合作，早就聽(tīng)說(shuō)你的人品好，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì) ，客情關(guān)系處理得好，跟哪個(gè)公司 每年能合作*****萬(wàn)（看貨架上的擺設(shè)的產(chǎn)品或老板桌子上的獎(jiǎng)杯）
6：聽(tīng)說(shuō)貴公司對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和司機(jī)都進(jìn)行了公司 化的管理 ，值得我們農(nóng)資同行學(xué)習(xí)

八：介紹來(lái)的目的（兩種情況出現(xiàn)）：
1：主動(dòng)型老板：“小伙子是哪個(gè)公司 的呀，找我有什么好的產(chǎn)品合作嗎”？-----遞上名片，直接切入主題：我今天專(zhuān)程為您帶來(lái)一個(gè)好產(chǎn)品，我了解到貴地水稻面積大，農(nóng)民使用良種沒(méi)有高產(chǎn)，水稻產(chǎn)量不高最主要是有效穗 不夠，而造成有效穗不足的原因是因種子價(jià)格太高農(nóng)民用種量不夠，稀植，還有各種原因造成的僵苗，我公司根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)了“猛發(fā)兜”，已經(jīng) 在湖北等省推廣了兩年。我也了解到目前 市場(chǎng)有一個(gè)類(lèi)似的產(chǎn)品在此地銷(xiāo)量不錯(cuò)，但“猛發(fā)兜”產(chǎn)品使用更加方便，省工，賣(mài)點(diǎn)更突出
(簡(jiǎn)單的進(jìn)行自我介紹：我是從湖北監(jiān)利市場(chǎng)實(shí)干后出來(lái)的，我們“猛發(fā)兜”在監(jiān)利三月份開(kāi)始試點(diǎn)，第一次現(xiàn)金鋪貨150０箱，2012年實(shí)銷(xiāo)近500０箱，我特別希望能請(qǐng)動(dòng)您去監(jiān)利實(shí)地考察二天或者先聯(lián)系監(jiān)利的代理商證實(shí))。

2：被動(dòng)型老板：老板不主動(dòng)，你直接切入主題，我是某公司 的，遞上名片（同上）---------------

九：介紹產(chǎn)品：按公式：FABE  特點(diǎn)  賣(mài)點(diǎn)   案例  利潤(rùn) 進(jìn)行 分析

十：老板的看法（三種情況）
1：可以操作，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和操作思路---------根據(jù)事先了解的數(shù)據(jù)，分析 市場(chǎng)容量，然后來(lái)出可操作性的方案（**縣“猛發(fā)兜”市場(chǎng)操作方案）
2：拒絕：這個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品我已經(jīng) 接了----------了解為什么會(huì)拒絕，詢(xún)問(wèn)是否是我剛才講解過(guò)程中有哪些地方?jīng)]說(shuō)情況，然后詳細(xì)分析市場(chǎng)需求 的情況，進(jìn)行說(shuō)服
3：委婉拒絕：要考慮----------了解為什么會(huì)考慮，詢(xún)問(wèn)是否是 我剛才講解過(guò)程中有哪些地方?jīng)]說(shuō)情況，然后詳細(xì)分析市場(chǎng)需求或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況，進(jìn)行說(shuō)服，并說(shuō)來(lái)之前我已經(jīng) 調(diào)查過(guò)，您的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手在做某個(gè)同類(lèi)型產(chǎn)品，從市場(chǎng)容量，從市場(chǎng)需求，從利潤(rùn)分析

分析：代理商的幾種敏感問(wèn)題：
1：?jiǎn)枺耗銈儭懊桶l(fā)兜”是不是鋪貨政策？
2：?jiǎn)枺骸懊桶l(fā)兜”的價(jià)格太高了吧？
3：?jiǎn)枺骸懊桶l(fā)兜”包裝太土了吧？
4：?jiǎn)枺耗銈兊臓I(yíng)銷(xiāo)套路有保證嗎？
5：?jiǎn)枺何椰F(xiàn)在正忙，操作“猛發(fā)兜”這個(gè)產(chǎn)品時(shí)機(jī)不成熟吧？
6：?jiǎn)枺骸懊桶l(fā)兜”產(chǎn)品操作思路？
7：?jiǎn)枺骸懊桶l(fā)兜”賣(mài)不完能退貨嗎？






十一：三種結(jié)果
1：老板拒絕------為你不做這個(gè)產(chǎn)品感到惋惜，希望以后 有機(jī)會(huì)合作，做不成生意可以做朋友，很高興認(rèn)識(shí)你這位農(nóng)資前輩
2：老板要做市場(chǎng)調(diào)查-----可以讓老板 打電話(huà)?cǎi)R上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，或者跟老板 一起下鄉(xiāng)調(diào)查，或給老板 兩天時(shí)間進(jìn)行調(diào)查，兩天內(nèi)要跟進(jìn)回訪(fǎng)
3：老板接受產(chǎn)品，簽單------很高興跟您合作，相信我們的合作會(huì)讓您的公司 和我們公司 都有一個(gè)質(zhì)的飛躍

十二：短信回訪(fǎng)，加深印象，約好下次拜訪(fǎng)時(shí)間

                                         武漢普瑞豐生物市場(chǎng)部
                                                     
                                                             袁擁軍

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