農藥經銷商，管好你的錢袋子

農藥經銷商，管好你的錢袋子

□ 文/儀海亮

偶遇一經銷商朋友非常著急，問其原因，他告訴筆者，現在是果樹用藥的關鍵時期，原來進的貨已經全部賣完，想從廠家要貨，得到的回復是必須先打款后發(fā)貨，然而公司賬上早已經空空如也，去銀行貸款已經不太現實；而下面零售商則是說，如果不能及時補上貨，那么以后該產品將不再銷售該產品。這位經銷商朋友急得像熱鍋上的螞蟻，然而卻想不出任何辦法。眼看著自己努力推廣了兩年的一個產品到了豐收的時候，然而因為這一次斷貨，給自己造成的不僅僅是嚴重的損失，更重要的是間接損失，失去了不少零售商的信任。
回款一直是當前經銷商頭上的一座大山，隨著連續(xù)三年農藥行業(yè)的小年，農藥生產企業(yè)的資金受到的壓力明顯增加，所以對經銷商的回款要求有明顯的提高，然而經銷商對零售商的賒銷依然特別嚴重， 現款操作對于絕大多數經銷商來說依然是可望而不可及。在資金方面，有人形容經銷商是風箱里的老鼠，確實有一定道理。在“現金為王”的時代，作為農藥經銷商，如何才能更好的管理好自己的現金流，從而避免因現金流不暢造成的損失呢？
經銷商朋友缺錢嗎，應該說，多數經銷商尤其做了多年的經銷商是不缺錢的，但在運營中之所以有不少經銷商朋友因為資金的問題造成損失多數并不是有錢沒錢的問題，而是資金管理不當所致。
產品線不合理，資金緊缺是必然
現在不少經銷商朋友還是喜歡多產品戰(zhàn)略，認為產品多了容易上量，東方不亮西方亮，殊不知因為產品線太長，導致自有資金的投入過于分散，很容易出現產品銷售集中時個別產品不能及時提供資金的現象；同時在年底各產品尤其是銷量較小的點點滴滴的庫存也不好意思退給廠家，集腋成裘，導致每年倉庫庫存都不少，占用了大量資金。筆者有一次年底和一從事多年農藥批發(fā)的經銷商朋友聊天，問他經營這么多年積累了多少資金時，他指著倉庫里的一堆貨說，我這些年賺到的錢除了幾十萬的預付款外，其它全在這里，相信這類經銷商不在少數。作為經銷商朋友，我們要分清楚哪些是公司的品牌產品，哪些是公司盈利產品，哪些是公司通路產品，哪些又是公司可做可不做的產品。
可喜的是，這兩年隨著農藥市場競爭的加劇，尤其連續(xù)三年的小年之后，很多經銷商朋友已經意識到這一點，并著手優(yōu)化自己的產品線。
賒銷，農資經銷商難以擺脫的痛
其次是當前的賒銷問題，尤其是不少經銷商不能很好的做好賬務管理，時常出現出貨一年半載也不能及時收賬的現象，更有甚者到了年底，仍然有不少欠賬收不回，滾動到第二年的現象。賒銷是當前農資流通領域不容易避免的一個問題，據說某市經銷商聯合起來共同抵制賒銷，每家拿出5萬元作為押金，誰先賒銷就扣除，結果是市場啟動沒多久，所有的人都頂不住來自零售商的壓力了，最后不了了之。確實，在短時間內破除賒銷不是易事，但積極應對，做好有賬務管理，最大程度的降低賒銷風險還是很有必要的。
在筆者認識的經銷商朋友中，還是有不少擺脫了賒銷的困境，全部做現款，運作外企產品的經銷商就不用說了，就是運作國內企業(yè)產品的不少經銷商朋友如莘縣的徐總，壽光的王總和荊州的沈總等等，也實現了現款運作。據了解，他們之所以能夠做到現款，主要有兩點值得思考，其一是擁有自己的品牌產品，其次是服務做的相當到位。有效管理甚至擺脫賒銷，是廣大經銷商朋友擺脫資金流困境的有效手段。
融資困難，多數農資經銷商面臨的普遍問題
經銷商的融資渠道多數不夠豐富，通過銀行及其他方式融資能力較差是常見現象，尤其對于經營農藥時間不久，資金實力較小的經銷商來說，融資更是難上加難。農藥用藥旺季時間短，時間緊迫，同時農藥使用又有很多不確定因素，如病蟲害發(fā)生的不確定性，這就給經銷商資金的籌備帶來了很大的困難。作為農資經銷商，在可以考慮通過股分改造、借貸以及其它各種方式

上面列舉只是最重要的原因，還有其它很多因素如轉移投資或遇到突發(fā)事件等等，但不管如何，作為經銷商，我們必須管理好自己的現金流，保持資金流暢通是生意做好、做強、做大的重要因素。“人不理財，財不理你�！敝挥泄芾砗米约旱馁Y金流，把好鋼用在刀刃上，將有限的資金用在最需要的地方，才是農資經銷商的王者之道。


  作者簡介：儀海亮：農化營銷培訓師、農化產品經理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國農化行業(yè)產品經理交流會”發(fā)起人之一。參編《中國植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國農藥營銷高峰群，堪稱中國農藥營銷第一群。曾服務過的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營養(yǎng)、青島潤生、魯西化工、聯合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農、青島鼎豐等三十多家農藥和化肥企業(yè)。

也許很多人能意識到這些問題，但是找不到解決問題的辦法。

回復 3# 農娃娃

轉載的雜志和網站也有好幾個了吧，看過應該是正常的。

管好錢袋子,其實也就是要求經銷商要具有戰(zhàn)略眼光看待市場.

留個電話吧，或者QQ，到時間邀您講課

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本文其實也是培訓課程產品管理的一部分，農資經銷商想盈利，把有限的資源用好非常關鍵。

我的無形字符穿越時空的愛戀，走過冬季重返卡拉麥里古老的庭院。忽然遇見你為馬兒端上啤酒，傷情只有神知道的世界。記得香蕉成熟時那年夏天，在世界轉角遇見愛，巫山云雨天上人間……　j b s s w



















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很好 有機會一起探討一下