農藥營銷新理念（轉載）

農藥的蛻變

眾所周知，狹義的農藥定義是指用于控制或防治農田病、蟲、草、鼠等各類對農業(yè)生產具有危害的農田有害生物的天然存在或人工合成的物質。而農藥的使用規(guī)模或數(shù)量由以下幾個關鍵因素決定。（1）病、蟲、草、鼠等農田有害生物的發(fā)生規(guī)模（需求水平）；（2）農藥成分的生物活性（用藥量）；（3）農藥成分的持效期（用藥次數(shù)）。

現(xiàn)階段農藥產品科學發(fā)展方向或目標，基本概括為：生物活性更高，持效期更長，對環(huán)境更友好，對人、畜毒性更低。自從2005年大量高毒品種逐步取締以來，有效或高效化合物替代產品層出不窮。時止今日，各種大宗作物病、蟲、草、鼠等農田有害生物均處于有效控制范圍之內，非特殊年份難以大規(guī)模發(fā)生。

（1）水稻殺蟲劑市場分析

自2006年以來阿維菌素、甲維鹽、氯蟲苯甲酰胺、呋喃蟲酰肼等一大批高效農藥成分的大量推廣及使用，水稻稻縱卷葉螟、二化螟連續(xù)五年來未大規(guī)模發(fā)生，且有發(fā)生量越趨減少的勢頭。同樣，自上世紀90年代末吡蟲啉成為防治稻飛虱的主要成分以來，在很長一段時間內有效控制了稻飛虱，尤其是褐飛虱的大發(fā)生。而2004年以后吡蟲啉由于抗性發(fā)展逐漸失去對稻飛虱的控制能力，并由此嚴重導致了2005年、2006年全國范圍內水稻稻飛虱的大爆發(fā)。帶來的水稻生產損失和慘象至今仍讓大家歷歷在目。但當2007年后吡蚜酮、噻嗪酮、毒死蜱和噻蟲嗪等有效藥劑成為稻飛虱防治主要產品后，稻飛虱，尤其是褐飛虱的發(fā)生規(guī)模迅速下降，且年趨減少。

總之，在一大批高效藥劑的成功控制之下，水稻稻縱卷葉螟和稻飛虱等水稻主要害蟲今后很長一段時間再難以規(guī)模發(fā)生。即使局部區(qū)域存在爆發(fā)跡象，也注定會被諸多高效藥劑迅速撲滅，而難以擴大為害。單從用藥次數(shù)表現(xiàn)，自2007年以后，水稻殺蟲劑的使用次數(shù)基本每年遞減1～2次。

以此類推，近年來小麥蚜蟲，棉花蚜蟲、害螨，北方果樹蚜蟲、蚧殼蟲、潛葉蛾等害蟲的年趨減少原因也是同出一轍。而不是農藥行業(yè)各層面或蕓蕓眾生所談、所論的氣候因素、害蟲遺傳基團改或蟲害自身生物規(guī)律變化而導致。

由此預見：目前各類大宗作物害蟲大爆發(fā)的主要前提將是現(xiàn)有主流農藥成分抗性的迅速發(fā)展，最終失去對害蟲的控制作用；其次是原本不存在防治需求的次要害蟲，由于各種原因上升為主要害蟲，如2011年北方的二點委夜蛾大爆發(fā)及部分區(qū)域水稻大螟的局部爆發(fā)。

（2）北方果樹殺蟲劑市場分析

自從2003年以來，由于苯醚甲環(huán)唑的大量推廣及使用，原本發(fā)生嚴重的梨樹主要病害——黑星病，近十年來始終處于有效控制內。病原菌基數(shù)持續(xù)下降，已基本淪為梨樹次要病害；隨后，由于戊唑醇等一批更為準確、高效的三唑類藥劑介入，原本發(fā)生嚴重的蘋果褐斑病等中后期病害自2008年以后也再未大規(guī)模爆發(fā)。且由于蘋果多年來用藥日趨規(guī)范及習慣的養(yǎng)成，保葉、保果成功，樹勢也逐漸恢復，橫行多年的蘋果腐爛病近幾年發(fā)生量也略有下降。所以，新型農藥成分的不斷介入，導致北方果樹用藥日漸模式化、標準化并集約化，年用藥次數(shù)較2006年前后也下降明顯。

農藥科學的不斷發(fā)展，使農田主要有害生物已處于農藥的有效控制之內。從而，有害生物發(fā)生規(guī)模逐年萎縮，導致農藥需求水平逐年降低；新成分農藥活性不斷提高也注定單位用藥量的降低；新成分農藥持效期的不斷延長也導致用藥次數(shù)的不斷減少。所以，如果狹義的將農藥功能僅局限為控制或防治農田有害生物，則農藥科學的發(fā)展，將直接導致農藥使用總量的降低。

農藥發(fā)展階段及終極目標

回顧近二十年來農藥的科學發(fā)展歷程，如果我們只針對農藥功能的判定標準，可明顯劃分為四個階段。

第一階段：Pest Control（有害生物控制）

有害生物控制是最狹義的農藥功能定義。即通過控制農田有害生物的發(fā)生，以達到減免產量損失的目的。

在該階段，農藥基本僅發(fā)揮救災物資的功能。農藥的使用目的僅局限為挽回因農田有害生物發(fā)生而導致的產量損失。目前農藥領域大部分從業(yè)人員對農藥的認知仍停留于此。

第二階段：Crop Care（作物保護）

作物保護在概念上對農藥提出了新的功能，也使農藥使用的目的不僅在于保護作物免受生物因素（農田有害生物）危害，更要保護作物免受非生物因素（不良的生長環(huán)境）的危害，進而減免產量損失。

在該階段，農藥在一定程度上脫離了“藥”的定義。也即除控制農田有害生物發(fā)生外，賦予農藥“保健”的全新使命。其主要內容為抗寒、抗旱、抗鹽堿、抗干熱風及抗植物生理因素導致的早衰等�？傊�，就是通過農藥的使用，以提升植株對各類不良生長環(huán)境的耐受能力，保證植株健康生長，并最終達到豐產目的。即農藥使用后不僅要減免因農田有害生物導致的產量損失，還要減免因不良環(huán)境導致的產量損失。

目前，市場農藥成分中已有不少成分基本可滿足這一要求。如江蘇省農藥研究所股份有限公司生產的氰烯菌酯。該成分不僅可高效防除小麥赤霉病等鐮刀菌病害，還可提升小麥抵御干熱風、避免小麥灌漿期功能葉早衰；又如，新煙堿類成分（吡蟲啉）拌種處理可有效提升植株幼苗抗寒、抗旱、抗鹽堿的能力（逆境屏蔽）。

國家在“十二五”農化產業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，也明確提出“抗旱”、“抗寒”、“植物免疫”等發(fā)展農業(yè)的關鍵詞，更是體現(xiàn)了工信部、農業(yè)部對農藥的新認識和新要求。

第三階段：Crop Enhancement（作物潛能激發(fā)）

該階段對農藥功能提出了更高的要求，即激活植物潛能，增加作物產量，提升作物品質。

此時，農藥在很大程度上已經擺脫了“救災物質”的范疇，并非單純?yōu)閼獙Α盀碾y”發(fā)生（有害生物爆發(fā)及遭遇惡劣環(huán)境）而使用。不僅要發(fā)揮作物保護的功能，減免各類因素導致的產量損失，更要激活植株潛能，以提升作物產量、提升作物品質為終極目標。其具體表現(xiàn)為：促進作物分蘗、增強根系生長、提升光合作用、控制植株徒長、提升結實率以及促進植株灌漿等一系列有利于提升產量的措施。

該階段農藥的功能要求完全突破控制“有害生物或環(huán)境”，最終落實為增產和提質。此時農藥已經作為一種增產或提升品質的手段。其使用時機不是簡單的根據(jù)農田有害生物發(fā)生情況或植株不良生長環(huán)境情況而定，更要在植物不同生長發(fā)育階段，通過積極的藥物干涉，調節(jié)、促進植株生長發(fā)育并最終提升產量。

在歐洲等發(fā)達農業(yè)國家，早在十年前就已將現(xiàn)有部分農藥成分作為增產及品質提升手段進行廣泛應用。如美國、加拿大的小麥連續(xù)使用烯唑醇、丙環(huán)唑及戊唑醇等具有生長調節(jié)功能的藥劑，不僅可有效防治白粉病、紋枯病和銹病等多發(fā)病害，更可平均增產20%以上；烯唑醇在花生下針前使用，不僅可以防治花生廣義葉斑病，更可增加花生下針數(shù)量、提升花生下針率及結實率。而國內的氰烯菌酯、戊唑醇等藥劑同樣在小麥抽穗、揚花期使用1～2遍，可明顯促進小麥灌漿，提實結實率及千粒重，平均增產14%以上。

第四階段：Integrated  Crop  Solutions（作物問題全面解決）

該階段下，農藥的功效不僅謀求作物產量及品質的提升，更追求食品的安全性及食用價值。在實踐應用中，表現(xiàn)為根據(jù)作物生長發(fā)育情況，制定一整套用藥方案，通過藥物干涉，通過控制農田有害生物，減免不良生長環(huán)境對作物的負面影響、激活作物增產潛能、消除或有效降低有害生物遺留或引致的毒素，最終提升作物產量及品質，并確保農產品食用的安全性及功能性。

長期以來，人類對農田有害生物及惡劣生長環(huán)境對農作物所產生不良影響的關注，主要集中在產量降低及品質下降，而極少關注農田有害生物發(fā)生以后對人類產生的安全影響。

而根據(jù)幾十年來多方面的研究結果及數(shù)據(jù)表明，部分病原菌發(fā)生以后所分泌的，或植物在部分惡劣環(huán)境下生長所生成的某些物質，對人類健康存在極大威脅，像黃曲霉霉素及赤霉病毒素（DON）等。2011年底，我們政府也對超標企業(yè)做出了處理，對食品安全問題日益重視。

目前，部分農藥成分確實存在著降低毒素或提升食品安全的功能。以小麥赤霉病防治為例，使用多菌靈或嘧菌酯不僅防效有限，更可刺激病菌分泌，提升麥粒中赤霉病毒素的含量；小麥赤霉病病菌現(xiàn)階段已對多菌靈產生嚴重抗性。同時，對多菌靈產生抗性的病菌，侵染量提升兩倍，毒素分泌量提升四倍；而氰烯菌酯對小麥赤霉病防效可靠，一次用藥防效高達92%以上。且是目前唯一可有效降低麥粒中赤霉病毒素的藥劑。

也鑒于此，全國農技推廣服務中心將氰烯菌酯列為小麥赤霉病防治的唯一指定推薦藥劑。并明確表示將逐步停止多菌靈在赤霉病防治上的應用。多菌靈極有可能是首個因惡化農產品安全及食用價值而被停限用的農藥成分。

綜合以上四個階段概括分析，農藥的功能演變如下：控制有害生物挽回產量損失——有害生物及不良生長環(huán)境影響雙重控制挽回產量損失——避免不良因素（含生物因素及非生物因素，現(xiàn)階段更多是非生物因素）導致的產量損失、激活作物潛能，實現(xiàn)有效增產——最終在落實有效增產的基礎上，提升農產品的食用安全及食用價值。

農藥突圍之路

現(xiàn)階段各類主要農田有害生物基本均處于農藥的有效控制之內。就現(xiàn)有主要農藥成分抗性發(fā)展情況判斷，僅有極少數(shù)幾個成分因抗性發(fā)展將面臨控制失效的局面，但都存在多個可靠的替代成分。所以，未來幾年病蟲害大規(guī)模流行、爆發(fā)的可能性或概率較低，即便零星爆發(fā)，也將被快速控制或消除。

在此形勢下，農藥生產及經營者如果對農藥功能屬性判定仍停留在第一階段或第二階段，被動而盲目的等待因病蟲害爆發(fā)帶來的商機，或年復一年“押寶”病蟲害大爆發(fā)，其結局注定是市場依舊低迷，銷量日益萎縮或停滯不前。

筆者認為，現(xiàn)階段農藥生產或經營者突圍之路，是應首先確立全新農藥理念，重新對農藥功能屬性、農民購買行為及營銷演變進行科學性分析，從病蟲防治及植物保護理念過渡到全面解決及提升作物健康的理念上來，才能在低迷的市場行情面前，找到農藥破局之解。

   （1）農民需求分析及引導

農藥生產或經營者必須在思想上有所轉變，突破對農藥的狹義認識。尤其需清醒認識到農藥功能屬性的演變及農民使用農藥的最終目的。其實，農民購買農藥使用后真正得到的是其使用價值。農民通過發(fā)揮農藥的使用價值最終達到提升種植收益的目的。即農民本質上購買的是增產及品質提升，以提升收入為終極目標，而農藥僅僅是實現(xiàn)這一目的的手段。

全行業(yè)，尤其是農藥經營者應該將農藥定位于提升農民種植收益，并在觀念上不斷加以引導使其被農民接受。從而真正使農民改變“不見兔子不撒鷹”，不見病蟲不打藥的習慣，自覺將科學使用農藥作為提升收入的手段。

農藥的目標就要切實實現(xiàn)農民用藥不再單純以農田有害生物發(fā)生為前提，而更多以增產、增收為目的，方可保證農民充足的購買需求。

（2）農民購藥行為演變及順應

根據(jù)國家相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自1995年至2010年，農民人均種植收入由354元躍升至1723元。歷史同期農民的人均打工收入也由450元躍升至2431元，增幅明顯大于種植收入。

農民現(xiàn)有收入結構及增長速率，將直接導致農民購買農藥行為的改變。首先，農民種植收入的大幅提升，為農民接受高價位、高技術含量及服務的農藥奠定了經濟基礎；其次農民自身勞動力成為農民最寶貴的財富，他們將盡可能從農田中釋放，以創(chuàng)造更大的勞動價值。

也就是說，現(xiàn)階段農民購買農藥選擇標準已悄然發(fā)生變化，在“有效”的前提下，由過去的“省錢”逐步向“省力”演變，而且使用成本已經不是農民首要考慮因素。那些可切實減少農民用藥次數(shù)及藥物利用率高、無抗性及藥害風險、效果可靠穩(wěn)定的農藥產品，勢必成為農民未來首選藥劑。近年來吡蟲啉拌種劑及氰烯菌酯的銷量迅猛增長，就是最好的證明。

（3）農民健康意識的提升及影響

現(xiàn)階段，由于農民生活水平提升，對自身健康的關注更是日益提升。但對農產品食用安全的關注僅局限在非科學用藥導致的殘留問題，對部分病害發(fā)生后病菌滋生的毒素缺乏認識。如切實引導農民全面認識部分病害的系統(tǒng)性危害，也可釋放出一部分農藥需求。

目前，在小麥赤霉病防治領域存在極大的市場機遇。農民所種植的小麥自身使用比例在所有作物中是最大的。但小麥赤霉病發(fā)生后滋生的赤霉病毒素（DON）屬于世界衛(wèi)生組織公認的第二大致癌物質，對人體健康存在極大威脅。氰烯菌酯作為一種新農藥成分，在防治赤霉病的同時，更是目前唯一可有效消除赤霉病毒素的成分。如采取有效政策及宣傳手段，致使農民對小麥赤霉病形成較全面的認識，則可引導農民選擇使用氰烯菌酯成分。

綜上所述，確定全新農藥理念，認清農藥發(fā)展階段。理性認知農藥功能屬性，尤其是全面把握具備第三、第四階段功能屬性的農藥成分（可有效增產、解決分品安全及提升農產品食用價值）、深入分析現(xiàn)階段農民需求及購買行為，積極引導農民建立科學的用藥觀念，方能有效釋放新的農藥市場需求，也將真正實現(xiàn)農藥生產及經營的突圍。

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