賒銷(xiāo)是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”

賒銷(xiāo)是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。
　　
　　在2005年之前，賣(mài)肥料基本沒(méi)太大的難度，有貨就能賺錢(qián)。2007年叫做“中國(guó)肥料市場(chǎng)整合元年”，因?yàn)殡m然化肥在2006年底對(duì)外資開(kāi)放，但是市場(chǎng)整合是從2007年開(kāi)始。據(jù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商反映，今年肥料市場(chǎng)非常難做，不管是原材料還是市場(chǎng)方面，均已表現(xiàn)出來(lái)了。
　　
　　什么叫營(yíng)銷(xiāo)？我們下一個(gè)定義，目的是為把產(chǎn)品賣(mài)出去，同時(shí)滿(mǎn)足需求。營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于什么？教育。有一句話(huà)是這么講的，“市面上銷(xiāo)售最好的不一定是質(zhì)量最好的”，質(zhì)量不好能賣(mài)好的原因是教育工作做得好。例如，廣東的“高塔肥”這么多，為什么要買(mǎi)你的？因?yàn)橄�費(fèi)者往往不知道自己需要什么，所以銷(xiāo)售的本質(zhì)是教育。
　　
　　當(dāng)前，很多人賣(mài)肥料都是用推銷(xiāo)方法，而不是營(yíng)銷(xiāo)。所謂“推”，是把東西往別人那里推，大部分肥料企業(yè)是這樣操作的，在市場(chǎng)派了很多業(yè)務(wù)人員。與其說(shuō)是給經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)，不如說(shuō)是傳教和傳話(huà)。
　　
　　銷(xiāo)售的英文是“SALES”，第一個(gè)S拆成什么？“Speak”，說(shuō)話(huà)，做銷(xiāo)售就要跟客戶(hù)溝通，有一個(gè)方法是超級(jí)說(shuō)服力，要讓別人同意你的觀(guān)點(diǎn)；第二個(gè)是“Action”，行動(dòng)，做銷(xiāo)售一定要跑市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；第三個(gè)是“Listen”，聽(tīng)，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)好的傾聽(tīng)者。會(huì)做銷(xiāo)售的人，在自己跟客戶(hù)交流的過(guò)程中，一定是用大部分時(shí)間去傾聽(tīng)；第四個(gè)是“Education”，教育，要把產(chǎn)品賣(mài)出去，關(guān)鍵要改變客戶(hù)的想法，同意你的觀(guān)點(diǎn)；第五個(gè)是“Service”，服務(wù)，做農(nóng)資服務(wù)非常重要。
　　
　　有一次，某媒體記者向中國(guó)富豪排行榜第一任首富劉永好提問(wèn)，做農(nóng)資市場(chǎng)這么久有什么心得？劉永好回答八個(gè)字：“拒絕賒銷(xiāo)，完美服務(wù)”。這是做農(nóng)資市場(chǎng)的真諦。
　　
　　賒銷(xiāo)是農(nóng)資市場(chǎng)最大的“癌癥”，賒到最后一定會(huì)被拖垮。有一次客戶(hù)透露，安徽經(jīng)銷(xiāo)商賒帳現(xiàn)象較普遍，其中有一個(gè)零售店，把貨賣(mài)完了仍不給經(jīng)銷(xiāo)商貨款，他說(shuō)貨賒下去，農(nóng)民沒(méi)給他錢(qián)，其實(shí)店主根本沒(méi)賒銷(xiāo)。還有一個(gè)店主，賣(mài)了8000元，就說(shuō)欠了8000元，還反過(guò)來(lái)向經(jīng)銷(xiāo)商借2000元，湊足1萬(wàn)元存到了銀行。賒帳的惡果是，萬(wàn)一遇到零售店倒閉關(guān)門(mén)，他就不會(huì)認(rèn)帳了。
　　
　　農(nóng)民買(mǎi)肥料最害怕什么？假貨。前幾年假貨坑農(nóng)事件時(shí)有發(fā)生，現(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意賣(mài)假貨；第二害怕是什么？害怕只有自己買(mǎi)到假貨，因此作為門(mén)店老板給農(nóng)民推薦的時(shí)候，要告訴他，不是他一個(gè)人在買(mǎi)這種肥料。因?yàn)樵S多農(nóng)民買(mǎi)肥基本沒(méi)自己的判斷，跟風(fēng)為主，他不敢拿莊稼做賭注，所以選擇比較保守的辦法，因此，門(mén)店一定要做好銷(xiāo)售記錄。
　　
　　不容置疑的是，廣東肥料市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度比內(nèi)地要高，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的研究比較少，但是全國(guó)是一盤(pán)棋，全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)必對(duì)廣東有所影響。
　　
　　做肥料有一點(diǎn)很關(guān)鍵，要注意把科技化語(yǔ)言和銷(xiāo)售語(yǔ)言分開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，金正大控釋肥外面有包膜，可以根據(jù)溫度、濕度釋放養(yǎng)分，利用率會(huì)有所提高。跟經(jīng)銷(xiāo)商介紹時(shí)，要講科技含量在哪里，因?yàn)樗�有包膜，根�?jù)作物的需求養(yǎng)分曲線(xiàn)釋放；但是，跟門(mén)店老板和農(nóng)民不能這樣講，因?yàn)樗麄兏�本不懂得什么是包膜、曲線(xiàn)，可以這樣說(shuō)，“控釋肥是苗期不浪費(fèi)，后期不拖肥的肥料”。
　　
　　此外，新產(chǎn)品剛上市時(shí)，不要輕易做促銷(xiāo)。因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品還不了解，如果剛上市賣(mài)不動(dòng)，就做低價(jià)促銷(xiāo)，然后回復(fù)價(jià)位，這樣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)位認(rèn)識(shí)。如果要在短時(shí)間內(nèi)回籠資金可搞促銷(xiāo)，但前提是成熟的知名品牌。

支持！說(shuō)的非常對(duì)！

絕對(duì)是大實(shí)話(huà)，什么時(shí)候解決了業(yè)務(wù)員就不再那么累死累活了

哈哈

恩，點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)的都說(shuō)要害。