新興經(jīng)銷商：“五勢”定山河

　　新興的經(jīng)銷商越來越多的參與到殘酷的市場競爭中來，想入行市場，成就一番事業(yè)。然而面對著新品推廣的障礙，競爭對手的打壓，新興經(jīng)銷商如何和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的老經(jīng)銷商同臺競技，分一杯羹？老經(jīng)銷商多年的市場運(yùn)作積淀，雄霸一方，新興的經(jīng)銷商又如何突圍，占領(lǐng)一席之地再伺機(jī)壯大呢？筆者淺談五勢定山河之法，僅供新興經(jīng)銷商參考探討。

　　借勢進(jìn)入，入對門

　　選擇快速成長中的中小品牌：很多新興的經(jīng)銷商在選擇做經(jīng)銷商產(chǎn)品的時候會很草率、很沖動的亂接品牌，臨時考慮高毛利，廠家約束性小等優(yōu)惠條件，造成對品牌的評估失誤，因?yàn)槠浣?jīng)銷商產(chǎn)品公司誠信度低，對經(jīng)銷商沒有責(zé)任感，初期創(chuàng)業(yè)反而成了敗業(yè)。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候要選擇誠信度高、美譽(yù)度強(qiáng)的公司，無論公司的大小，產(chǎn)品的質(zhì)量過硬能夠和經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險的”進(jìn)軍型企業(yè)，這類企業(yè)自己有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和發(fā)展，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場，有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時有完善的促銷物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，大日期產(chǎn)品處理費(fèi)用等。聰明的經(jīng)銷商往往能夠借助廠家的優(yōu)勢推進(jìn)自己的事業(yè)，而不是被不良廠家所負(fù)累。

　　另外，也可以選擇一線品牌的新品進(jìn)入市場作為切入點(diǎn)，因?yàn)橐痪�品牌在一定時期會推出一定的單品完善市場空缺，也可能銷量不大，但是有需求。如果經(jīng)銷商能夠找準(zhǔn)時機(jī)和這樣的企業(yè)合作的話，對完善自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升自身的品牌影響力都有較大幫助。試想一個全部經(jīng)銷雜牌產(chǎn)品的“垃圾王”哪怕經(jīng)銷數(shù)載，一般廠家也不會和這樣的經(jīng)銷商合作。這類經(jīng)銷商的經(jīng)營理念已經(jīng)僵化，思路拓展慢，習(xí)慣于“暴利賺錢”的傳統(tǒng)通路為主的銷售模式，對于新時期競爭環(huán)境下的很多新型營銷理念的方法不了解、不熟悉。反之如果能夠早期進(jìn)入一線品牌的單品經(jīng)銷中，會提高自身在行業(yè)中的身份，運(yùn)作好市場后對于之后公司的發(fā)展和承接新品牌的競爭力都有很大幫助。

　　氣勢營銷，選對人

　　《淮南子?兵略訓(xùn)》：“兵有三勢……有氣勢，有地勢，有因勢。將充勇而輕敵，卒果敢而樂戰(zhàn)。三軍之眾，百萬之師，志厲青云，氣如飄風(fēng)，聲如雷霆，誠積逾而威加敵人，此謂氣勢�！庇辛藲鈩莶趴赡艽騽僬�，營銷團(tuán)隊(duì)的氣勢就尤為重要，可以有鮮明的團(tuán)隊(duì)口號和管理制度，但更要有堅(jiān)韌勇猛的銷售人員開拓市場。

　　這里的氣勢營銷是打造一個優(yōu)秀，有激情的銷售團(tuán)隊(duì)，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍和氣勢。在組建銷售團(tuán)隊(duì)的時候，不可能保證每個新進(jìn)成員都是優(yōu)秀的干將，但是核心領(lǐng)頭的員工一定給是名干將，凡事起到帶頭、積極、榜樣的作用，能夠影響團(tuán)隊(duì)的其他成員，同時還能夠根據(jù)自己在當(dāng)?shù)厥袌龅娜嗣}挖出行業(yè)中的人才，利用自己的人格魅力和競爭性薪資，以及公司的更多晉升和發(fā)展機(jī)會，挖主競品的核心成員加盟自己的公司。

　　正因?yàn)槿绱�，對于團(tuán)隊(duì)核心成員的選擇一定要慎重，一定要選對人，多方面了解你要挖的人才的背景，主要是人品和態(tài)度。有了很好的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，才有可能迅速的建立一個完善耐戰(zhàn)的地面部隊(duì)，商戰(zhàn)才可以開打。山東市場的朱總因?yàn)樽约菏擒娙顺錾�，在新建立的團(tuán)隊(duì)中運(yùn)用“軍事化”管理模式和嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)要求手下的業(yè)務(wù)人員，每天進(jìn)行體育鍛煉和情景演練，每天早上喊口號定任務(wù)，員工在鍛煉中逐步提高，精神士氣都很激揚(yáng)，為老朱前期開發(fā)市場立下汗馬功勞。

　　順勢營銷，做對事

　　所謂的做對事，就是做符合規(guī)律和發(fā)展的事情，而不是自己想當(dāng)然和沖動的事情。

　　首先要配合廠方的推廣策略和銷售推進(jìn)，因?yàn)閺S家的銷售策略是針對當(dāng)?shù)厥袌霰容^成功的方式，對于新的經(jīng)銷商能夠更容易推進(jìn)。有的經(jīng)銷商多疑，對于廠家的政策和方式總是不屑一顧，自己只認(rèn)準(zhǔn)自己的算盤，不配合廠家的方案執(zhí)行，最后很多促銷活動沒有執(zhí)行到位，促銷費(fèi)用也拿不到，反而產(chǎn)生矛盾。因此在廠家“決勝終端”的威逼下，經(jīng)銷商應(yīng)該擺脫“等、靠、要”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，在自身實(shí)力的基礎(chǔ)上主動進(jìn)行銷售促進(jìn)活動，以提升銷量，增強(qiáng)對下線通路的控制力，積極推進(jìn)終端鋪市和活動拉動，博得廠家的認(rèn)可，從而爭取更多的資源費(fèi)用，形成良好的合作關(guān)系。所謂順勢還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，結(jié)合主打產(chǎn)品的定位和消費(fèi)習(xí)慣的選擇確定產(chǎn)品的口味，對于定價也要是消費(fèi)者可以接受的價位空間，不能盲目的忽視市場特點(diǎn)做市場的定位，執(zhí)行不適應(yīng)市場的政策、策略。

　　強(qiáng)勢推進(jìn)，做好事

　　強(qiáng)勢銷售，是源于對自己，對產(chǎn)品，對公司絕對的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，引導(dǎo)客戶思維，提出要求，敢于問問題，問一些讓人難于回答，但是卻有利于成交的問題，問一些具有“穿透力”的問題。你的強(qiáng)勢來源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種雙贏的思維不是說說而已，而是長時間的積累訓(xùn)練，和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會有所謂的強(qiáng)勢出現(xiàn)。不能鋪市只做容易鋪的門店，其他有難度的就放掉了，見了困難就繞彎，這樣的話開不了好頭，也容易養(yǎng)成惰性的思想，被行業(yè)人也看不起，應(yīng)該是強(qiáng)勢的推廣，制定多個促銷方案，更有機(jī)會的推進(jìn)產(chǎn)品的鋪市和促銷，特殊不易進(jìn)入的門店，懂得運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，而不是暫時放棄，沒有后續(xù)跟進(jìn)，最終通過多手段完成強(qiáng)勢鋪市的良好氛圍。建立橋頭堡，鞏固市場基礎(chǔ)和地位的穩(wěn)定。

　　造勢爆發(fā)，做大事

　　何謂勢？孫子曰：“激水之疾，至于漂不者，勢也�！蓖募钡牧魉�，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。經(jīng)銷商在市場實(shí)戰(zhàn)中，只有占有優(yōu)勢，才可先聲奪人。所以無勢者需造勢，無力造勢者需借勢，有勢者需用勢�？酌髯猿雒�廬以后，極擅長造勢、借勢、用勢。劉備赴江東招親時，趙云令荊州隨行兵士俱披紅掛彩入南徐，便是孔明造勢之計(jì)，其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢。勢，就像張滿的弓箭，但是必須在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，對著要害射發(fā)出去，才能形成強(qiáng)大的力量。

　　造勢是產(chǎn)品的廣告推廣和活動執(zhí)行，以及在當(dāng)?shù)厥袌龃笮偷臓I銷事件，迅速的提高自身的知名度和產(chǎn)品的影響力，推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或爆發(fā)期。通過市場的生動化工具的終端輻射，新聞發(fā)布會、也可以走進(jìn)社區(qū)、學(xué)校等進(jìn)行新奇的路演互動活動，甚至可以運(yùn)用媒體炒作策劃一個公關(guān)活動，但是前提都是建立在創(chuàng)新、創(chuàng)意新奇的基礎(chǔ)上的。讓消費(fèi)者關(guān)注這個品牌，夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　例如：送禮只送某某某的廣告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策劃的“封殺王老吉”事件，不僅贏得了廣泛的關(guān)注，而且也迅速拉動了銷售，成為一個典型的新聞營銷造勢案例。當(dāng)然這是廠方的活動造勢結(jié)果，經(jīng)銷商也可以利用當(dāng)?shù)刭Y源、媒體等的造勢活動，也會成就區(qū)域市場的跨越式發(fā)展。但所有的造勢活動只是把市場做大，前提是有一定的市場根基和渠道構(gòu)建基礎(chǔ)，經(jīng)銷商要做實(shí)實(shí)在在的基礎(chǔ)工作再加上適時的造勢推力。但營銷造勢也要符合消費(fèi)者的審美觀，不能是惡俗的，令人厭惡的，那樣反倒起到品牌缺失的不良后果。

　　熱血澎湃的創(chuàng)業(yè)人，新興的經(jīng)銷商具備敏銳的眼光借勢入對門，就是所謂抉擇比努力更重要，一個好的選擇，選擇對了一個好的品牌和合作廠家已經(jīng)成功一半了，然后能夠有一幫士氣高揚(yáng)的強(qiáng)勢推進(jìn)銷售和發(fā)展的地面部隊(duì)，再加上廠商良好的順勢合作和市場策略，穩(wěn)固市場基礎(chǔ)建設(shè)和根基，適時厚積薄發(fā)，蓄意騰飛，造勢當(dāng)?shù)厥袌�，聲名鵲起。這就是新興經(jīng)銷商的階段性勝利和市場的鞏固提升。完美的華麗轉(zhuǎn)身，需要扎扎實(shí)實(shí)的計(jì)劃執(zhí)行，銷售戰(zhàn)線不相信眼淚和捷徑，只有連環(huán)周密的戰(zhàn)斗，才能去操作好市場，取得階段性的勝利和市場切入。