第一次與經銷商會面之前的準備 [復制鏈接]

二維碼

挺:0 | 貶:0 | 收藏: 1 | 閱讀數(shù):5296 | 回復數(shù):7

發(fā)表于: 2010-12-15 21:24:00 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
1#
跳轉到指定樓層
戰(zhàn)爭的輸贏,很大程度緣由前期的準備工作,拜訪經銷商,亦是這個道理。在第一次正式會面之前,總得要有些準備。若是沒有事前的準備與鋪墊,就直接沖上門去,很難保證談判效果,也會造成廠家業(yè)務費用的大量浪費。那么,前期的準備工作據統(tǒng)計包括哪些呢?

  一:準備客戶資料

  計劃要找哪些經銷商,總得要有對方的基本資料,對對方有個大概的了解。現(xiàn)在經銷商資料的來源很多,除了自己主動聯(lián)系外,還可以通過客戶和朋友介紹,網站收集等方法尋找經銷商。不過,若是想省時省力的話,可以直接找專業(yè)公司購買經銷商資料,F(xiàn)在許多廣告公司,咨詢公司都有經銷商資料出售業(yè)務,甚至在每次糖酒會之后,都有當?shù)氐臋C構打包出售經銷商資料。通過這些經銷商資料,可對經銷商的規(guī)模、行業(yè)、經營范圍、渠道特性等標尺進行初步地篩選,整理出目標經銷商名單。

  二:電話接觸

  在確定經銷商名單后,先以電話的形式與對方進行聯(lián)系,電話聯(lián)系的目的有三個:

  1、 確定經銷商資料的準確性,尤其是要確認對方的地址和電話;

  2、 簡要地介紹企業(yè),產品和招商信息;

  3、 初步了解經銷商對此項目是否有興趣。

  三:郵寄資料

  短短幾分鐘電話,很難完整地介紹企業(yè)和行業(yè)情況。接下來可以通過郵寄資料的方式,給經銷商提供較為全面的介紹資料。這里需要注意的是,只能郵寄企業(yè)資料和行業(yè)情況介紹,最好是有企業(yè)廣告的相關公開出版物。但不能郵寄純粹的產品介紹,產品報價,合同樣本,招商政策之類的材料。另外,在郵寄之后,還需要進行電話跟進,確認經銷商確已收到。

  四:郵寄土特產

  對于一些資質較好,合作意向較為明顯的經銷商,那就需要再增加一些感性因素的強化。也就是在一定程度上淡化商業(yè)合作味道,先增進經銷商對企業(yè)的感性認識和興趣,通俗點說就是先交朋友,再做生意?梢圆少徯⿵S家所在的土特產,給經銷商寄過去。千萬記住,別送產品,送產品的商業(yè)味道太濃,再貴的產品送給經銷商也起不到感情促進作用,而是寄當?shù)赝撂禺a,這是情份,體現(xiàn)出了企業(yè)的人情味。也是后期的會面打下一個情感的鋪墊。雖然這是很土的一個辦法,但是方法簡便,花錢也不多,實用效果卻很不錯。幾十塊錢的地方土特產,效果可能會好過上成千上萬的市場費用投入。

  五:郵寄產品

  產品的郵寄必須安排在土特產的郵寄之后。并且,在給目標經銷商郵寄產品時,有兩點需要注意:原則上不要寄常規(guī)產品,而是要寄特制產品,或是特別生產的限量版紀念版;第二,若是沒有特制產品,則可寄產品的外包裝和標簽,但不要直接寄產品。另外,在寄產品時,不要隨同寄產品的價格單。

  六:預約正式會面時間

  在前面幾項鋪墊工作執(zhí)行到位后,就得要正式見面了。在正式見面前,自然得預約。一定要由企業(yè)總部的專人來預約,千萬不能讓業(yè)務人員來自己預約客戶。這樣做的目的有兩個:一是讓經銷商感受企業(yè)分工的細致和專業(yè)化;二是讓經銷商放心,這次會面是不折不扣的企業(yè)行為,而不是業(yè)務人員的個人行為(若是業(yè)務人員自己直接預約則存在這個嫌疑)。預約的理由也得事先想好,建議說詞:

  企業(yè)將派某某經理前往某某地區(qū)考察市場,若X總屆時在公司,希望能上門去拜見下X總,對我們在X地市場的操作給些指導意見。

  然后,再以短信的形式,把企業(yè)相關業(yè)務人員的姓名、職務、性別、電話及行程安排發(fā)給經銷商老板。在與經銷商確定會面時間和地點后,再一次給經銷商打電話過去,詢問這次廠家的業(yè)務經理過來,是否需要為其帶哪些方面的資料或是樣品,別小看這簡單的一問,可以直接知曉經銷商對這次會面的定位。
等待太久得來的東西,多半已經不是當初自己想要的樣子了……
中國農資聯(lián)盟農資論壇 m.744v.cn——農資網 www.nongzi.me
發(fā)表于: 2010-12-16 11:58:00 | 只看該作者
恩,了解一下先,留備用。
聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2010-12-16 12:51:00 | 只看該作者
不錯
發(fā)表于: 2010-12-16 13:00:00 | 只看該作者
似曾見過!
發(fā)表于: 2010-12-16 16:40:00 | 只看該作者

回復 2# 蘇蘇西 的帖子

你也需要下市場?不是內勤?
等待太久得來的東西,多半已經不是當初自己想要的樣子了……
中國農資聯(lián)盟農資論壇 m.744v.cn——農資網 www.nongzi.me
發(fā)表于: 2010-12-16 16:41:00 | 只看該作者

回復 3# 無敵xiao明 的帖子

真夠簡潔的啊你
發(fā)表于: 2010-12-16 16:41:00 | 只看該作者

回復 4# montys青牛 的帖子

不會吧?感覺蠻新的
發(fā)表于: 2010-12-17 09:52:00 | 只看該作者

回復 5# 冰吻 的帖子

為未來做準備呢,萬一哪天用的著嘞。

快速回帖 使用高級模式(可批量傳圖、插入視頻等)

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊

本版積分規(guī)則 Ctrl + Enter 快速發(fā)布