樹立提升業(yè)績的信念

提升銷售人員銷售技能的關(guān)鍵是什么？戴爾公司的案例將給我們一些答案。
       銷售代表收入的提高取決于他的銷售業(yè)績。業(yè)績好了，得到的銷售獎金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取決于銷售業(yè)績，那么如何提高銷售業(yè)績呢？提升銷售代表業(yè)績的一個重要方面是提升他們的銷售技能。最重要的是，要在日常銷售中使用這些技能，并最終養(yǎng)成習(xí)慣，這樣才能真正掌握。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。
       積極的心態(tài)
       案例1：反敗為勝
       一名年輕的戴爾公司銷售代表剛剛加入公司，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶的時候發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了3天，客戶拒絕發(fā)給我們招標(biāo)書。該項目軟件開發(fā)商代理我們競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與我們的銷售代表合作。一切都很不利，所有的門似乎都被封死了。
       如果這時他放棄，沒有人會責(zé)怪他。但我們的銷售代表沒有放棄，他又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他�？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在另一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機(jī)，處長正在開會，讓銷售代表晚點(diǎn)打來。
       銷售代表不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的城市，到達(dá)時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，我們的銷售代表一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷的方式，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給戴爾。
       雖然拿到標(biāo)書，但意味著我們頂多是有了一個機(jī)會，而且3天以后就是開標(biāo)的時間。第二天我與工程師飛往這個城市，我們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時至少可以混個人熟。但是，我們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。
       在僅剩的兩個晚上一個白天，我們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個定單，我們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，我們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。
       什么是積極的心態(tài)
       在這個項目中，一切條件都對我們不利，為什么我們贏得了這個定單？后來和客戶熟悉以后，談到這個問題，處長告訴我，他覺得那個小伙子很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個項目中，我們反敗為勝的第一個原因是我們的銷售代表積極的心態(tài)，面對客戶的拒絕他沒有放棄，終于感動了客戶，拿到了招標(biāo)書。
       在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅定不移的精神就是積極的心態(tài)。
       積極心態(tài)——成功的第一步
       銷售代表的業(yè)績?nèi)�決于兩點(diǎn)：一是銷售代表每次與客戶接觸的效果；二是銷售代表與客戶在一起的時間。與客戶接觸的效果取決于銷售代表的銷售技能，積極的心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。我認(rèn)識很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。
       不僅僅對銷售代表，做任何事情都需要積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。
       從積極轉(zhuǎn)向消極
       每個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了，和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可以消磨積極心態(tài)。
       對于銷售代表也一樣，我親眼看到很多銷售代表的心態(tài)從積極轉(zhuǎn)向消極：在新員工培訓(xùn)時，每個新銷售代表都非常積極主動，他們來到一個新公司，希望在這個公司得到好的成長；一段時間過去了，再見到他們的時候，一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶；再過一段時間，他一天只見兩個客戶，而以前他一天平均見三個客戶——他的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。
       只有你自己能改變你的心態(tài)
       人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己才能打開和改變你的心靈。抱怨無濟(jì)于事，只能幫你找到失敗的借口。當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時候，你已經(jīng)具有了積極的心態(tài)。
       樹立信念
       案例2：哪里出了問題
       我的部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時我發(fā)現(xiàn)年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績居然比經(jīng)驗豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，我安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二個季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。
       我承擔(dān)著必須完成團(tuán)隊業(yè)績的巨大壓力，必須要提高這個銷售代表的業(yè)績。他的銷售技能不錯，說明問題不在銷售技能上，我開始注意他有多少時間用在客戶身上。我每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單，發(fā)現(xiàn)這些定單沒有進(jìn)展，而且沒有新的機(jī)會加到銷售報表中來。他為什么沒有找到新的機(jī)會？我開始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。
       他的問題出在哪里？
       我問他最近去見過這些客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，原因是新經(jīng)理上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，認(rèn)為即使每天去見客戶并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。
       我立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須在兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個季度的任務(wù)。我告訴他，我很理解他為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒他拿著公司的薪水卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)。他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。
       PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與我一起去見客戶，并且打電話跟我討論項目的情況。這個季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。
       什么是信念
       在這個案例里，老銷售代表經(jīng)歷了一段不公平待遇，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。溝通和談心不會改變他的態(tài)度，于是我啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護(hù)他的自尊，我通常會通過詢問來幫助他設(shè)置目標(biāo)：
       “為什么連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時，他會解釋原因給我聽。
       “總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動和計劃來提高業(yè)績？”這時，他會想一下說出他的計劃。
       “這個計劃不錯，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒有做到應(yīng)該怎么辦？”
       在這樣的交談中，我與他充分地討論他的改進(jìn)計劃，其實這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時，我會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。
       如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時候，他的心態(tài)就改變了。
       信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實現(xiàn)這個目標(biāo)。
       成功來自信念
       成功來自于遠(yuǎn)見以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去了目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時也失去了積極的心態(tài)。另外，還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。
       把我招進(jìn)戴爾的當(dāng)時北方區(qū)的總經(jīng)理曾對我講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)去慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。
       你的目標(biāo)和不達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。
       目標(biāo)與信念

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