農(nóng)資商道連鎖戰(zhàn)略

產(chǎn)業(yè)集中是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，農(nóng)化行業(yè)也不例外。資本、研發(fā)、經(jīng)營(yíng)模式將決定企業(yè)的何去何從，經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式將決定企業(yè)的生存和命運(yùn)。

營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入農(nóng)化行業(yè)應(yīng)該是1997年開(kāi)始，之前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式或產(chǎn)品供不應(yīng)求談不上營(yíng)銷(xiāo)。從1997年----2007年十年間，可以歸納為三個(gè)時(shí)期，十年磨一劍，這一“劍”是鈍是利，只有經(jīng)歷過(guò)或者正在摸索的企業(yè)和業(yè)界人士才能感受。

1997年----2000年是市場(chǎng)銷(xiāo)售的混沌期，稱(chēng)為“鑄劍”，很多企業(yè)和個(gè)人都輕松嘗到了銷(xiāo)售的快樂(lè)。這期間市場(chǎng)主要是圍繞“產(chǎn)品”做文章，營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在包裝和廣告創(chuàng)新上。

2001年-----2003年市場(chǎng)銷(xiāo)售稱(chēng)為“磨劍”期，由于產(chǎn)品的重復(fù)無(wú)序開(kāi)發(fā)，過(guò)多過(guò)濫，造成賒欠風(fēng)盛行。行業(yè)是彼單位此單位都在磨“劍”霍霍，這期間市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在“渠道”和產(chǎn)品推廣上。

    2004年-----2007年，市場(chǎng)銷(xiāo)售稱(chēng)為“亮劍”期，這期間的競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方向和營(yíng)銷(xiāo)模式等綜合實(shí)力的展現(xiàn)。通過(guò)“亮劍”，涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀農(nóng)化生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，為下一個(gè)十年奠定了基礎(chǔ)。  

這十年農(nóng)化行業(yè)的發(fā)展，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)模式上無(wú)不滲透著農(nóng)資人的智慧和心血。無(wú)論從廣告促銷(xiāo)到渠道構(gòu)建，還是從技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)到終端服務(wù)等等模式都是行業(yè)汗水和智慧的結(jié)晶。但毫不夸張的說(shuō)，整個(gè)行業(yè)在十年后的現(xiàn)狀依然是：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；經(jīng)營(yíng)管理、監(jiān)督乏力；賒欠成風(fēng)；庫(kù)存和應(yīng)收賬款增多等，混亂無(wú)根本改變。生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在逐年的加大，而此時(shí)農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛拉開(kāi)序幕。

隨著農(nóng)資市場(chǎng)機(jī)制越來(lái)越規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，拼膽量、拼規(guī)模、拼價(jià)格、拼資源的競(jìng)爭(zhēng)手段越來(lái)越難以奏效。環(huán)境的變化必然要求生存于其中的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思路上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。在全面的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的成長(zhǎng)路徑將遵循著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，受制于系統(tǒng)規(guī)范的約束，誰(shuí)無(wú)視這種存在必將付出沉重的代價(jià)�？梢哉f(shuō)，在未來(lái)幾年內(nèi)，一大批機(jī)會(huì)導(dǎo)向、運(yùn)營(yíng)能力薄弱的企業(yè)將從經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上黯然退場(chǎng)，取而代之是一批新興企業(yè)，他們以其卓越的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)體系獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷引領(lǐng)企業(yè)做大做強(qiáng)。

一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有戰(zhàn)略就像茫茫大海中失去方向感的船只，難以預(yù)測(cè)會(huì)走向何方，甚至隨時(shí)都可能會(huì)觸礁身亡；而如果缺少前進(jìn)的動(dòng)力，即使方向正確，也很難達(dá)到目標(biāo)。作為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)力逐漸壯大之后，對(duì)其未來(lái)的發(fā)展也可謂雄心勃勃，志在必得。對(duì)于發(fā)展路徑的選擇，都把焦點(diǎn)投射到連鎖上了。而連鎖也確實(shí)是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的陽(yáng)光大道，諸如沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美等一流連鎖公司的成長(zhǎng)路徑告訴我們，未來(lái)農(nóng)資企業(yè)取勝之道必然維系于三個(gè)方面：

一是明確、可行的發(fā)展戰(zhàn)略；

二是有效的競(jìng)爭(zhēng)策略；

三是基于戰(zhàn)略定位所衍生的高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

明確的戰(zhàn)略告訴企業(yè)做正確的事，而高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)則確保企業(yè)能夠正確地做事。

毫無(wú)疑問(wèn)，連鎖經(jīng)營(yíng)將成為農(nóng)資行業(yè)最具有吸引力和生命力的經(jīng)營(yíng)方式，連鎖模式將成為中國(guó)農(nóng)資行業(yè)最富有活力和發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ�。而連鎖的核心要義在于“標(biāo)準(zhǔn)”。只有通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)才能實(shí)現(xiàn)連鎖店面的低成本、快速擴(kuò)張，只有通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)才能做到一千家店面一個(gè)樣。

顯見(jiàn)，“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”是連鎖得以高速成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵技術(shù)路徑。事實(shí)上，連鎖經(jīng)營(yíng)就是“物流、資金流、信息流”有機(jī)整合下經(jīng)營(yíng)管理模式的“標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制”。具體到農(nóng)資連鎖行業(yè)，存在著以下幾個(gè)共性原則：

首先，農(nóng)資連鎖行業(yè)要對(duì)供應(yīng)商的商品資源進(jìn)行高度整合。為消費(fèi)者提供一個(gè)可以多樣化選擇的環(huán)境；這個(gè)工作也只有流通商能夠做到，所以農(nóng)資連鎖大勢(shì)所趨。

其次，農(nóng)資連鎖企業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，大型連鎖企業(yè)每天有上千萬(wàn)元資金在流轉(zhuǎn)，一旦資金斷鏈，則馬上會(huì)對(duì)連鎖企業(yè)造成致命打擊，因此，資金鏈可以說(shuō)是連鎖企業(yè)的生命線。而連鎖企業(yè)的規(guī)�；�采購(gòu)，可以獲得質(zhì)量可靠、價(jià)位合理的產(chǎn)品，并且在財(cái)務(wù)方面可以有較大的操作空間。此是連鎖運(yùn)作核心，量大價(jià)廉，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)更易凸顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。

第三，農(nóng)資連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，地域的多元化、商品的多樣化、交易的頻繁化等特性決定了每天有數(shù)以?xún)|計(jì)的海量般信息在快速傳遞，沒(méi)有一個(gè)完善的信息系統(tǒng)平臺(tái)支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息快速傳遞的。因此，要運(yùn)作大型的農(nóng)資連鎖企業(yè)需要打造一個(gè)現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)，對(duì)極其復(fù)雜而重要的信息流與資金流、物流進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)跨時(shí)空的集團(tuán)化運(yùn)作。此是連鎖運(yùn)作關(guān)鍵的咽喉部位，是掌控連鎖能否發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。

第四，連鎖經(jīng)營(yíng)要求全國(guó)任何一個(gè)分支機(jī)構(gòu)必須與總部保持運(yùn)作上的高度一致性，否則，總部無(wú)法對(duì)其眾多的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效管理。常規(guī)的做法是總部制定一套標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，然后按照這些標(biāo)準(zhǔn)“復(fù)制”到全國(guó)所有分支機(jī)構(gòu)。各分支機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)存在的問(wèn)題可以向總部提出，但在沒(méi)有批準(zhǔn)之前，不可自行調(diào)整。

連鎖經(jīng)營(yíng)的核心就是“復(fù)制”自己的經(jīng)營(yíng)管理模式，連鎖經(jīng)營(yíng)能否成功，取決于“復(fù)制”是否走樣、“復(fù)制”速度的快慢、“復(fù)制”成本的高低。一臺(tái)好的復(fù)印機(jī)和一臺(tái)差的復(fù)印機(jī)復(fù)印一張圖片的效果是絕對(duì)不同的，所以，選對(duì)一種經(jīng)營(yíng)管理模式則成了經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)取得的成績(jī)好壞、能否走向成功的最根本保障。

農(nóng)資商道經(jīng)過(guò)其摸索和實(shí)踐，制定了一種全新的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，其主要是：

1、首先以直營(yíng)方式迅速有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，建立網(wǎng)絡(luò)。

實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的加盟不是一朝一夕的事情。加盟模式的關(guān)鍵成功要素在于選擇加盟商之前，首先要考察對(duì)方是否理解農(nóng)資市場(chǎng)，是否有與我們一致的理念，是否有良好的商業(yè)資信，是否有合適的店面資源和基本的經(jīng)營(yíng)管理能力，這里就有一個(gè)選擇的過(guò)程和發(fā)生的成本；合作后還要致力于提升店鋪的業(yè)績(jī)，保持并發(fā)揚(yáng)農(nóng)資商道的品牌形象，對(duì)各個(gè)加盟店管理體系的改造和重建，這也是一個(gè)龐大而耗時(shí)耗力的過(guò)程。更為重要的是，加盟店的發(fā)展對(duì)農(nóng)資商道自身的物流、結(jié)算、信息系統(tǒng)、管理體系等后臺(tái)建設(shè)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，其中的風(fēng)險(xiǎn)之大可以想見(jiàn)。

綜合考慮，在現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境下，從加盟和直營(yíng)在管理控制和效益的比較上來(lái)看，應(yīng)該首先做好直營(yíng)，通過(guò)直營(yíng)店來(lái)控盤(pán)一、二級(jí)市場(chǎng)，在建立了這樣的能力之后再考慮做加盟店。

2、連鎖布局

從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，構(gòu)建連鎖的星羅陣就好比是對(duì)弈圍棋，最高的境界乃是在不動(dòng)聲色中未雨綢繆、先發(fā)制人——以最快的速度構(gòu)建好有效的連鎖戰(zhàn)略布局，并根據(jù)既定的戰(zhàn)略構(gòu)想，形成一整套科學(xué)的策略體系，以此為操作藍(lán)本，迅速展開(kāi)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

首先是對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的劃分。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，按各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（如城市人口、面積、人均GDP等標(biāo)準(zhǔn)）將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)域采取不同的進(jìn)入策略。

一級(jí)市場(chǎng)：省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。與此同時(shí)，在一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)主要是直營(yíng)批發(fā)，在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立大區(qū)中心，二級(jí)市場(chǎng)接受大區(qū)的管理。

按照中心城市——旗艦店、地級(jí)城市——中心店、縣級(jí)城市——連鎖店，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店來(lái)規(guī)劃，分層次進(jìn)行逐級(jí)連鎖推廣，不同性質(zhì)的店有著不同的定位：

旗艦店：是為了展現(xiàn)企業(yè)形象，在80萬(wàn)以上人口的城市設(shè)立。

中心店：貼近消費(fèi)者，符合大眾口味，在人口50萬(wàn)～80萬(wàn)的城市設(shè)立。

連鎖加盟店：提供就近服務(wù)，在人口50萬(wàn)以下的城市或縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立。

其次是獨(dú)特的擴(kuò)張模式。先行建立大區(qū)中心，然后以這些大區(qū)中心為組織單位和據(jù)點(diǎn)各自建立連鎖加盟店，這樣就實(shí)現(xiàn)了裂變式的、幾何級(jí)數(shù)的、穩(wěn)健可控的擴(kuò)張。

具體而言，橫向擴(kuò)張就是在不同的城市開(kāi)新店。全國(guó)以自然地理區(qū)域?yàn)橐罁?jù)劃分出的七個(gè)大區(qū)，即華東地區(qū)、華南地區(qū)、華北地區(qū)、華中地區(qū)、西南地區(qū)、西北地區(qū)、東北地區(qū)作為基本的擴(kuò)張區(qū)域。然后針對(duì)每個(gè)地區(qū)再細(xì)分?jǐn)U張區(qū)域。在這些城市，農(nóng)資商道的模式是搶占該區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)的有利位置，以高質(zhì)量的單店切入，重新整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)資批發(fā)零售市場(chǎng)，然后通過(guò)縱向滲透進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果。

在“橫向擴(kuò)張、縱向滲透”模式的基礎(chǔ)之上，由城市包圍農(nóng)村，先自上而下，到每個(gè)城市先進(jìn)核心商圈；就近開(kāi)發(fā)，成片開(kāi)發(fā)的拓展原則，即抓住中心城市，鎖定骨干城市、支點(diǎn)城市，控制衛(wèi)星城市。

在對(duì)連鎖加盟店的經(jīng)營(yíng)管理上，農(nóng)資商道自行研發(fā)出一套會(huì)員管理軟件，幫助加盟店更加有效的管理旗下零售商或顧客，使其真正做到客不流失、不入二家。

此類(lèi)連鎖模式還可幫助終端經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營(yíng)。品牌是企業(yè)的形象，連鎖經(jīng)營(yíng)在發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，建立和完善企業(yè)的誠(chéng)信制度、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為、強(qiáng)化商品質(zhì)量管理、完善售后服務(wù)制度來(lái)樹(shù)立品牌形象。由此來(lái)提高市場(chǎng)占有率，改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。