封面人物：技術服務“服務”在何處？

封面人物：

技術服務“服務”在何處？

        相傳上古時代，玉帝派嬌兒天龍下凡體察民情。古黃河當時流經(jīng)魏縣，天龍沿河來到魏縣泊兒村，化作長工，濟世扶貧，懲惡揚善，匡扶正義。

        沿河附近村有一男子叫杜郎，與雙目失明的母親相依為命。杜郎生來為人正派，和睦鄉(xiāng)鄰，并以孝敬母親而聞名鄉(xiāng)里。杜郎整日早出晚歸，苦于耕作，換取薄銀給母親四處請醫(yī)抓藥，醫(yī)治雙目。天龍聞聽后，為探虛實，決心親自試探一下。一天，杜郎從田里忙完回家。路上，天龍化作一位老人，病倒在路旁。杜郎見后，急忙上前詢問，并把天龍背回家中，抓藥煎藥喂藥，照顧倍至，天龍深受感動問杜郎有何要求。杜郎說，求一治眼良方。天龍隨即為他母親開了一劑藥方，并交待說：藥好抓，但藥引子要是人肉。杜郎一聽能治母親眼病，急忙說，不管什么藥引子，就是上刀山下火海，我也能做到。為了母親雙眼早日重見天日，從身上割下一塊肉何難？就這樣，在杜郎的精心照料下，經(jīng)過天龍藥方的醫(yī)治，杜郎母親的雙眼很快重見光明。

        天龍回到天庭后，和各位天仙講在人間的所聞所見。妹妹天女被杜郎人品所打動，產生了愛慕之心，決心下凡到人間見一見杜郎。但天庭有規(guī)，仙人不得下凡。天女一次次求哥哥天龍相助，天龍被妹妹的癡情所動，就設法讓妹妹私自下凡，并在下凡前到百果園為天女摘了一束梨枝。交待說杜郎的村附近有一片杜梨樹，把梨枝嫁接到杜梨樹上，結出果實后，一可以食用，二可以賣些銀兩度日。

        天女下凡后與杜郎結為夫婦，并把帶來的梨枝讓杜郎嫁接到了杜梨樹上。經(jīng)過杜郎精心培植，代代相傳，演變成了今天的鴨梨。夫妻倆男耕女織，生兒育女，其樂融融。玉帝得知后，大發(fā)雷庭，派天兵天將把天女抓回天宮，但天女帶下來的梨枝培植出的鴨梨樹卻留在了人間。

天女回宮后一直思念著杜郎和自己的孩子，日漸憔悴。玉帝不得已同意天女每年梨花盛開之時下凡與杜郎見上一面。后人為感謝天女給魏縣帶來鴨梨之恩，在每個梨園最大的梨樹下建廟供奉“梨花仙子”（即天女）。同時，每逢農歷八月十五中秋佳節(jié)到來之際，家家戶戶都把最大最香的梨擺上祭桌，以謝天恩。

魏縣龍文化內涵豐富，源遠流長。民間以眾多的、系列的、完整的、活靈活現(xiàn)的龍的故事，說龍、唱龍、寫龍、畫龍、舞龍的形式頌揚龍的精神，由此，泊村傳為“龍都”所在地，魏域被譽為“龍鄉(xiāng)”，龍文化專家視為中國龍的發(fā)源地。這些內容形成了底蘊豐厚的龍文化，成為一種宏揚正氣、團結向上的一種民族和合精神。

本期農資經(jīng)銷商雜志封面人物就是來自“鴨梨之鄉(xiāng)”、“龍鄉(xiāng)”魏縣的邢玉茹。一方水土養(yǎng)一方人，杜郎的故事已經(jīng)遠去，杜郎的善良和正義卻流傳了下來，影響著魏縣祖祖輩輩的人們。獨特的區(qū)位、悠久的歷史、豐厚的文化，使魏縣凝結了“勤勞重信、勇敢尚義、感恩包容、禮讓賢達、履職盡責、開放進取”的新時期人文精神；魏縣域內魏文化源遠流長、梨文化亙古不衰、龍文化世代傳承、現(xiàn)代文化方興未艾。形成了堅韌不拔、剛柔相濟的個性品質，內斂里蘊含著激情，古韻中彰顯出時尚。

誠信經(jīng)營 口口相傳

        1992年，邢玉茹任職于農業(yè)局農業(yè)推廣中心，由于經(jīng)營不景氣，第二年邢玉茹就有了承包單干的念頭，仍舊是在農業(yè)局的兩間門面，加上農業(yè)局資助十萬元周轉金，邢玉茹找了幾個臨時工，就這樣開啟了農資經(jīng)營的道路。由于當時農藥廠少，產品少，市場需求量大，整個魏縣農資市場經(jīng)營農資的個體大大小小加起來總共也就十幾家，幾乎不存在競爭，所以產品根本不愁賣。

門市開始自負盈虧，邢玉茹便直赴天津，通過天津市工商局介紹，來到天津研究所，找到幾個產品質量比較可靠的廠家，直接到廠里進貨�；貋碇�后都說產品不錯卻太貴，邢玉茹就把發(fā)票釘在門面的柜臺上，進價多少、加了多少利潤，賣多少價位，讓人們都知道自己賣的真，農民用著效果也不錯，生意就慢慢越來越好。

玉茹農化有限公司經(jīng)營范圍主要以農藥為主，魏縣當?shù)毓麡浜痛筇镒魑锞佣�，玉茹農化經(jīng)營的農資產品較多側重于果樹。公司賣得最好的產品是華北制藥阿維菌素與美國陶氏益農的殺蟲劑和殺菌劑。

2003年華北制藥廠家業(yè)務員了解到玉茹農化信譽度各方面很不錯，就登門造訪尋求合作，邢玉茹覺得華北制藥的醫(yī)藥產品不錯，想必公司應該比較規(guī)范，暗自查探一番果然在當?shù)氐男袠I(yè)口碑還不錯，邢玉茹就通過試驗示范親自實踐，出來的效果居然比石家莊威遠的效果還要高。但因為一些小插曲并沒有直接合作，直到第二年華北制藥的銷售代表再次登門造訪，邢玉茹就抱著試試看的心態(tài)，推薦給經(jīng)常來店里買藥的用戶，農戶使用之后效果確實很明顯，反映也不錯，農戶之間口口相傳便推廣開來。

“這么多年我們經(jīng)營的都是大廠家的產品，農戶跟我買藥都20多年了，買藥都從我這里買不往別的地方去。我們說某個產品能達到某個效果基本上跟預期的是一樣，給用戶說叫他用啥他都聽，所以一年比一年銷量大，每年銷量都比去年翻一番。”據(jù)邢玉茹介紹，經(jīng)營農資20多余年，玉茹農化從來沒什么特殊的宣傳和促銷手段，只是靠信譽、靠口碑一步一個腳印，踏踏實實走到現(xiàn)在。

魏縣每個村都有玉茹農化的代理商，當接到一個新產品，玉茹農化有限公司就把下游合作伙伴召集到一起，講解新產品的特點，靠零售商自身往下推廣銷售。門市上也會找一些老用戶，先試驗示范，再推薦給其他用戶使用。

“推廣必不可少的步驟，第一新產品來了以后我首先得試驗示范，效果確實好了以后，再把終端零售商和種植大戶都叫過來，把產品詳細介紹，參觀產品的實驗效果，再往下推廣。”本著誠實負責的原則，邢玉茹把檢驗產品效果如何列為推廣的首要和必要步驟。

因為邢玉茹與廠家合作講誠信，且老百姓認可，合作都很愉快，廠家的業(yè)務員之間就相互介紹，現(xiàn)在玉茹農化有限公司從葉面肥到除草劑，從種到收產品很全面。邢玉茹表示一般不會再考慮接受什么新產品，除非新技術，具有特殊性的產品才會接受。選產品圍繞著魏縣的種植結構來選，以前用的都挺好的，質量穩(wěn)定，選產品很慎重，一個是農民的接受程度，一個是質量效果好到什么程度。

“我覺得是選產品選的質量可靠，再一個是對老百姓負責任，讓老百姓少花點冤枉錢，確實能給老百姓帶來一個幫助，從這些方面來講一般都是按照這個步驟走的。比如說我們銷的諾普信的一個產品，打一樣就可以有效治療蚜蟲、紅蜘蛛，不用加其他東西，省時省力不推薦他再加其他的，可加可不加的就不推薦，不叫他花冤枉錢，該需要的不加不行的才推薦老百姓加。果樹上也是，可以兼治病蟲害的產品就不叫多花錢�！闭�是因為處處為老百姓著想，老百姓就對玉茹農化產生了信賴，從而促進了銷售。

遇到庫存問題玉茹農化通過買贈和低價促銷來處理，一般沒有大的庫存，進入8月份以后邢玉茹進貨就比較慎重了。春天開了訂貨會，號召零售商提前把貨款打到公司，并給予零售商恰當?shù)姆道�，整合零售商之間閑散的資金，把主打的幾個產品配送到零售商那里。這樣做既促進了玉茹農化的資金流動率，也提高零售商的銷貨積極性。

細致服務 果農之福

玉茹農化推廣的形式就是推薦和指導農民用藥。邢玉茹身為縣農業(yè)局農技推廣中心助理農藝師，為給群眾搞好技術服務，她刻苦學習農業(yè)技術，通過下鄉(xiāng)給農民講課，做農藥化肥試驗，在縣電視臺自費做技術輔導廣告，編印科技宣傳單頁，向廣大果農、菜農傳播科學技術，指導農民合理施肥，正確用藥，少花冤枉錢。搞好科技服務，比如說果樹在什么階段用什么藥、需要哪一方面的管理配方等，就出一個方案，既印刷資料發(fā)給農民，同時在電視上做廣告。比如說現(xiàn)在是施肥的季節(jié)了，應該對果木生長進行階段性管理；桃樹咋樣施肥、梨樹咋樣施肥，施什么樣的肥，施多少肥，咋樣施肥合理等，都給定在宣傳單頁上面；到了下一階段，果樹開花了，邢玉茹再出一套方案進行推廣和宣傳：咋樣�；ū９�保增產，應該用些什么樣藥、用哪個品種質量可靠，效果保證，用多大量；如果出現(xiàn)不同的病害、蟲害該怎樣解決等一般都把方案出在資料上。這些舉措深受農民歡迎。

正是如此細致的技術指導與免費服務，給魏縣眾多果農帶來了福音。如后羅莊果農劉會林的鴨梨樹，通過邢玉茹的技術指導，病蟲害得到及時防治，每畝增收3000元；康疃郭桃成的桃樹葉子發(fā)黃，有的快要死亡，通過邢玉茹的技術指導，施用鐵肥和生物肥，很快樹葉變黑，每畝增收4000多元。還有的果農從邢玉茹1993年承包時就在玉茹農化用藥，至今沒有出現(xiàn)過一次藥害，從種到收一路順風。別人一畝地產三千斤的果實，因為用了玉茹農化的產品梨子和桃子畝產萬把斤！而且果實色好、個大、賣相好！產品用得效果好，農戶自己沒話說。有時候邢玉茹中午要午休，果農就坐在門市上等，只認準邢玉茹親自開的藥才用的放心……類似的事例舉不勝舉，甚至有十幾個村的果農、菜農向邢玉茹送錦旗表示感謝。

雖然如此，邢玉茹依然十分踏實謙遜，在未來的發(fā)展道路上邢玉茹除了要把產品更加規(guī)范化，更要把技術指導做到位，隨著時間的變遷讓玉茹農化不斷發(fā)展壯大。

“做農資就要憑良心，要上對得起廠家，下對得起老百姓，中間對得起跟著自己干的員工。”一句樸實的話道出了農資人邢玉茹最真實的心聲。對邢玉茹來說，做農資最大的收獲就是看到老百姓相信自己，這讓自己感到很欣慰、很知足。

20余年，玉茹農化有限公司始終堅持以科學技術為指導，向農民提供高效優(yōu)質的農資產品，幫助農民盡快增收致富的經(jīng)營理念，為三農搞好服務，受到各級領導的好評和廣大群眾的贊譽。。
    公司堅持信譽至上，質量第一的經(jīng)營理念，堅持質量第一，進貨嚴把質量關。先后和國內外知名農資企業(yè)如美國陶氏益農、江蘇克勝、華北制藥、中化集團等20多家大型農資企業(yè)建立業(yè)務關系，確保產品質量過硬，20多年來經(jīng)多次執(zhí)法部門抽檢，合格率100%，先后受到市、縣農業(yè)執(zhí)法部門的表揚。玉茹農化讓農民用到質優(yōu)價廉的產品，邢玉茹就像那梨花仙子讓果農實現(xiàn)了增產增收的夢想。

（本期封面并非雜志最終定稿，想要收獲更多精彩，請咨詢訂閱《農資經(jīng)銷商》雜志，一年150元12期，詳情咨詢：0371-65388175.）

邢總是咱們農資人的榜樣！學習!致敬！