賣產品，更賣技術服務

    作物單一或者用藥水平低的區(qū)域，對零售商的技術服務要求會相對低一些，如茶葉區(qū)域，常見的病蟲害就幾種，茶小綠茶葉蟬、粉虱、蚜蟲、斜紋夜蛾、紅蜘蛛、炭疽病、茶餅病等，各個茶葉區(qū)域有所差異，不同年份發(fā)生情況不一，但均以小綠葉蟬為主要防治對象。早幾年流行“單打藥”，大部分廠家的產品都會添加第三成份，農民一個藥買回去，茶葉上常見的幾種害蟲統(tǒng)統(tǒng)搞定。賣肥料也相對簡單，品種較少，農民都有固定購買習慣，對零售商要求不高，這就造成誰都可以賣農資產品，誰都能賣農資產品，經營門檻大大降低，無證經營的農資店非常多，不少都是靠鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、人情關系做點生意，很多零售商根本不懂農資和植保技術，也很少技術服務，賣農資產品卻不懂植保技術，當然，這其中也不乏會賣貨、生意好的零售商，但總的比例偏少。
   
不會看病的農資店，生意不會
    作物多或者用藥水平高的區(qū)域，對零售商的技術服務要求會相對高一些，如蔬菜區(qū)域，農民往往種植很多不同的作物，每個季節(jié)的作物也不一樣，以規(guī)避單一作物價格低的風險和土地輪茬種植，因此病蟲害種類繁多，不同生育期的發(fā)生規(guī)律和特點不一樣，農民的種植管理水平和經驗也不一樣，需要零售商做到對癥下藥、合理配藥、指導用藥，這個時候零售商不懂技術，沒有田間實踐經驗積累和病蟲害識別能力，沒有一定的學習能力和接收信息渠道的途徑，不能夠有效的解決農民碰到的問題，即使有再多的貨擺在店里，生意也不會好到哪里去。
    農資零售商的另一個重要身份，就是我們常說的植物醫(yī)生，零售商就是植物醫(yī)院的坐診醫(yī)生，是有一定的技術要求和經營門檻的，而不是誰都可以坐診看病的。
    我見過做得好的植物醫(yī)院，根據當地的三類主要作物，分別有三個不同作物的植物醫(yī)生，包括果樹醫(yī)生、蔬菜醫(yī)生、花卉醫(yī)生，三人各司其職，推廣產品的時候有明確分工，在一個植物醫(yī)院分別接待和服務自己的客戶，用心專研自己的作物和領域，發(fā)揮自己的專長，幫助農民解決實際問題，也贏得了當地農民的信任，生意自然也不錯。
    會賣產品，會介紹和推銷產品，更多的是體現零售商的口頭功夫和銷售技巧，或者說老板會做人，服務態(tài)度好，為人不錯，所以農民才來店里買藥。但正因為經營農資產品的特殊性和重要性，所以我更愿意看到零售商在技術服務方面下功夫，在田間用藥實踐、技術推廣和售后服務方面多花時間和精力，掌握了當地病蟲害發(fā)生規(guī)律，了解不同化合物的作用機理和田間表現，懂得配藥，即使是一些普通的產品（實際上，市面上大部分產品都是普通產品），經過科學配置和施用，也一樣可以發(fā)揮不錯的效果，可以解決作物實際問題。
   
零售商需要專業(yè)知識的培訓
    會賣產品，固然很重要，但僅僅會賣產品，顯然已經越來越得不到農民的認可，提高自身的技術服務水平，對于零售商而言，已經迫在眉睫，畢竟大部分零售商沒有經過專業(yè)知識培訓，也缺乏系統(tǒng)的培訓和進修方式。
    農資產品不同于其他大眾消費品品，屬于農業(yè)生產資料，有其特殊性和重要性，不是賣完了就了事，你不僅要會賣，還得教會農民使用技術、使用范圍和注意事項，得下田進村為農民做服務指導，得根據當地具體病蟲害發(fā)生情況開配方，得根據當地土壤狀況建議施肥品種，得跟蹤產品使用效果，得向農民傳授科學用藥用肥技術，得指導農民合理使用農資產品。
    賣好產品的同時，你還得提供優(yōu)質的技術服務，才能保證農民的信任和滿意，才會迎來更多的回頭客。
    結合我國的農業(yè)現狀和實際情況，可以預見在未來幾年內，農民的文化水平和素質仍然難以大幅度提高，仍將缺乏農資產品基本知識，對農資產品的真假辨別能力較差，農藥知識十分匱乏，不能對癥購藥和科學配制農藥，科學用藥用肥能力有限，使用和購買農資產品太多依賴零售商的推薦。而我國種植結構多元化、千家萬戶的分散種植、種田種地群體以中老年人為主的現狀，加上政府農業(yè)部門對農民科學用藥用肥的指導近乎空白，決定了零售商必須承擔起這個責任，學習農業(yè)技術，關注行業(yè)信息，如訂閱與農業(yè)相關的報刊雜志，提高自身的技術服務水平，更好的服務農民，做農民身邊的“土專家”和植物醫(yī)生，因為技術服務可以改變農民的用藥用肥方法和意識，提高用藥用肥的效果；技術服務可以提高售后質量和滿意度，解決農民遇到的實際問題；技術服務可以帶來更多的回頭客，生意越來越好。
    如果說會賣產品就是一名合格的零售商的話，那么，會賣技術服務無疑才是真正的高手。因此，在日常經營中，我建議零售商應該多在技術服務上花時間和精力，提高技術服務的水平和能力，并探索如何降低這種服務成本，也就是通過技術服務能夠產生相應的銷量，能夠用利潤反過來支撐技術服務的投入，甚至能夠做到銷售推廣與技術服務的分工協作，因為這個才是未來的核心競爭優(yōu)勢，是區(qū)別于其他競爭者的零售致勝之道。