營銷中的王道——技術服務

總第74期雜志內容搶先看，精彩盡在最新雜志，歡迎訂閱，學習、交流、分享：
                                                      營銷中的王道——技術服務
                                       文︱郭魯江  海利爾藥業(yè)集團股份有限公司 川重貴省區(qū)成都區(qū)域經理
一、技術營銷的作用
      當今社會，服務營銷成為絕大多數公司發(fā)展與改革的必選之路，這點已經成為共識，農資生產企業(yè)如此，農資經銷商亦是如此。服務營銷作為一種“無形”的產品，與生產企業(yè)的“有形”產品相比，有許多獨特之處，在管理思路、策略、方法上有一系列的不同。對農資經銷商而言，服務營銷中最核心的就是技術營銷。技術營銷是指以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。在技術營銷中最困難的就是要將無形的技術服務有形化，針對實際情況形成自己的標準化技術服務流程，只能這樣才能讓整個公司從老板到業(yè)務員都順利貫徹執(zhí)行，達到銷量和業(yè)績的增長。
      在技術營銷方面國外幾個著名廠家和部分國內知名廠家已經走在了前面，他們嚴格執(zhí)行標準化的營銷管理和技術培訓，以基層為根據地，以零售商和農戶為平臺，以技術為利器，以示范實驗、觀摩會、農民會、促銷會等為推廣方式，推出了許多深受老百姓喜愛的優(yōu)質高價產品。從這些優(yōu)秀廠家的技術營銷案例中，我們可以學到對縣市級農資經銷商有用的知識。
二、農資經銷商如何做好技術營銷
1、轉變經營角色
      農資經銷商是廠家與零售商之間聯(lián)系的樞紐，也是廠家與農戶特別是種植大戶之間關鍵的聯(lián)絡點。現在已是供大于求、競爭日益白熱化的時代，我們要想提高銷量，穩(wěn)住并擴大自己的地盤，角色就要慢慢進行轉變，由以產品為核心的推廣銷售轉向以技術為核心的推廣銷售，由單純的說服零售商的銷售轉向更多的打動農戶的銷售。我們不能光靠產品優(yōu)勢、價格、利潤去打動和說服零售商，更要靠自己的核心技術去打動農戶，讓農戶切切實實感受到產品的效果并主動到零售商處買貨。
      農資經銷商不愿意轉變思想和角色，靠以往已經推開的老產品優(yōu)勢或合作的大廠家品牌優(yōu)勢保住自己的銷量和影響力，銷量就算有增長也只是暫時的，很快會被競爭對手迎頭趕上并超越，最后銷量逐漸下滑。每個經銷商都不想受制于廠家，但卻不知道其實更多的時候是受制于自己，卻難以察覺。自己就是自己最大的敵人，要轉變就從自身開始。
2、向農戶宣傳技術知識
      做好技術營銷，我們要熟悉銷售區(qū)域內的作物結構、種植面積、病蟲情況、用藥習慣、生產中常遇到的問題、主要競品知識等，要掌握好我們銷售的產品優(yōu)勢、靶標對象、精準的使用時間、具體用量。可以充分借助廠家的力量，利用多種推廣方式，從作物、農民關心的問題向農戶進行宣傳，在技術層面上講解作物常見的病蟲草害，幫助農戶解決生產中的實際問題，取得農戶的信任。只有讓他們根據產品的實際對比效果自由選擇，不被動接受而是主動購買產品，才能產生持續(xù)的銷量，擴大產品的知名度。
      在宣傳技術知識時，農戶的一些理念和實際操作可能是錯誤的，我們盡量不要明確反對，而是有技巧性地告訴他們正確和錯誤的操作會產生怎樣不同的結果，設身處地的告知并引導農戶。另外，切記不要直截了當講解產品，現在農戶接受的現場促銷過多，“王婆賣瓜”效果并不見得好，還可能引起反感。對于不懂或者當場無法解決的問題要有技巧性的回避，記下問題、農戶姓名及電話號碼，明確告知其解決問題的時間，不要過分的承諾和擴大自己產品的效果和功效。
3、組建專業(yè)化的農技服務指導團隊
       現代化的經銷要摒棄夫妻店經營模式和思路，夫妻店的模式會限制經銷商的發(fā)展，要想發(fā)展得大發(fā)展得好，招聘業(yè)務人員及推廣人員是必由之路，要組建自己的核心團隊，靠團隊的力量實現銷售目標并創(chuàng)新高。一般縣級以上的農資經銷商都有1～3名業(yè)務人員，多的可能達到5人以上，這就為我們建立專業(yè)化的農技服務指導團隊提供較好的基礎。農資經銷商可以根據自己的實際情況組建不同種類的專業(yè)化農技服務指導團隊，一般有三種：
      第一種，由經銷商加核心業(yè)務員組成，主要根據當地主要作物的病蟲草害對零售商和農戶指導用藥用肥，進而推廣自己公司的產品。這要求團隊中每個成員都要熟悉本地的主要作物種植結構、病蟲草害、預防時期、針對性的施肥用藥情況，必須專業(yè)而不能業(yè)余。
      第二種，由廠家專業(yè)的技術人員加經銷商業(yè)務員組成，主要是根據當地主要的病蟲草害或缺肥缺素情況有針對性的主推某個優(yōu)勢或潛力產品，并在該產品適合使用的作物上推廣時對農戶和零售商進行技術指導服務。廠家專業(yè)的技術人員要將該產品優(yōu)勢、賣點、適用作物、能解決的實際問題和帶來的效益培訓給農資經銷商的業(yè)務人員，使他們都能夠獨立專業(yè)地在該產品的使用、推廣過程中做好技術指導服務。
      第三種，由經銷商組建自己的推廣隊伍，主要是借助廠家的力量對廠家重點產品或自己主推的產品進行宣傳，親自下田間做示范實驗、開展農民會，指導農戶用藥用肥。與區(qū)域業(yè)務員不同，這些推廣員專職于推廣，有精力做好專門的技術服務，專業(yè)化的道路更加明確。
4、鄉(xiāng)間地頭精心的施藥用藥指導
      農資經銷商需要分析整理出自己的戰(zhàn)略產品、重點產品、潛力產品和一般產品，對于戰(zhàn)略產品、潛力產品要花更多的精力進行推廣，其中在鄉(xiāng)間地頭對農戶的精心施藥用藥指導必不可少。只有充分了解作物病蟲草害及缺素癥狀，對自己的產品充分的了解，才能有把握的在田間發(fā)現問題和解決問題，才能讓農戶接受我們的技術指導。
5、研究出不同地域針對性的技術服務體系
      每個縣甚至每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植作物、病蟲草害、氣候、土壤、水質、施肥用藥習慣、價格接受水平都不盡相同，這就需要我們有針對性的作出適合不同地區(qū)的技術服務體系，并在實踐中根據反饋情況加以修改，形成比較合理的標準化技術服務體系，服務團隊中的每個成員都要嚴格按此標準進行技術服務。
      可以充分調研后制定出一個地區(qū)重點的作物：如水稻、小麥、油菜、葡萄、甘藍、山藥、菊花等的常見病蟲草害及預防方法，施肥及栽培管理方法，同時要有解決問題的高中低價位不等的產品或組合套餐以供不同農戶進行選擇，及時在每個作物用肥用藥高峰期來臨前對農戶進行指導。
6、及時搜集反饋信息
       我們對農戶作了技術服務以后，如果不及時跟蹤回訪，不及時搜集農戶的反饋信息，可能導致我們的努力打折，甚至產生負面影響。對于農戶反映的問題能解決的及時解決，不能解決的必須如實告知，不管成功與否，態(tài)度永遠是第一位的，將心比心，才能取得農戶的信任。對于反饋的信息，選取出對我們有利的信息，以正能量的方式及時傳播出去，使產品的效果影響擴大化，要讓零售商知道并進貨；對我們不利的因素及時解決和改正，并與農戶溝通處理好出現的問題，不能使負面信息擴大，及時利用好農戶的反饋信息，能夠帶動零售商的主動進貨，從而推廣開新的產品，達到上量的目的。
7、不光學會賣服務，而且要學會買服務
       作為農資經銷商，我們有許多技巧去銷售產品，利用好的技巧可以使銷量年年增長，利潤年年增加，這些技巧都是如何更好的賣產品。我們要做好技術營銷，就要敢于創(chuàng)新，不光學會賣服務，還要學會買服務。前者的服務是我們傳統(tǒng)意義上的技術指導，后者是我們技術服務提升的關鍵，這種服務是農戶對我們技術服務的一種反購買力，是我們應該學會的逆向思維。
       我們對農戶進行指導，農戶在得到真正的幫助后才會真正認可我們的技術，從而購買我們的產品，在這過程中農戶往往出于自身的利益會有各種各樣的問題為難我們，我們如果沒有提前考慮各個方面的問題處理結果，會非常的被動，導致付出了艱辛的勞動卻換來農戶的不認可，若讓農戶重新接受我們更加困難。這就需要我們以他們的思維考慮，他們是否需要、如何需要我們的技術幫助，憑什么要買我們的服務，因為往往無形的服務都不是免費的，只有得到更大的利益或更好的解決問題時他們才會買我們的服務，這也是我們必須學會購買的服務。只有知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
三、技術營銷的未來
      農資經銷商要想在激烈的競爭中生存下來，做大做強，就要努力去搶占終端市場，搶占技術服務平臺的制高點。實干才能興邦，只有與時俱進，不斷學習，不斷創(chuàng)新，不斷探索，農資經營份額才會不斷擴大，日子才會越來越好。擁有胸有成竹的實踐經驗，多吸取別人的成功經驗才能真正解決好田間問題，沒有踏踏實實的心態(tài)難以做到這一點。只有給農戶和零售商帶來實用的技術服務，給他們創(chuàng)造更多的價值，才能達到雙贏，才是營銷中的王道。
成功案例一：
       廣西紅日農業(yè)連鎖有限公司成立于1997年10月，如今紅日農業(yè)連鎖已成為廣西農資第一連鎖品牌，并擁有一支200多位來自全國各農業(yè)院校畢業(yè)的技術營銷隊伍。紅日連鎖視服務為品牌的生命線，視技術服務為公司的競爭優(yōu)勢，不斷地加大對技術服務的投入力度，不斷地將服務做得更細，更扎實，將服務工作系統(tǒng)化、程序化、規(guī)范化和習慣化。廣西紅日以廣西南寧種植技術協(xié)會為平臺，構建廣大“種植戶之家”，整合農業(yè)院校專家教授資源，聯(lián)合政府各級農技推廣部門，集成各地種植技術能手、駐村示范戶，組成規(guī)模龐大技術力量雄厚的種植戶科技組織，以現代化的訊息網絡手段和紅日網絡為支撐平臺，以大農產業(yè)雙向運作和品牌化經營為思路，持續(xù)的給種植戶帶來新的價值。
成功案例二：
      山東煙臺北方果蔬技術開發(fā)有限公司，成立于1997年，在多年的發(fā)展過程中積極探索，不斷提高企業(yè)自身的科技含量，努力開展圍繞“以技術促銷售”為中心的業(yè)務范圍，不斷提升北方果蔬品牌影響力。北方果蔬已從當年單純的農資批發(fā)商，不斷地發(fā)展壯大，逐漸成為一個 “以科技興企”的農資服務品牌。公司于2005年申請建立了移動短信平臺，在農忙季節(jié)，將天氣變化、病蟲害發(fā)生狀況等農業(yè)信息及時免費發(fā)送到農民手中，起到了自然災害預警、預示的作用，避免或減少了果農的損失。公司組建了科技服務隊伍，每年投入大量資金印刷“蘋果園防治歷”、“大櫻桃防治技術”、“葡萄園防治技術規(guī)程”、“果園施肥�？�”等宣傳資料免費發(fā)放給果農，并先后多次邀請國內外果樹專家深入基層進行專題講座，公司專業(yè)技術服務站的科技人員更是常年堅持在一線進行專業(yè)技術宣傳，在農村深受廣大果農的好評。
（以上內容并非雜志最終定稿，想要了解更多、更好的內容，敬請關注《農資經銷商》雜志）