探索植物調(diào)節(jié)劑企業(yè)發(fā)展之道

                                                                                                                                        文：（馮衛(wèi)東）
    近幾年，大家認(rèn)為植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑是一個(gè)利潤(rùn)非常高的品類，然而卻面臨著非常不好的銷售現(xiàn)況。當(dāng)下，劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，不過(guò)沒(méi)有企業(yè)樂(lè)意一開始就做假產(chǎn)品，問(wèn)題是因?yàn)檎娈a(chǎn)品真的不好做，然而現(xiàn)在假產(chǎn)品也不好賣，無(wú)論真假產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營(yíng)都面臨營(yíng)銷困境。然而植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑又確實(shí)存在著市場(chǎng)空缺，潛力無(wú)限，這其中關(guān)鍵看企業(yè)怎么發(fā)展，怎么去營(yíng)銷。
產(chǎn)業(yè)印象
    推廣成功率1%，市場(chǎng)調(diào)研不到4%
    從1998年左右開始，國(guó)內(nèi)調(diào)節(jié)劑概念層出不窮，但是真正能夠推廣成功的只有1%，99%的也許從一開始就失敗了。很多企業(yè)很少做真正的市場(chǎng)調(diào)研，說(shuō)明書上寫得很好，效果越來(lái)越好，但只有不到4%的調(diào)節(jié)劑在上市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，大多都是坐在辦公室的一種思考。
    在國(guó)內(nèi)，并不缺好產(chǎn)品，缺的是能賣好的產(chǎn)品，真正能賣的好的產(chǎn)品不一定是最好的產(chǎn)品，因?yàn)檎{(diào)節(jié)劑的成功首先是營(yíng)銷模式的成功！所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行全方位透徹的規(guī)劃，并針對(duì)品牌、產(chǎn)品、組織、團(tuán)隊(duì)、渠道、市場(chǎng)等營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，是調(diào)節(jié)劑成功銷售的關(guān)鍵。
九大企業(yè)產(chǎn)品之印象
    印象噴施寶：對(duì)農(nóng)藥的印象中，在農(nóng)村（1988年左右）能想起來(lái)的有兩個(gè)產(chǎn)品：噴施寶和日本的素米拉滴。噴施寶是我個(gè)人印象最深的。二十多年成功，在國(guó)內(nèi)企業(yè)很少見，總結(jié)起來(lái)一定是堅(jiān)持的結(jié)果，在傳統(tǒng)渠道中也許不能說(shuō)噴施寶做得最好，但我認(rèn)為有兩個(gè)渠道，噴施寶可圈可點(diǎn)，第一個(gè)是特殊渠道，通過(guò)郵政進(jìn)行農(nóng)資的銷售和配送；第二是政府采購(gòu)，這兩年廣西噴施寶做得特別好。
    印象云大120：我很少能研究到云大是在社會(huì)渠道做得好，還是在特殊渠道做得好。但是云大120把一個(gè)叫“蕓苔素內(nèi)脂”的產(chǎn)品推向了資本市場(chǎng)，在深圳證券交易上市，被資本市場(chǎng)認(rèn)可。
    印象國(guó)光現(xiàn)象：在重慶的馬路兩旁，園林樹上都掛著國(guó)光牌的吊針瓶，你會(huì)感覺(jué)歡迎你的不是城市和綠化，而是國(guó)光。我認(rèn)為國(guó)光是小產(chǎn)品型的成功模式，每一個(gè)單品做的都不大，沒(méi)有做出像百草枯、草甘膦等這樣的大單品。但是很多的產(chǎn)品，“1+1+1”諸多的產(chǎn)品加起來(lái)就成功了。國(guó)光還有一個(gè)成功的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向了園林業(yè)。在全國(guó)各個(gè)城市，你看到樹上掛著國(guó)光牌的吊針瓶，就會(huì)感到一種親切和安全。
    印象鄭氏化工：2001年創(chuàng)業(yè)的鄭氏化工，從專注于植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑這樣一個(gè)品類來(lái)做企業(yè)的發(fā)展，用了十多年的時(shí)間打造了"DA-6" 品牌的霸主地位，現(xiàn)在正在研究新的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑品類，疏導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展。
    印象天豐素：很多人知道天豐素，但不知道誰(shuí)生產(chǎn)的。后來(lái)我們知道是廣東江門大光明農(nóng)化有限公司生產(chǎn)的。天豐素的成功，我認(rèn)為是找到了好的經(jīng)銷商，河南經(jīng)銷商范國(guó)華把天豐素做得風(fēng)生水起。一個(gè)產(chǎn)品有多好不重要，重要的是你要找到一個(gè)好的經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商把你產(chǎn)品的市場(chǎng)做得有多大。
    印象碩豐481：碩豐481是成都新朝陽(yáng)研發(fā)的，堅(jiān)持和專注“蕓苔素內(nèi)脂”，使其不斷發(fā)展。
    印象天達(dá)2116：天達(dá)2116是在山東高密，為什么叫“2116”，是為了解決21世紀(jì)16億中國(guó)人的吃飯問(wèn)題盡綿薄之力�！疤爝_(dá)2116”系列產(chǎn)品包裝使用“中國(guó)郵政”標(biāo)志在全國(guó)推廣。產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)加特殊渠道的選擇做出了自己的一片天地。
    印象生命素：生命素備受爭(zhēng)議，永業(yè)生命素今年“榮幸”退市。在單品上，我認(rèn)為至今在中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)企業(yè)在單品上能超過(guò)生命素。永業(yè)生命素海南的一個(gè)經(jīng)銷商賣生命素能賣1700萬(wàn)，第二名內(nèi)蒙的一個(gè)女經(jīng)銷商每年能賣2000萬(wàn)，而新疆吐魯番種葡萄的一個(gè)經(jīng)銷商年銷售額3000萬(wàn)。永業(yè)生命素的成功，不是產(chǎn)品的成功，是營(yíng)銷模式的成功，營(yíng)銷模式帶動(dòng)產(chǎn)品的快速成長(zhǎng)。
    印象樂(lè)多收：樂(lè)多收被業(yè)內(nèi)稱之為“紅色娘子軍”，幾百個(gè)女孩在做銷售推廣，有值得企業(yè)學(xué)習(xí)的一面。
植調(diào)劑發(fā)展的四階段
    1994年前后，是植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的導(dǎo)入與快速成長(zhǎng)期，品牌代表“噴施寶”；1998年，行業(yè)處于停滯與調(diào)整時(shí)期，以濰坊地區(qū)為代表的一幫企業(yè)風(fēng)起云涌，品牌太多，百家爭(zhēng)鳴；2006年左右，營(yíng)銷升級(jí)推動(dòng)市場(chǎng)再次孕育，品牌代表是“天豐素”；從2009年起，植調(diào)劑的發(fā)展進(jìn)入復(fù)興期，品牌代表“生命素”。
    導(dǎo)入初期靠概念營(yíng)銷，成長(zhǎng)迅速停滯期也是一個(gè)去泡沫化的階段，到目前，還未誕生一家全國(guó)性品牌。
企業(yè)發(fā)展四條營(yíng)銷路徑
    路徑一：堅(jiān)守價(jià)格與利潤(rùn)底線
    如果在調(diào)節(jié)劑產(chǎn)品的銷售中，靠?jī)r(jià)格比拼，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低。由于惡性競(jìng)爭(zhēng)、 運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高、產(chǎn)品體系盈利能力降低，缺乏高利潤(rùn)產(chǎn)品支撐以及病蟲害發(fā)生規(guī)律的不確定性等因素導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)的流失，經(jīng)銷商利潤(rùn)壓力加大。新調(diào)節(jié)劑成了經(jīng)銷商盈利的救命稻草，如果把植調(diào)劑的利潤(rùn)拉下來(lái)，那么經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)調(diào)節(jié)劑的積極性和熱情就會(huì)降低。所以企業(yè)很有必要去堅(jiān)守價(jià)格和利潤(rùn)底線。
    路徑二：創(chuàng)建調(diào)節(jié)劑品類品牌正當(dāng)時(shí)
    大多新型的調(diào)節(jié)劑包括葉面肥在內(nèi)，沒(méi)有品牌。而很多品牌產(chǎn)品，你只要植入品類符號(hào)，就立即有一個(gè)企業(yè)和它對(duì)應(yīng)。讓購(gòu)買成為一種消費(fèi)習(xí)慣,當(dāng)前創(chuàng)建調(diào)節(jié)劑品類品牌是一個(gè)非常好的良機(jī)。
    路徑三：讓營(yíng)銷從“心”開始，返璞歸正
    營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)不在是給客戶某種產(chǎn)品或者服務(wù)，而是幫客戶解決問(wèn)題的一種辦法。做營(yíng)銷應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題：一、誰(shuí)關(guān)注了農(nóng)戶（消費(fèi)者）？二、誰(shuí)關(guān)注了經(jīng)銷商的生死存亡？從營(yíng)銷的角度關(guān)注農(nóng)戶和經(jīng)銷商，重要的是推廣而不僅僅是銷售，要幫助農(nóng)戶和經(jīng)銷商建一套植保整體解決方案。
    路徑四：銷量的關(guān)鍵按鈕不是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    銷量倍增的觀念按鈕不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾，其實(shí)我們調(diào)節(jié)劑和新型肥料還沒(méi)有各自的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們銷量的關(guān)鍵按鈕是市場(chǎng)的培育，專注于調(diào)節(jié)劑產(chǎn)品的品牌的建立和新調(diào)節(jié)劑品類的研發(fā)和推廣。