【封面人物】彭文軍 河南夏邑

公司簡介：

    夏邑田園果蔬專業(yè)合作社：位于商丘市夏邑縣，成立于1993年，當時名為曹集鄉(xiāng)農業(yè)技術推廣站，從事農業(yè)技術推廣，下屬曹集鄉(xiāng)政府，2000年-2008年成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)農資店，2008年開始著手批發(fā)，并進入縣級農資經營公司化運作，公司分為農藥部、肥料部、售后服務部等，員工發(fā)展至9人，擁有6部服務車輛。目前公司擁有14個連鎖加盟店和7個直營店，營銷范圍在夏邑24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，穩(wěn)定的合作種植大戶達100多個，年銷售達到1500萬左右。2011年，公司加入千村植保，2013年承包230余畝土地，涉足種植業(yè)。公司在總經理彭文軍的領導之下，蒸蒸日上，向著更高的目標揚帆起航！

珠聯(lián)璧合 攜手終端遠航

文︱李爭爭

春有百花秋有月，夏有涼風冬有雪。

農事不輟衣食足，四季心系耕與耘。

人間樂哉始于此，千金難抵寸土掘。

保駕農資或可少，富農惠農切莫缺。

                                                                       ——題記

    人生最幸福的事情莫過于，家庭的美滿和睦，健康長壽；老年人最看重的事情莫過于，可愛的兒孫繞膝，共享天倫。命運最殘忍也是最智慧的便是公平地給予每一個人同樣的生命，這饋贈可貴、可嘆、可喜、可畏，這饋贈是有限的，無法復制與竊取的。于是人們便尋找著延續(xù)生命的途徑，從食物、藥物、環(huán)境、運動等方面改善試圖鎖留這最美妙的奇跡，向往那未知的世外桃源。而在商丘夏邑縣，一切都順理成章，這里歷史悠久、文明厚重，這里風光秀麗、人文璀璨，這里水質優(yōu)良、空氣清新，這里被評為“中國長壽之鄉(xiāng)”，實現了人們長命百歲、安享天倫的美好心愿。

    久仰夏邑之名，本刊記者有幸一睹其芳容，來到夏邑采訪其中之精英——夏邑田園果蔬專業(yè)合作社總經理彭文軍，一探其經營農資之道，立足農業(yè)幾十年如一日的“長壽”之方。世間萬物，皆有道之，洞察了然，必成大器。彭文軍就依靠自身優(yōu)勢的理念和服務，將農資經營帶上永不停息的上升大道。

    1991年彭文軍退役后被分配到到當地農業(yè)局工作，與大學畢業(yè)的臧經理相識、相知，二人共同經營起了農資店，夫妻式的農資店很多，但是真正能夠堅持下去，并憑借其長遠眼光和開闊視野成長壯大者不多。彭文軍帶領著這個小團隊，到如今指點大家庭，其中的大起大落、精神勇氣，自幻化為不竭的動力，制勝的財富。當今的農資浪潮中，到底什么才是精髓，怎樣才能不屈于威脅的虎口狼牙？彭文軍說：“我注重終端的成長，幫助終端客戶成功�！边@只是一句樸實的話，孕育的卻是十足的行動力！合作共贏，根植于全身心地為對方著想，體現在點滴的服務之中，以高格局構架高品質的農資經營。彭文君正是發(fā)于心，言于表，踐于行，而贏于合！

我要做就做最好的

    有多少農資人還掙扎在魚龍混雜的農資市場！有多少人還在感嘆農資產品真假難辨！好的產品是農資經營者的生命，但是如今的現實卻讓人哭笑不得。彭文軍就遇到了這樣的事兒：由于當地農資市場多年來假冒偽劣產品泛濫，老百姓已經漸漸習慣于將農資銷售者推薦的農資用量翻倍，來保證效果。2008年彭文軍的一部分客戶用藥施藥后黃瓜地出現了嚴重的藥害，究其原因，就是老百姓將含量足的農資產品過量使用，且正趕上低溫，于是出現了大面積藥害，農戶焦急不堪。彭文軍當機立斷，親自到田間解決，并邀請縣農業(yè)局的專家、廠家技術顧問協(xié)助，共同抵抗藥害，將客戶的損失降低至最低，隨后的黃瓜全季施藥，無條件免費，不收農民的一分錢。豐收的客戶都感激不已，口口相傳，彭文軍損失了30余萬，卻收獲了那份驕傲和好評如潮。

   “我也是農民，深深地知道種地人都不容易，所以我就要賣最好的產品�！迸砦能娫谔暨x廠家時非常謹慎，只有國內外知名廠家的高端農資產品，質量穩(wěn)定，效果有保障，售后服務周全，具備差異化，他才會考慮。正是因為他的這份責任心，使終端客戶和老百姓都非常信任他，所以公司從不賒賬，現款操作，交預付款，使公司形成良性循環(huán)，品牌也越做越響。彭文軍接手的每一個產品，都會親自仔細地進行示范，繼而推廣，當假冒偽劣產品肆虐的時候，為了讓農民真正地獲得實惠，用到好產品，彭文軍帶領團隊到經濟作物區(qū)挨家挨戶送產品試用，久而久之，便占據了原本扭曲的市場份額。

    因為最初在農業(yè)系統(tǒng)工作，彭文軍積累了大量的人脈。當然如果沒有真材實料，再多的人脈也是空有其表，而彭文軍正是俯攬?zhí)鞎r、地利、人和三大精華，打造強勢產品經營之峰！

后天下之樂而樂

    彭文軍有三寶：臧經理是他得力的左右手，夫妻同心其利斷金；終端客戶是他的好戰(zhàn)友，合作互惠共同拼搏；農民客戶是他的監(jiān)督者，時刻提醒長久發(fā)展。有人說，珍惜才能擁有，感恩才能天長地久。彭文軍就是將這緣分熬制成香濃可口的熱粥，滋養(yǎng)夏邑這片農資大地。

小→大

    一榮俱榮，當共同體中的個體強大起來了，整體自然就所向披靡了。這是彭文軍的理念，因此幫助終端客戶成功，從夫妻小店到公司化運行，從“小”變“大”，是他一直所堅持的。彭文軍不僅培養(yǎng)員工這樣的觀念，而且自己也常常到客戶那里，聊天、談生意、論發(fā)展，溝通得多了，客戶的上進心和積極性也被調動起來了，思想觀念的轉變奠定其做大做強的堅實基礎。

    對于產品推廣會、技術交流會等，彭文軍都一絲不茍地施行，因其產品可靠、信譽優(yōu)秀，客戶的忠誠度非常高，多年合作伙伴之間亦師亦友。在彭文軍的影響下，客戶中有70%都建立了自己的示范田，他們都像彭文軍一樣，設身處地為老百姓著想，讓農民看到真正好產品的積極效果，另外，還可以讓別的客戶借鑒學習，共同提升。就這樣一步一個腳印，彭文軍和自己的同盟大軍一點點侵入到老百姓的心田，實現了自己的經營宗旨：專注于建設利民便民的現代化農村流通品牌。

低→高

    盡管農民多年種地，購藥施藥依靠的是實實在在的經驗所得，但是卻因為種種原因，并不了解科學、高效的施肥用藥方法，不能辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣的農資產品，水平仍然處于較低程度。

而農資經銷商扮演的就是這樣一個變“低”為“高”的重要角色。

    彭文軍帶領公司員工針對每種作物，將其使用技術詳解整理成宣傳頁，每一位到店的顧客都會得到一份，對于經濟作物，則編撰成小冊子，分給農民學習，淡季類似這樣的冊子能夠印1萬冊，而旺季則達到20-30萬冊，如此大的成本開支，彭文軍絲毫不會猶豫，因為他明白對于農民來說，這就像種植說明書，珍貴而實用。從2011年開始，夏邑的種植大戶開始明顯上升，多數承包者之前都涉非農行業(yè)，這樣的特殊群體更加需要專業(yè)技術的指導，乃至作物全程病蟲草害解決方案，高效、省工的農藥更加搶手，對好服務的需求更大，彭文軍緊跟時代節(jié)奏，宣傳造勢、精耕細作，贏得一大批種植大戶的青睞，目前基本上當地所有的種植大戶都和他成為了好朋友。

    語音呼叫使得信息傳播更加迅捷有效。彭文軍坦言，自從使用了“語音呼叫系統(tǒng)”，完全避免了不認字的農民對信息的獲取，當公司召開農民會、促銷會或者需要提醒老百姓施藥時，針對不同的人群水平、不同作物需求，進行廣泛的宣傳和幫助。語音呼叫的周期為7-10天一條，合理的規(guī)劃使得農民既不信息太多而厭煩，也不因間隔時間太長而遺忘或錯失良機。當然，短信和電話等形式都會穿插進行，不僅拉近了和農資最終客戶的心理距離，而且增加了農民對公司品牌的高度認可度。

    彭文軍說：“誰掌握了先進的技術，誰就第一時間贏得了市場�！彼�不僅自己充電學習，而且常常到老百姓那里，談論病蟲草害，絕不會為了少跑些路而簡單打個電話，田間地頭的指導，熱情提供治病藥方，都是彭文軍樂于所為，而農技專家更是隨叫隨到，全程貼心服務。

每天都做第一個吃螃蟹的人

    有人說，木秀于林風必摧之。比照現實，斷然不可以偏概全。風的“摧之”與否恐怕還要取決于其心態(tài)，“見賢思齊”的心態(tài)成就交響樂般的樹葉摩挲聲，“妒火中燒”的心態(tài)則演繹目不忍視的枝葉撕裂狀。我們無法左右別人的心態(tài)，卻可以掌控自己的人生。要做一個優(yōu)秀的人需要智慧，更需要的是勇氣，一種“氣蓋世”的遠見卓識。“每天都要做第一個吃螃蟹的人�！标敖浝磉@樣評價愛人。

    當別的經銷商都不賣或者極少賣國外產品時，彭文軍緊握產品渠道資源，將公司定位為高端農資產品贏銷商，配合專業(yè)技術和優(yōu)質服務，征服了當地的執(zhí)法、監(jiān)督系統(tǒng)，更得到了老百姓的一致好評。

當訂單農業(yè)還存在諸多問題時，彭文軍在2011年便實現了和農民及企業(yè)的鏈條對接。凡是購買本公司的農資產品的種植戶，同意訂單的則按照公司的要求種植，豐收后按合同賣給經銷商。雖然在起初的幾次嘗試中還是遇到了合同企業(yè)不守信用，而造成損失的案例，但是彭文軍攜團隊總結進步，就這樣逐漸成熟起來了。

    當很多經銷商都感嘆于未來出路的未可知時，彭文軍已經承包百余畝土地，涉足種植業(yè)，2013年開始種子批發(fā)，如此一來，種藥肥一體化，服務的全程陪護，銷售渠道暢通，相信自上而下產業(yè)鏈的安全保證，定會耕耘出一片錦繡風景！

珠聯(lián)璧合 水到渠成

    如今，彭文軍已經是一個富有的人，不僅僅是財富，更是眾多的合作伙伴，廣泛的農民粉絲。鑒于農資行業(yè)未來的發(fā)展大勢，彭文軍規(guī)劃著農超對接、生態(tài)農業(yè)的美好前景，他同樣認識到農資經銷商所處的弱勢地位，合作聯(lián)社的設想正在溝通，相信，在不久的將來，強大的農資經銷商的聯(lián)合體必定誕生，并承載著夏邑這些優(yōu)秀的農資人遠航！

編后語：

    為期一天的采訪也許只讓我看到了冰山一角，農資人的思想狀態(tài)、經營現狀等都經歷了漫長的時間沉淀，需要農資行業(yè)乃至各行各業(yè)的關注和理解。彭經理給我印象最深的就是那溫暖的笑容，時刻發(fā)自內心的可親和氣讓我掃清了旅途的疲倦，談心般慢條斯理。我想，就是這樣的人格魅力、領導氣質，才是征服廠家業(yè)代、終端零售商和老百姓的潛在光輝。我想，這微笑不僅是彭經理的公司招牌，更是農資人的生命表情！

    《農資經銷商》雜志經典欄目“封面人物”每月邀請農資行業(yè)優(yōu)秀農資經銷商，分享創(chuàng)業(yè)故事，探討經營管理，傳播先進思想，我們期待您的加入，同樣誠摯歡迎農資友人們推薦自己身邊的農資“牛人”，作為本刊的封面人物：他可能銷量不大，但是思想超前；他可能管理不精，但是技術高超；他可能少言寡語，但口碑響亮。不論你在何方，相信您都會愿意將自己的優(yōu)勢經驗分享給農資界同仁們，多交一個朋友，多收獲一份陽光！

    分享是一種美德。別人是自己的一面鏡子，如果自己付出，就一定會得到他人的尊重；如果只是等待別人付出，而自己卻剛愎自用，則必定是狹隘的人。

《農資經銷商》雜志社于2006年12月創(chuàng)刊，秉承專業(yè)、專注、傳承、傳播的理念，貫徹實際、實戰(zhàn)、實效、實用的辦刊宗旨，立意鮮明，定位準確，是農資行業(yè)（農藥、化肥、種子）唯一針對經銷商群體發(fā)行的專業(yè)實戰(zhàn)性雜志。

感謝行業(yè)精英人士關注本刊，友情互動，共同關注農資大業(yè)！歡迎訂閱，共同成長；歡迎投稿，抒發(fā)觀點；歡迎建議，完善提升！

編輯部郵箱：nzbjb@126.com

QQ群：120986819

訂閱熱線：0371-65388175

雜志社官方微信：nzjxs123

雜志社官方微博：農資經銷商雜志

不錯，值得學習！