中國農資經營模式的變與不變

目前農資經營者對農民提供的賒銷、送貨服務還算不上真正的服務，只不過是吸引農民購買的“優(yōu)惠政策”，屬于政策競爭。


農業(yè)與農資之間的關系，是皮與毛之間的關系。隨著中國農業(yè)生產經營方式的變化，農資經營模式也將發(fā)生變化。摸清了中國農業(yè)未來發(fā)展的趨勢，就能夠預測中國農資未來的趨勢。傳統(tǒng)家庭農業(yè)的生產經營模式，決定了目前中國農資經營的現(xiàn)狀。


首先，由于中國農民戶均耕地面積太小，且有限的耕地又因為種植多種作物而碎片化，導致每戶農民每季作物的種植面積更小。因為每季作物的種植面積太小，農民購買農資只能以最小的單元購買，即以瓶、袋、包為單元購買。這么小的購買數量，決定了農資零售店的規(guī)模非常小。因為農資零售店規(guī)模小，農資的銷售層次非常多。目前，基本上是以縣為一級代理，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村為二級代理，甚至有的區(qū)域以村為三級代理。


農業(yè)的分散導致農資零售的分散，農資零售的分散導致代理商的分散，代理商的分散導致農資生產廠家的分散，因為生產廠家分散，所以，農資行業(yè)的產業(yè)集中度非常低。農藥、化肥均為數千家生產企業(yè)，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)，仍然處于“老大不大”的狀態(tài)。


其次，隨著科技的發(fā)展，農業(yè)生產經營的科技含量越來越高，歐洲有些國家甚至要求農業(yè)從業(yè)者要有“上崗證”。然而，由于中國農業(yè)的分散，農民缺乏專業(yè)化的動力和能力。這本來是農資經營者提供專業(yè)服務的機會，但卻成為假冒偽劣盛行的條件�！稗r民瞎買，商店瞎賣�！鞭r民鑒別能力的缺乏和農資從業(yè)者商業(yè)道德的缺乏，造成了農資行業(yè)“劣幣驅逐良幣”的現(xiàn)象，越不規(guī)范經營，越難獲得經營優(yōu)勢，反倒是投機取巧者有無數空間可鉆。


第三，農資代理層次過多和零售店過于分散，給農資生產廠家的經營帶來了困難。因為層次多，生產企業(yè)的經營和管理滲透力不足于滲透至農民。同時，由于農資季節(jié)性太強，淡季沒事干，旺季沒人干。營銷效率比較低。


當中國的農業(yè)經營模式從傳統(tǒng)的家庭農業(yè)向新型的家庭農場過渡時，農資經營會發(fā)生什么樣的變化呢？
變化之一：農資零售店的未來
農資零售店會萎縮，但不至于消失。農民以瓶、袋、負為單元購買農資時，一般會到農資零售店購買，那么，進入家庭農場后，農民以箱、噸為單元購買農資時，還會到傳統(tǒng)零售店購買嗎？或者即使到傳統(tǒng)零售店購買，農民的要求會發(fā)生變化嗎？無疑，目前農資零售店高毛利的現(xiàn)象將不復存在，農民的種植規(guī)模越大，對農資的了解將越多，價格體系將更透明。同時，假冒偽劣的生存空間將減少。但是，由于農民的種植規(guī)模仍然不是足夠大，縣級代理商直接服務到規(guī)模較大的農戶，規(guī)模較小的農戶仍然會依賴農資零售店生存。所以，農資零售店將會萎縮但是會消失。
變化之二：未來農資零售店的方向
家庭農場單季作物面積的增加及農業(yè)經營主體與生產主體分離這種變化，需要社會提供專業(yè)的服務，所以，未來的農資零售店將是以服務帶動銷售。單純交易型的零售店將會減少乃至消失，但服務型的農民零售店將會存在。
變化之三：生產型服務的實質
農民所需要的服務有兩種：一種是專業(yè)技術性的服務，比如病蟲監(jiān)測；另一種是生產型的服務，比如專業(yè)噴藥隊和專業(yè)噴藥設備，比如種肥同播機，比如收割機。生產型的服務實際上是協(xié)助家庭農場完成農業(yè)生產工作。
未來的農資服務將圍繞上述事實兩項工作展開，而農資銷售將有可能在服務過程中完成任務，即農資銷售店將變成農業(yè)生產服務店。
美國農場主由于種植面積超大，所以，專業(yè)的服務商可以購買飛機播種、噴藥。中國多數家庭農場還達到到這種地步。家庭農場的面積雖然擴大了，但購買大件農機具仍然不劃算，比如專業(yè)噴藥機，這就需要專業(yè)的服務機構提供這種服務。
變化之四：未來農資銷售店經營的品種
由于農業(yè)豐產取決于種子、農藥、化肥和田間管理四個環(huán)節(jié)，特別是種子、農藥和化肥必須配套，所以，未來的農資銷售店將是種子、化肥、農藥、農資、農具混凝土業(yè)經營。
變化之五：未來農資銷售店的經營模式
相比于現(xiàn)在農資零售店是夫妻店式的個體經營，未來的農資經營店規(guī)模將更大、資金量將更大，將以公司化經營為主。目前的農資零售店多數不具備公司化經營的能力，所以，在此過程中，將會出現(xiàn)大規(guī)模的淘汰，形成農資零售店的集中、農資代理商的集中，最終形成農資生產企業(yè)的集中。
需要指出的是，目前農資經營者對農民提供的賒銷、送貨服務還算不上真正的服務，只不過是吸引農民購買的“優(yōu)惠政策”，屬于政策競爭。


未來農資行業(yè)對家族農場的服務將圍繞兩項工作開展：一是專業(yè)技術性的服務，以科技含量提高農民的收入，這就要求農資經營者有更高的專業(yè)技術能力；二是在農民耕地面積增加、勞動力減少、勞動力成本增加的情況下，提供替代勞動力的服務，即以農機農具替代人力勞動，使家庭農場作這經營主體與服務者的生產主體分離。所以，未來的農資經營將變成技術密集和資本密集的雙密集型企業(yè)。