獸藥銷售員如何搞定各類客戶

如果你想跑開市場必須要遵循以下幾點：

    一、成本：

    主要指運輸、倉儲、人力、銷售等投入渠道的各方面費用開支，這部分開支以合理的低度為好。

    二、利潤空間：

    指從生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品出廠價到最終消費的購買價之間的差價總和，此差價以合理的高度為好。

    三、時效性：

    從出廠到消費的時間為度，而短是營銷渠道的最佳時效。

    四、安全性：

    發(fā)生在營銷渠道過程中的獸藥產(chǎn)品破損、失效、丟失、損壞等安全因素。

    五、認可度：

    即獸藥產(chǎn)品的營銷模式被消費者認可的程度。

    而在獸藥渠道建設中，又有四個特點值得我們關(guān)注：

    一、渠道特殊性：

    獸藥產(chǎn)品與人藥的本質(zhì)是相同的，人藥的營銷渠道模式和操作值得我們參考和借鑒，不同的是醫(yī)院是治療人疾病的唯一場所，作為人藥的渠道之一，其重要性和必然性毋庸置疑。但獸藥行業(yè)中關(guān)于診療機構(gòu)這一渠道卻殘缺不全，按國家或有關(guān)主管部門的正常設置和設想來看，各級動物疾病防控中心（從省市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)）是各類動物防病治病的理想場所，但實際情況和現(xiàn)實狀況又不能很好地解決這一問題，所以這一渠道雖然存在，但實際上不在渠道銷售中占主要份額。

    另外，獸藥產(chǎn)品的特殊性決定了銷售單位必須要有獸藥經(jīng)營許可證，這就意味著合法經(jīng)營的獸藥分銷商仍然是獸藥營銷的主要渠道，無證者不得經(jīng)營。

    二、地域性：

    我國城市人口已占到總?cè)丝?0%的比例，因此城市消費者的藥品消費量遠遠高于農(nóng)村，但獸藥正好相反，養(yǎng)殖業(yè)幾乎全部集中在農(nóng)村，且近年來養(yǎng)殖區(qū)域已經(jīng)開始由發(fā)達區(qū)域向非發(fā)達區(qū)域轉(zhuǎn)移，所以不管是針對官方獸醫(yī)站、公私動物醫(yī)院還是各類獸藥經(jīng)銷商，獸藥渠道建設都更適合于在縣鄉(xiāng)兩級實施。

    三、微利性：

    以目前的操作模式來看，養(yǎng)殖業(yè)長期以來和今后一段時期內(nèi)，都將處于微利狀態(tài)，獸藥產(chǎn)品作為養(yǎng)殖業(yè)的服務產(chǎn)品也愈來愈趨向于微利，這就決定了其營銷渠道簡單化、環(huán)節(jié)少、利潤空間小等特點，就像目前的電視渠道，廠家直接將產(chǎn)品渠道定位于專賣店或大型超市和商場，取消了其他中間環(huán)節(jié)。

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