農(nóng)資經(jīng)銷界大亨姚維萍：小細節(jié)中的大格局

文│李爭爭

       素有“江淮背腹”、 “吳楚沖衢”之稱的全椒縣，因《儒林外史》而名聲在外，歷史文化底蘊濃厚，古跡眾多，民風淳樸。馳騁在寬闊平坦的大道上，兩旁不時散發(fā)出陣陣文墨香氣，對于文學的熱情，對于古人的尊崇，讓這座縣城儼然構建起一個厚重靜謐的人生殿堂，我們留戀著，欣賞著，被無聲的潤雨洗禮著，心情愉悅地尋找本期的封面人物——姚維萍。又一位巾幗女將，又一道靚麗風景，筆者心中勾畫著她的模樣，想象著這樣一次相遇會碰撞出怎樣動人的火花？

       一身運動裝打扮的姚維萍著實讓人眼前一亮，清新，調皮，活潑，完全不像獨霸一方的農(nóng)資經(jīng)銷界大亨，誰又曾想到她領導著一個虎狼之師，在全椒縣做到屈指可數(shù)？她的影響力又讓多少農(nóng)資人敬畏三分？她常常出席知名企業(yè)的會議，并作為經(jīng)銷商代表講話；在當?shù)厣踔琳麄�安徽省，知道她的大名并豎起大拇指的比比皆是；她的銷量可能相對于一些農(nóng)資經(jīng)銷商而言，還不夠震撼，但是她的飛速發(fā)展、雷厲風行的魄力和超前的大格局，是絕對當之無愧的。姚維萍的農(nóng)資之路到底如何？且讓我們慢慢品味。

二次創(chuàng)業(yè)的分與合。

“只有與時俱進，才能獨領風騷！”

       1990年，蔬菜專業(yè)畢業(yè)的姚維萍被分配到全椒縣二郎口鎮(zhèn)鄉(xiāng)政府做文書，1992年政府開設農(nóng)資站，她轉為會計，從此與農(nóng)資連接在一起。輾轉顛簸，機遇巧合，1996年，與大姐、二姐、大哥一起開了個門市部，全椒縣綠野農(nóng)作物防治咨詢服務有限公司的雛形亮相。隨著生意做得越來越好，周圍的農(nóng)資店都被她遠遠甩在了身后，姚維萍想要更大的施展平臺，于是搬到了全椒縣城，和家人共同致富，倒也怡然自得。

       但是農(nóng)資界就是一個無法一勞永逸的戰(zhàn)場，當各處硝煙滾滾時，也是農(nóng)資經(jīng)銷商必須要改變的時候，而家族成員間分而治之的農(nóng)資經(jīng)營逐漸暴露了致命的缺陷，2010年，因經(jīng)營理念不合導致家族式的農(nóng)資店解體。姚維萍敏銳地察覺到原來的思維方式再也無法滿足市場的需求，承包大戶越來越多，如今的競爭不單單是本地同行的競爭，還有外地侵入者的競爭，在銷量逐漸下降的情況下，她果斷地分離出來，進行二次創(chuàng)業(yè)。姚維萍在全椒縣購買五畝地，用來建倉庫、會議室和綜合樓，其會議室可容納一百多人，專門針對零售商和種植大戶進行培訓學習。

       “我是學生出身，在1994年正式接觸農(nóng)資開始，并不是很懂行，于是我邊做邊學，到現(xiàn)在恰好20年了，我絕對不固守老思想，而是跟著時代的變化，去適應，去迎接挑戰(zhàn)。2010年我的工作重心轉移到種田大戶身上，之前主要是零售商，現(xiàn)在和零售商一起贏取大戶，我認為這才是農(nóng)資經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向。”姚維萍句句懇切，娓娓道來。

種植大戶的愛與愁。

“價格競爭沒有未來，技術服務才是王道�！�

       在土地流轉起步階段，很多農(nóng)資經(jīng)銷商處于觀望或者徘徊狀態(tài)，怕觸碰到灼人的火焰，傷到自己，于是種植大戶的爭取與放棄一度成為農(nóng)資經(jīng)銷商關注的話題。全椒縣一些零售商就是這樣的心理，各方面評估與種田大戶合作的風險，于是望而卻步，姚維萍則不，她力排爭議，清晰地認識到種田大戶的春天已經(jīng)到來，在2011年就接手第一個大戶合作伙伴，為其提供優(yōu)質的產(chǎn)品和周全的服務。漸漸的，整個農(nóng)資界的意識冰封了，于是姚維萍就和零售商之間產(chǎn)生了罅隙，零售商想要和大戶合作，為自己的經(jīng)營拓寬道路。于是姚維萍慎重對待，找到一個與零售商互惠共贏的解決方法：同意將自己手中的種田大戶資源轉給當?shù)赜幸庠负湍芰Φ牧闶凵蹋�并詳細告知大戶的特性，協(xié)助零售商服務大戶；但是對于資金、技術等能力有限，或者沒有相關意愿的零售商，為了防止大戶流失，就不進行合作。

       “目前我自己服務的種田大戶有一百多戶，其承包的土地從二百畝到三千多畝不等，承包土地最多而且比較成功的大戶承包了3400畝，而承包土地的多少將會隨著其效益的提升與損失有所增減�！币�維萍說道，

       現(xiàn)在農(nóng)資市場中出現(xiàn)很多不和諧的現(xiàn)象，其本質多為通過價格競爭奪得用戶，姚維萍說到這里有些氣憤，“價格競爭是沒有未來的，尤其對于種田大戶來說，好的技術服務非常重要。我們公司的每個業(yè)務員本身就是技術人員，對于病蟲草害的防治方法、用藥的品種、產(chǎn)品的用藥量、施藥時間都有所不同，每一個人都要做到專業(yè)，才能夠服務好客戶。一些農(nóng)戶和零售商被眼前的小恩小惠蒙蔽了雙眼，常常造成無法彌補的損失，在今后的工作中，我們要逐漸扭轉他們的理念和思維，價格和價值不能割裂開來看待，而這樣的引導需要時間的見證�！�

       到底如何服務大戶，保證大戶盈利？姚維萍總結道：“種田大戶能否盈利，關鍵在于合作的農(nóng)資經(jīng)銷商的服務和關注是否到位。我對服務的大戶要做到以下幾點：1、對農(nóng)戶的田塊進行規(guī)劃，不是任何的作物都適合同一個田塊，通過查看田間的水源狀態(tài)、土地是否平整等來幫助其找到適合的作物種植類型。2、正確地選擇品種，盡量選擇抗病抗蟲的優(yōu)秀品種，確保其最大限度產(chǎn)能。3、根據(jù)不同的作物進行不同的指導，要詳細地指導其種植管理。我們的服務達到什么程度，我們就能收獲到什么程度�！�

        “一個好的農(nóng)藥、種子，是需要傳播的，這就需要時間，需要試驗示范和大量的觀摩會，否則老百姓就不知道效果。在我這里的新產(chǎn)品一定要經(jīng)過三年之后才會上市，這是對老百姓負責，也是對自己負責，在農(nóng)資經(jīng)營過程中，安全最重要，如果這最根本的一點做不到，那么就可能受到致命的打擊，多年的努力歸零。第一年進行定位試驗，如果效果好，第二年就小面積地銷售，基本滿意之后，第三年才大面積銷售，如此一來，這個產(chǎn)品一般就能擁有強大的生命力，成為主力軍。在進行示范觀摩時，有兩種方式，一是刻意地通過零售商尋找合適的示范戶和示范田，另一種就是隨機的觀摩會，即在正常銷售的情況下，隨時挑選田塊召開觀摩會。這樣的觀摩會就能夠更具備說服力，讓老百姓看到實實在在的產(chǎn)品效果�！�

       當然，姚維萍更關注大戶的難處。目前很多種植大戶都在為糧食的銷路發(fā)愁，有些人找到熟人介紹商販，但是因信譽等因素，極易吃虧上當；有些人建立了烘干房，試圖自己找到一條出路。未來幾年，姚維萍計劃為這些種植大戶尋找一個“大靠山”，當真正實現(xiàn)供銷一體化時，未來的道路才會更加順暢。

       姚維萍憑借天性的細膩和傲人的氣魄，在零售商與種植大戶中找到了平衡點，這堅定的發(fā)力點讓她的農(nóng)資經(jīng)營細致入微，卻絲毫不失大格局，成為了當?shù)氐穆N楚。

新鮮血液的明與暗。

“前途是光明的，道路是曲折的！”

       電商、田田圈火遍農(nóng)資界的今天，姚維萍談到，自己并不看好這種農(nóng)資營銷模式，只是因為農(nóng)資作為商品的特殊性，所需要的特定條件限制，這些新事物的出現(xiàn)在目前難以撼動傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的地位�！胺较蚴钦�確的，但是還是需要一定的時間�！彼�說。

       但是對于呼聲同樣高漲的“飛防”，姚維萍卻積極響應。隨著土地的規(guī)�；�、集中化程度加強，勞動力成本的大幅度提升，加之農(nóng)民打藥容易出現(xiàn)事故，“飛防”應運而出，極大地提高了工作效率�；�于以上考慮，2014年姚維萍購進四架直升機，期望為老百姓提供更大的便利，但是因直升機質量不過關，墜機事件時有發(fā)生，僅僅用了一個月的時間，便退還給廠家，耗資近五十萬，其中包括飛防技術人員的培訓等。之后，姚維萍又投入近二十萬元采購一架多旋翼直升機，其操作靈敏、質量良好，唯一的缺憾就是電池續(xù)航時間很短，反復的充電，導致其喪失了最初的價值。面對這樣的挫折，姚維萍倒是一笑置之：“前途是光明的，道路是曲折的�！�

       農(nóng)資市場風云變幻，公司團隊同樣需要新鮮血液的注入。公司目前的營銷人員只有四名，雖然每一個人都全力以赴，但是要想撐起更大的市場份額，就必須擴大隊伍�！白鳛榭h級經(jīng)銷商的一大難題就是招人，目前公司還缺乏一支專業(yè)的技術服務團隊，將銷售和技術服務分開來，形成專業(yè)化的經(jīng)營模式，在未來才能更好的發(fā)展。同樣是因為人才難求，導致我在做一些工作的時候束手束腳，不能大刀闊斧�！�

未來藍圖的力與美。

“滿腔熱情，一定要沖破發(fā)展的瓶頸�！�

       姚維萍說，自己只是微小企業(yè)，因為小，引進人才難；因為小，政府不支持；因為小，找不到大靠山。自己已經(jīng)盡力了，但是很多客觀因素造成了現(xiàn)在的一些問題。但是倔強、堅強的她絕對沒有怨天尤人，她立志用自己的思想、自己的雙手去思考、去行動，擺脫這樣的困境，在現(xiàn)有的成績上再創(chuàng)輝煌。

       通過廠家引進人才，進行“高位嫁接”；與實力企業(yè)合作，解決糧食收購；完善財務制度，公司更加正規(guī)化運作。姚維萍愿意用滿腔的熱情去改善，去實現(xiàn)，去追逐。相信在不久的將來，年銷量五千萬就會輕松實現(xiàn)。

       姚維萍總是說自己的公司小，但她又極為自信自己的技術能力，同時為大格局的美好藍圖摩拳擦掌著。這一小一大之間，足以孕育出力與美的光彩！

編者的話：

       初次來到姚總的綜合樓辦公室，我就真的震驚了，外觀普通的洋樓，內部的裝潢著實精致、大氣。格調高雅的大廳，雕鏤古樸的桌椅，舒適典雅的沙發(fā)，美觀大方的地毯，飄逸精美的窗簾，宛若宮殿一般，而她就是這里的女王。從一束束講究擺放、精心挑選的鮮花，就能夠感受到姚總的細心和情懷；從厚重霸氣的辦公桌，就能夠感受到姚總的性格和胸懷；從姚總的言談舉止之間，就能夠感受到她的格局和眼界。小細節(jié)中的大格局，讓姚總一路昂首，滿腔熱血，構造專屬于她的農(nóng)資王國！

       在此特別感謝江蘇豐山集團丁鵬程對本期封面人物的大力推薦，同樣歡迎更多的農(nóng)資同仁向我們推薦你身邊的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商。在這里，我們只交流思想！