草銨膦沒(méi)有想象中的那么好？

近日，筆者在廣東某市下鄉(xiāng)走訪市場(chǎng)，了解草銨膦的銷售動(dòng)態(tài)，探究草銨膦的現(xiàn)狀與問(wèn)題，為公司的產(chǎn)品推廣提供客觀的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。在走訪完該市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶后，總結(jié)所觀察到的、聽(tīng)到的、感受到的，大大超出想象范圍，不禁產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：草銨膦沒(méi)有想象中那么美好。

市場(chǎng)的蛋糕有多大？

一、市場(chǎng)的蛋糕有多大？
7月1日，在市場(chǎng)上銷售長(zhǎng)達(dá)32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國(guó)農(nóng)資舞臺(tái)。據(jù)悉，在百草枯禁止銷售前，其制劑銷量超過(guò)10萬(wàn)噸/年，是第二大滅生除草劑，所占的市場(chǎng)份額非常巨大。對(duì)于此前低調(diào)的草銨膦而言，春天已經(jīng)到來(lái)。于是乎，面對(duì)如此大的“肥肉”，國(guó)內(nèi)眾多農(nóng)藥廠家紛紛登記并生產(chǎn)草銨膦，殺入市場(chǎng)，企圖搶占市場(chǎng)，分得一杯羹，甚至獨(dú)吞市場(chǎng)的野心。并且一致認(rèn)為，草銨膦是后百草枯時(shí)代的替代品。截止2015年，草銨膦登記證暴增至130個(gè)，其中原藥有26家，母藥5家，制劑有99家。在零售店面，筆者曾經(jīng)見(jiàn)到同時(shí)有6-7個(gè)草銨膦產(chǎn)品在貨架銷售，以1000克為主，零售價(jià)格在60-80元。

如此多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，注定了草銨膦的不平靜。下表是草銨膦產(chǎn)能分析：

草銨膦沒(méi)有想象中的那么好？

二、廠家的狀態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)
當(dāng)前，廣東市場(chǎng)處于除草劑使用高峰期，第二季種植已經(jīng)開(kāi)始。各廠家卯足力氣推廣草銨膦，因此草銨膦銜接百草枯的市場(chǎng)空白時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，方式也不會(huì)太痛苦。在經(jīng)銷商的辦公室里，草銨膦各廠家的業(yè)務(wù)代表談?wù)摰闹攸c(diǎn)與焦點(diǎn)，分析匯總市場(chǎng)各類信息，指點(diǎn)江山，有爭(zhēng)辯，有討論，更有相互攻擊的情況。諸如價(jià)格，生產(chǎn)工藝，使用效果，市場(chǎng)形勢(shì)等等。為了搶占市場(chǎng)，廠家使出渾身解數(shù)，召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，觀摩會(huì)，試驗(yàn)示范，大搞銷售促銷（10送1，送桶、送盆），駐店推廣。目的只有一個(gè)：搶占市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打趴。

不約而同的是，大家都選擇了價(jià)格戰(zhàn)。根據(jù)筆者的了解，有些廠家在不到一個(gè)星期里，制劑的銷售價(jià)格往下調(diào)整3次。為了經(jīng)銷商往下鋪貨，其他廠家也跟風(fēng)調(diào)整價(jià)格，打起了價(jià)格戰(zhàn)。甚至有廠家業(yè)務(wù)放出狠話：打價(jià)格戰(zhàn)，耗到底，看誰(shuí)先耗盡。沒(méi)有最低，只有更低。草銨膦，真心傷不起。

三、零售店的想法及現(xiàn)狀
文章一開(kāi)始，就列舉一些零售客戶的問(wèn)題及想法。其實(shí)還有更多問(wèn)題沒(méi)有暴露出來(lái)。

1、百草枯的影響。由于百草枯的使用效果、習(xí)慣、性價(jià)比，一時(shí)的禁止讓他們難以接受。有部分零售客戶甚至不理解為什么要禁止百草枯。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在筆者走訪的這個(gè)市，80%的店面選擇遵守法律，堅(jiān)持不銷售百草枯。10%的店面偷著賣，消化庫(kù)存。有極個(gè)客戶甚至得意洋洋向筆者展示百草枯的庫(kù)存。有10%的店面公開(kāi)銷售百草枯，視法律為兒戲，盡管已經(jīng)有因銷售百草枯查處的案例。此外，百草枯的其他劑型可以銷售，有不少店面推廣，一般鋪貨有5-10件，零售15-16元/瓶，可噴3桶水。

2、草銨膦的價(jià)格。這個(gè)理由在店面走訪中，100%客戶認(rèn)為價(jià)高，農(nóng)戶暫時(shí)還不能接受。在店面觀察中，有不少農(nóng)戶是能接受8元/桶水的草銨膦價(jià)格。只不過(guò)有部分零售客戶以“高價(jià)”為由，替農(nóng)民拒絕了草銨膦，拒絕了健康、環(huán)保的用藥方式。對(duì)于價(jià)格，零售客戶更多選擇觀望的態(tài)度。草銨膦的價(jià)格不斷調(diào)整，造成客戶對(duì)草銨膦產(chǎn)品的恐慌，擔(dān)心大量進(jìn)貨，會(huì)造成虧損。即使進(jìn)貨，也是以1件為標(biāo)準(zhǔn)。明天有更低的產(chǎn)品推廣，又接過(guò)來(lái)，不會(huì)堅(jiān)持推廣同一品牌。

3、使用效果的問(wèn)題。在店面走訪中，零售客戶反映了一些有關(guān)草銨膦使用效果的問(wèn)題：如死草不徹底，容易返青，持效期不長(zhǎng)，是否死根等。在草銨膦使用過(guò)程中，草大小多少，用藥量，溫度，用水量都是關(guān)鍵影響因素。

四、草銨膦的后續(xù)問(wèn)題
1、價(jià)格持續(xù)下調(diào)
根據(jù)目前的分析，受產(chǎn)能進(jìn)一步提高，競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，價(jià)格下調(diào)是必然的趨勢(shì)。正是因?yàn)閮r(jià)格下調(diào)，使某原藥生產(chǎn)商一夜間在農(nóng)化市場(chǎng)聲名鵲起。即使以目前11.9萬(wàn)元/噸的價(jià)格來(lái)看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到成本價(jià)，“還有降價(jià)的空間�！苯刂�2016年7月5日，原粉價(jià)格已經(jīng)跌破11萬(wàn)每噸，20%草銨膦出廠價(jià)跌破3.8萬(wàn)元每噸。

2、草銨膦質(zhì)量問(wèn)題
這是讓人最擔(dān)憂的問(wèn)題。受競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，經(jīng)銷商擔(dān)心草銨膦會(huì)出現(xiàn)當(dāng)年百草枯含量不達(dá)標(biāo)的情形：即登記含量20%，實(shí)際含量低于20%，成為偽劣產(chǎn)品。其次，為了追求使用效果，進(jìn)而添加隱性成分。目前，已經(jīng)出現(xiàn)了“醬油”草銨膦。何為“醬油”草銨膦？這類產(chǎn)品不用草銨膦原粉制造、多數(shù)使用了提純濃縮的草銨膦廢液，其藥液顏色如醬油狀，無(wú)法顯示透亮的顏色和通透度，與上等草銨膦制劑產(chǎn)品的品質(zhì)相關(guān)甚遠(yuǎn)。這種醬油草銨膦有更高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)土壤及作物根系有嚴(yán)重的破壞作用，引發(fā)市場(chǎng)亂象。

最后，盡管問(wèn)題很多，但筆者相信，隨著信息的透明化，草銨膦會(huì)有更好的發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度，其實(shí)是不愿看到激烈拼殺造成的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)底線的低價(jià)只會(huì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，企業(yè)沒(méi)有能力提供更多的技術(shù)指導(dǎo)等植保服務(wù)，以至于產(chǎn)品生命周期的縮短，造成更大的損失。筆者也會(huì)持續(xù)關(guān)注草銨膦事態(tài)發(fā)展及推廣，第一時(shí)間收集市場(chǎng)信息，及時(shí)總結(jié)與分析研究，歡迎大家多多指正批評(píng)。