農(nóng)資經(jīng)銷商，你何時不再“丟人”？

鐵打的公司流水的員工。 在和眾多的農(nóng)資企業(yè)老板交談中，他們擔憂更多的不是企業(yè)難做市場難拓，而是手下各部門人員的難招和難留，尤其是銷售隊伍人員的流失極其嚴重！“農(nóng)資這個行業(yè)太難了，好漢子不干，賴漢子干不了。有能力的人嫌待遇低，干個一段時間就走了；能力差的倒是原因長期給我干，但是創(chuàng)造不了多大效益我又不愿意留�！�

工資低了留不住人，工資高了我又負擔不起�！�
“什么，培養(yǎng)？我倒是從頭培養(yǎng)過幾個，手把手地言傳身帶，費盡了苦心，一年后煉成熟手了，正當我要把公司銷售大任全交給他的時候，他卻辭職去另一家高就去了，真是賠了夫人又折兵�。　闭劶叭藛T流失，王總大倒一肚子地苦水。

那么，農(nóng)資老板，你知道你為什么總是在“丟人”嗎？
一般來說，企業(yè)人員流失在5%一10%之間是非常正常的，但是對于一般的農(nóng)資企業(yè)來說這卻是一個足以讓人驚愕的數(shù)字了。農(nóng)資企業(yè)一一無論是生產(chǎn)企業(yè)還是銷售企業(yè)，他們的利潤是非常低的，而且農(nóng)資銷售業(yè)務(wù)人員的招聘路子是非常狹窄。無論是不是專業(yè)，大多數(shù)銷售人員需要招來從零做起，從公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，到銷售技巧的培訓；從企業(yè)的規(guī)整制度，到企業(yè)文化建設(shè)等均需要從頭到尾的培訓。如此一來，培養(yǎng)一名合格的業(yè)務(wù)人員的成本是非常高的，但是農(nóng)資銷售人員的流動性是非常大的。一旦出現(xiàn)員工跳槽或者辭退，企業(yè)浪費人力財力不說，如果跳槽到競爭對手那里，把你的客戶帶走，泄露你的企業(yè)商業(yè)機密，你就恐怕要遭殃了！

撲火就要滅源，斬草定要除根。人員流失一定要找出其根源之所在。
一般來說，業(yè)務(wù)人員其是也不愿老跳來跳去的，頻繁跳槽對他自己來說也沒有什么好處一一除非他實在是干不下去了，或者外邊恰好又有高的誘惑。

跳槽的原因一般是因為兩點∶一是薪傷了；二是心傷了。
薪水要和業(yè)務(wù)人員的付出和利潤創(chuàng)收成正比，既想馬兒快點跑還想馬兒不吃草那是不現(xiàn)實的。從一定程度上來講，薪水高低就是衡量一個人員能力和個人價值的高低。有的企業(yè)老總搞一刀切，自己給自己一月發(fā)3000元的工資，其實這是和尚頭上的虱子一一明擺著:下面所有人員的工資都不能超過他的標準。你心里咋想的其實大家都心知肚明:無非是以此為標桿，降低支出增加效益！這就是典型的武大郎開店一一比我高的別進來。

人員工資在企業(yè)運營成本方面所占的比例實在是小而又小，但是它的意義和作用卻是非常巨大。最好的辦法就是在滿足他的需求下讓每個人最大程度地努力，實現(xiàn)企業(yè)的利益最大化。聰明的老板往往是這樣做的:員工的長處是什么？理想收入目標是多少？你怎樣去實現(xiàn)你的目標？從中找出結(jié)合點，幫助員工做出更好的規(guī)劃。

很多老板都舍不得分錢給員工，以為分錢給員工就是把自己的錢變少，其實這是錯誤的觀念。說到這里，可能有的老板就說了，我不心疼錢啊，我給員工的工資在本地同行業(yè)中可是最高的了。誠然，有些老板也舍得分錢，但確實不懂得怎么去分錢，往往是錢一分人心就散了。所以老板一定要去認真學習下如何正確合理的分錢方法。很多公司員工之所以不積極，業(yè)績不好，主要是因為薪酬機制出了問題。如何解決分錢薪酬問題，學會分錢？這還確實需要老板們動動腦筋。

這個確實不是錢不錢的事兒。 這其實是個人和企業(yè)老板的感情出現(xiàn)了問題，這些問題的出現(xiàn)很可能是涉及到受傷者自己在公司里的榮耀，和自己在老板心目中的價值的高低。一旦出現(xiàn)了這種情況絕不是用錢就能改善的，企業(yè)老板就要審視一下自己看是不是在哪方面的細節(jié)沒有處理好！

周經(jīng)理是一個積極能干的農(nóng)資銷售好手，從業(yè)肥料銷售十五年來取得了業(yè)內(nèi)很好的口碑，曾經(jīng)供職于國內(nèi)非常出名的肥料企業(yè)。前些年在國內(nèi)有機肥剛剛開始的時候，市場開拓異常困難，客戶不認可有機肥，而且在當時普遍賒貨的情況下公司還要求客戶提前打全款，市場銷售難度可想而知。老周是知難而進，帶領(lǐng)自己的團隊摸爬滾打，做調(diào)研，訪客戶，建試驗田，開觀摩會……曾經(jīng)半年沒有回過一趟家。在老周和團隊的辛勤努力下，當時公司誰也不看好的河北市場年度銷售第一。問老周當時為何有那么大的干勁？老周說，不為別的，只為老總對我說了一句話:河北市場非常難啃，除了你，我挑不出來其他人！一一這就是信任的力量！

那為什么后來又不在公司干了呢？
后來，后來公司空降了一位總經(jīng)理，原來的老總?cè)�放�?quán)了，新的老總把他的親戚安排到我的市場，而且還做了我的上司……老周沒再多說，雖然他沒有再說，但是我想大家已經(jīng)知道了個中的原因了吧！哀愁莫大于心死。

有句話叫做“將心比心，”就是說拿我心換你心。這句話擱當下來說雖不為過，但多少有些不合時宜了，你的真心未必能換回他的實意。有很多的農(nóng)資老板和我說，把人招來了，我盡心盡力地培養(yǎng)，花費了大量地心血，他學會了成熟了卻又跑了……說到這里我突然感覺，培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)人員其實和自己的客戶談合作頗有共同點一一那就是利益和價值！對，就是利益和價值！客戶和你合作，沒有利益不干，只有利益不會長久。事實上培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)人員更是如此，利益方面在合理的前提下一定要盡可能地去滿足他，在公司長遠發(fā)展上和他個人價值實現(xiàn)上去找交叉點和共同點！沒有利益的價值不是價值；沒有價值的利益不能長遠！因為利益是不能永久的。

所以在此提醒一下企業(yè)老板們不要把所有的精力都放在擴大業(yè)務(wù)量和掙錢上，你也應(yīng)該多了解一下自己員工心理方面的想法和變動，提高一下自己的情商。要知道和經(jīng)濟利益的刺激相比，心理、榮譽方面的投入成本是很低的。多一些人文關(guān)懷，比如在員工婚喪嫁娶、升學喬遷、生日和一些日常事項上，你的出現(xiàn)和幫助是他莫大的榮幸。女為悅己者容，士為知己者死說的就是這個道理。

總而言之，現(xiàn)在的很多農(nóng)資企業(yè)規(guī)模已經(jīng)很大，雖然有的也出臺了一些管理、薪酬制度，但還沒有完全脫離人治的藩籬，或者得不到貫徹執(zhí)行。這樣一旦遇到很多制度上沒有涉及到的問題，處罰或獎勵就以沒有依據(jù)而擱置了事。一個公司的管理制度在剛出臺的時候肯定是有效的，但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，員工人數(shù)的不斷增加，到頭來卻成了制度管不了人，這不能不說是制度落后造成的結(jié)果。因此，公司的管理制度需要隨著企業(yè)的不同階段的實際情況及時更新和修訂，但也不能過于頻繁，朝令夕改，讓人摸不著頭腦也是大忌。薪酬體系要緊跟市場的發(fā)展，以能激勵營銷人員的積極性為根本。 企業(yè)不能在薪酬管理上有太多的婦人之仁，要以提高銷量為最大目的。把員工職業(yè)生涯規(guī)劃納入到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展模塊中。對一個業(yè)務(wù)員的職業(yè)發(fā)展來說，無非是兩個方向，一個是業(yè)務(wù)高手方向，如大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等;另一個則是管理人才方向，如分公司經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等。當然，對于很多公司來講，可能沒有很多外地的分支機構(gòu)，而更多的是如何讓各個業(yè)務(wù)員通過分工合作將本地區(qū)的片區(qū)市場做好。因此，我們就需要給大家找到一個有效的途徑，讓大家的能量得以充分的釋放。比如開發(fā)新的市場，或者推出新的產(chǎn)品。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的薪酬調(diào)控，相信他會能主動地迎接這份挑戰(zhàn)，這樣既發(fā)揮了能力，又不再產(chǎn)生習慣性懶惰�；蛘邔τ诠芾硇偷臉I(yè)務(wù)員，可以讓他適當?shù)貛ш�，給他增加幾個新兵，讓他自己找到一種做官的感覺，對他自己而言，也剛好實現(xiàn)了管理能力的發(fā)揮，只要能把隊伍帶好，也不失為一個好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這就叫實現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的傳承和管理能力的發(fā)揮。除此之外，老板還要加強對員工的業(yè)務(wù)知識的學習和培訓，建立學習性組織。組織的良性學習和對知識的挖掘、管理與整合，以及創(chuàng)造性的運用，將極大地促進區(qū)域銷售組織向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化方向發(fā)展。這也就奠定了區(qū)域銷售組織不斷進行管理升級的基礎(chǔ)。員工需要有效的培訓提升：許多老業(yè)務(wù)員都在憑借自己的經(jīng)驗與資歷做事，總是不專心工作，為什么呢?其實最主要的一點就是，沒有進行有效的培訓提升。因此，對業(yè)務(wù)員管理，也不光要注重他們的物質(zhì)追求(如做多少銷量，拿多少提成，給多少獎勵等)，更要注重他們的精神需要(如學習、培訓、晉升等)。每個人的能力都是有限的，當發(fā)揮到極致的時候，都需要進一步的提升自己。比如公司經(jīng)常組織優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)驗分享會、內(nèi)部培訓會、外聘培訓會等等，都是很好的自我提升的方法。

最近有讀過這么一篇文章，大意是跟你談錢的老板，都是好老板；跟你談理想的老板，都是耍流氓云云！其實大家都明白，這里面更多的是一種調(diào)侃的成分，但是卻也從另方面說明一個道理，那就是作為企業(yè)的領(lǐng)頭人應(yīng)當給你的員工怎樣的夢想和現(xiàn)實？所以，作為農(nóng)資企業(yè)，作為農(nóng)資老板，你一定要有公司自己的核心價值觀�；ㄈ羰㈤_清風自來。有何種價值觀就會有何種價值驅(qū)動；有何種價值驅(qū)動就會有何種人才的延攬。

剛剛獲得里約奧運會女排冠軍的中國女排教練郎平有句話廣為流傳:女排精神不僅僅是拼搏、團結(jié)、堅持到底永不放棄，還有刻苦的訓練和優(yōu)質(zhì)的技戰(zhàn)術(shù)。

同樣作為老板，你不僅需要和員工談理想、談未來，因為你需要讓你的員工對你以及公司的發(fā)展方向有一個明晰的認識，它是指引大家前進方向的指示燈。作為老板，你還需要和你的員工坐下來好好談?wù)勫X，談?wù)勱P(guān)于他個人的發(fā)展規(guī)劃。因為錢是物質(zhì)基礎(chǔ)，沒有物質(zhì)基礎(chǔ)的夢想即使再煥麗也終究是一個夢，醒來后還是要張嘴吃飯的；把他個人的發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)的發(fā)展捆綁結(jié)合在一起，才能讓員工有歸屬感、自豪感、責任感。

做一個既有很好的理想，還能和員工好好談錢的老板，才能從心里留住員工，不會再丟人，才能成就一個偉大的事業(yè)！