農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商旺季促銷(xiāo)淺談

隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，上下游競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)整合中所占的比重越來(lái)越大，招式越來(lái)越多，更多地體現(xiàn)了行業(yè)特色，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售旺季均是各盡其能地在促銷(xiāo)上大做文章，力求把產(chǎn)品推廣上量。對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商而言，如何在旺季來(lái)臨時(shí)搞好促銷(xiāo)是讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商絞盡腦汁的難題，因?yàn)樗麄円獜亩�批商、農(nóng)民口袋里拿錢(qián)，實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一躍！  

《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷(xiāo)形式多樣化，促銷(xiāo)方法差異化。促銷(xiāo)正是“正、奇”有機(jī)結(jié)合的整體。  

因各市場(chǎng)情況、經(jīng)銷(xiāo)商情況各異，促銷(xiāo)手段也不盡相同，首先：“到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)”，即明確主推產(chǎn)品（質(zhì)量過(guò)硬、有賣(mài)點(diǎn)、有上量潛力、利潤(rùn)適當(dāng)），明確自己的重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)，確定好促銷(xiāo)對(duì)象。抓好重點(diǎn)客戶(hù)，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者08年在某公司全年的銷(xiāo)售方案中提出1311、1511工程，即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣，一個(gè)重點(diǎn)單品銷(xiāo)量超過(guò)一千件，以重點(diǎn)單品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售，納入個(gè)人全年考核硬性指標(biāo)。天天說(shuō)要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠(chǎng)商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商在促銷(xiāo)過(guò)程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī),傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、最能出銷(xiāo)量、最有潛力的賣(mài)場(chǎng)是區(qū)域銷(xiāo)售工作的重中之重。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自身上游廠(chǎng)家各方面情況選出兩個(gè)以上的適合本地市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品，另外還要選出兩個(gè)后備產(chǎn)品，以備不時(shí)不需。重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上量會(huì)更容易取得廠(chǎng)家的配合和支持。  

其次：依據(jù)市場(chǎng)情況，經(jīng)銷(xiāo)商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化、個(gè)性化的促銷(xiāo)方案。舉例分析：河南豫北某市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)以村級(jí)為主經(jīng)銷(xiāo)商推廣座談會(huì)，讓銷(xiāo)售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場(chǎng)份額。山東荷澤某客戶(hù)利用本地機(jī)動(dòng)車(chē)費(fèi)用低的特點(diǎn)，在殺蟲(chóng)劑銷(xiāo)售旺季來(lái)臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車(chē)，給車(chē)主經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn)，在車(chē)上掛上條幅，開(kāi)車(chē)到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來(lái)后發(fā)放宣傳頁(yè)給農(nóng)民指明購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)，這種方法投入小，宣傳深入貼近一線(xiàn)農(nóng)戶(hù)，有效的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。福建某地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲(chóng)害發(fā)生圖片和用戶(hù)照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲(chóng)害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說(shuō)服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購(gòu)物獎(jiǎng)卡等促銷(xiāo)方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎�出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒(méi)有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來(lái)未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來(lái)一定失敗，因?yàn)槭袌?chǎng)在變。促銷(xiāo)成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。  

第三、促銷(xiāo)方案的連續(xù)性。要看到產(chǎn)品銷(xiāo)售成功背后的東西，筆者提了一個(gè)說(shuō)法叫“可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)”。為什么愛(ài)多收、天豐素等部分國(guó)內(nèi)外公司的產(chǎn)品暢銷(xiāo)十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是“十年磨一劍”與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷(xiāo)，認(rèn)為眼前的商品銷(xiāo)售完就萬(wàn)事大吉了，先把錢(qián)裝進(jìn)自己口袋里再說(shuō)，不考慮下一步商品的銷(xiāo)售情況。促銷(xiāo)不能一銷(xiāo)了之，促銷(xiāo)不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場(chǎng)規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷(xiāo)，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場(chǎng)規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會(huì)水到渠成�！氨鵁o(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，適合自己的才是最好的，促銷(xiāo)的理論依據(jù)是通過(guò)一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi)，作為促銷(xiāo)規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見(jiàn)泰山，而要時(shí)刻理智地審視促銷(xiāo)、推進(jìn)促銷(xiāo)，讓促銷(xiāo)趨于理性化，使促銷(xiāo)成為市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。  

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)方案在具體實(shí)施中，應(yīng)整體聯(lián)動(dòng)地實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃，商家搭臺(tái)，廠(chǎng)家支持，農(nóng)戶(hù)參與，各方面借力，整體聯(lián)動(dòng)，快速出擊的促銷(xiāo)才會(huì)更有實(shí)效。要想做好旺季促銷(xiāo)工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來(lái)。今后的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)不僅是“大魚(yú)吃小魚(yú)”的一年，更是“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的一年，在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)做好了促銷(xiāo)，把握了終端，誰(shuí)就是真正的贏家。