面子營銷術的兩極運用

魯迅曾經(jīng)說過:中國人最好面子.我想不光是中國人吧,人類人性就存在這個弱點,尤其是當代的人,越來越愛面子,因此,很多人抓住人性的這個弱點，并在營銷術中加以利用，運用的好，自然能增長業(yè)績，運用不好，結(jié)果不言自明。

我們首先來看一下社會現(xiàn)狀：買車一族，大部分人都不是首要考慮基本需求，更重要的是考慮面子與身份。一個人走進沃爾沃的展廳，看了看，對它的安全性能還比較認可，但并不決定購買，銷售人員問他：既然認同了它的安全性能，為什么不下決定呢？此人回答：安全性能是不錯，但我還是想買奔馳。銷售人員繼續(xù)追問：你為什么想買奔馳呢？ 他回答：奔馳比較顯身份…….

我有一朋友，在某企業(yè)做事，一直以來他想買個六萬左右的車代步，可是真正到要買的時候，考慮的又不僅僅是代步問題了，他考慮到過年開車回家，如果太便宜的車，會覺得沒有面子，結(jié)果一狠心買了一輛十二萬的車。

這類顧客就是典型的愛面子型。我溝通地無數(shù)消費者，發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我們對顧客該怎樣給足面子，賺足銀子呢？以及該怎樣撕掉面子，貼上里子呢？下面淺談一下面子營銷術的兩極運用：

一、         給足面子，賺足銀子。

面子是一個概念，可以理解為：被尊重，被重視，被吹捧，被贊美……人性需要什么，我們就給予什么。這一點在營銷里可以發(fā)揮強大的效力。

當人性需要被尊重，我們就給予尊重；

當人性需要被重視，我們就給予重視；

當人性需要被贊美，我們就給予贊美；

當人性需要。。。。。。。

1、             運用面子營銷術，解決成交最后難題。

成交的最后難關就是討價還價，除了超市外，90%以上的生意是可以討價還價的。很多銷售人員最頭痛的就是這一點，有的顧客明明開著名車，住著豪宅，卻能為了幾百元跟你討價還價一個上午，朋友們，無論你是實體生意，還是以服務為主，你經(jīng)歷過這種情況嗎？

高端消費群體并不是真正的在乎那三、五百元，而是 在乎“成功砍價”后的面子感與成就感。既然是要面子，何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關頭，顧客與導購在價格上僵持不下，應適時抬出自己的經(jīng)理或老總（運用抬A壓C ）,記�。阂欢ㄒ�抬�！疤А钡囊馑际钦f：要捧自己的領導。比如曾經(jīng)有導購這樣說：我們經(jīng)理平時很忙，很少來店里，今天剛好他在店里，等下又要走，我請他來跟您見個面，看他能不能給您個優(yōu)惠價吧。重點在于：一定要抬，讓顧客覺得，老總親自來接待他，還給他優(yōu)惠，比較有面子，值！

把領導抬出來，只要適當給點優(yōu)惠，也就不會過于計較價格了，這一招的關鍵點：一定要在最后再把領導請出來，不能一開始議價就跟領導談，那樣會因為沒有神秘感，導致沒有面子感。

2、             運用面子營銷術，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”

很多銷售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪，只說顧客一說貴，就馬上降價，這是極其錯誤的做法。我親自試驗了一次：有一次，我走進一家陶瓷店，導購跟在我后面介紹，我隨便問了一款價格，她剛報完價，我就提高了嗓門說“這么貴”，她緊接著就回應我“現(xiàn)在可以打七折”。。。。。。

顧客說“太貴了”就是一句口頭禪，相信嗎？


花一百萬買一套房子，有人說太貴了；花二百塊買一件襯衣，有人說太貴了；花四塊錢買一斤白菜，有人說太貴了。。。。。。。

生活中的“太貴了”比比皆是，不是嗎？
永遠不要把顧客說“太貴了”當回事！

一個朋友給我講了他親身體會的一個案例：他走進一家服裝專賣店買襯衣，那個品牌的襯衣基本標價在200元左右，不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈，看上一款比較合眼的，一看價格195，他馬上說“這個價格有點貴，打折嗎？”那個導購接著說了幾句話，讓他印象深刻，導購說：先生，你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價應該在500元以上吧，外面100塊以下的鞋子大把，同樣能穿，為什么你要買500元的鞋子呢，這個產(chǎn)品的附加值不一樣，我們的襯衣也是這個道理…….
看了這個案例，你想到了什么？
人的需求除了顯性需求（基本需求）外，還存在隱性需求（面子需求，身份需求等等）。任何商品如果按原材料成本核價，會相差無幾，為什么同樣的產(chǎn)品，市價相差巨大？除了確實本身的質(zhì)量差距外，更重要的差距是定位差距。高端的群體需要消費高價的產(chǎn)品，才能與他的身份相匹配。
假若奔馳全線降價到十萬以下，你認為原來的喜歡開奔馳的高端消費群體還會用它嗎？答案是肯定的：不會。他們一定會購買另外能代表身份，面子的豪車。
所以，當顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時候，完全可以從顧客的現(xiàn)實消費結(jié)果（從顧客身上或周邊找）入手，有效的對顧客的口頭禪進行化解。

3、運用面子營銷術，可以加快成交的速度。
這個面子可以剝離為“贊美”，人天生喜歡被人贊美，尤其是贊美他人獨有的東西。
贊美敵人，可以讓敵人成為朋友。可見贊美的威力，它可以快速建立人與人之間的感情，當感情建立了，成交也就順其自然了。生活中當你有沒有這樣的經(jīng)歷：當別人贊美你時，你除了內(nèi)心舒服外，有沒有對贊美你的人格外喜歡呢？

生活需要贊美，營銷更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點呢？
① 從對方自身發(fā)現(xiàn)贊美點（服飾、皮膚、精神、體態(tài)等）
② 從對方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點（兒女、配偶、長輩等）

③ 從對方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點（喜好，炫耀、自豪、特別之處、疑問等）

案例：對于建材家居類耐用消費品，顧客一般是多次對比才下決心購買產(chǎn)。有一個李阿姨，約五十出頭，穿著時尚，皮膚保養(yǎng)的好，她第二次來到A品牌的終端店面時，導購小張熱情的迎了上去，拉著李阿姨的手就贊美開了,”李姨，你的皮膚今天看起來好靚啊，比我的皮膚看起來還嫩呢……。幾句贊美下來，把李阿姨高興的不行，然后就談起了生活保養(yǎng)，到最后也沒談太多產(chǎn)品就成交了。
贊美不是隨意的，它更應該講究方法，技巧。

二、撕掉面子，貼上里子。

每一個產(chǎn)品都有自己的定位，如果你的品牌定位比較高端，適用于高端群體，這個就比較好辦了，但是，就整個市場而言，同樣的產(chǎn)品肯定有高，中，低不同的定位，如果你的品牌定位中低端，是不是就做不成高端群體的生意了呢？不是的。我發(fā)現(xiàn)不管是做高端定位的，還是中低端定位的，都有一個夢想：期望抓住不同層次的客戶。品牌自身的定位就決定了它的客戶群體，但是，也可以抓住一部分其它層次的客戶，這里有什么方法呢？

1、撕掉面子，植入新的需求點實現(xiàn)成交。

如果你產(chǎn)品定位中低端，剛好客戶到你的店里看了產(chǎn)品，認為質(zhì)量也不錯，但老說你這個牌子沒聽說過，是不是小牌子啊之類的話，或者有的客戶會直接告訴你：他想買大品牌的。在這種情況下，你怎么面對？是放他走嗎？還是聽之任之？

有實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售人員，一定會挖掘顧客內(nèi)心的隱性需求，買某產(chǎn)品是顯性需求，但是最終購買哪個品牌，就是由隱性需求決定的。當顧客認同了你的產(chǎn)品，或者說直接告訴你想買什么品牌時，一定要探尋顧客內(nèi)心真正的需求，如果你不能找到顧客的購買點，也就很難實現(xiàn)成交。所以遇到這種情況，要多問幾個“為什么？”不斷的問才能更好的發(fā)現(xiàn)顧客的真正購買點，在根據(jù)自己產(chǎn)品的特點做適當?shù)囊龑А＠�：第一章�?jié)己提到買車一族的案例，就以這個為例繼續(xù)分析。當顧客認同了VOLVO的安全性能卻并不打算購買，銷售人員追問顧客“為什么”？（探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購買點），顧客說出了實話：想買奔馳。這個時候銷售員繼續(xù)追問“為什么？”（繼續(xù)探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購買點），顧客回答：奔馳比較顯身份。（終于找到顧客內(nèi)心的隱性需求，原來這才是他真正的購買點），這個時候怎么辦？引導，植入新的需求點。

銷售員應當這樣說：本地某企業(yè)的老板張總，在本市做的夠大吧，他夠有身份了吧，可他開的還是帕薩特，你知道為什么嗎？

顧客一聽，馬上好奇心就上來了，追問：為什么？

銷售員說：因為像你們這樣的企業(yè)家，像你這樣的身份，名字就代表了身份，別人一提張總都知道那是大企業(yè)家，你還用得著用車子來證明你的身份嗎？（撕掉顧客的面子）

顧客一聽，覺得也有道理，連連說“也是，也是。。。�！�

這個時候銷售員馬上又說了：像你這要的企業(yè)家根本不需要用車子來證明身份，最重要的還是安全，企業(yè)做的再大，錢賺的再多，如果沒有健康的身體來享受生活，那有什么意義，您說是嗎？（放大痛苦點，植入新的需求點）

所以，遇到講面子的客戶，而自己的產(chǎn)品又不對路時，完全可以撕掉顧客的面子，重新植入新的需求點，實現(xiàn)最終成交。

2、撕掉面子，利用從眾心理實現(xiàn)成交。

大部分人都有從眾心理。當你的產(chǎn)品定位不符合顧客的需求時，可以利用道具來實現(xiàn)成交。這個道具就是我們平時工作的積累，比如：以前的一些顧客當中，可能有一些政府領導，企業(yè)家，名人等都用了你的產(chǎn)品，這些正好成了你以后銷售的道具，當你拿出這些政府領導，企業(yè)家，名人的信息出來展示，跟顧客講“你看這些人都是用我們的產(chǎn)品”，百分之九十五以上可以實現(xiàn)成交。這就是利用了從眾心理，在這里就不舉例說明。

面子營銷術，可以很好的利用于我們的營銷活動不如，不管你的產(chǎn)品是“有面子”還是“沒面子”，都可以運用面子營銷術達到成交，這就是面子營銷術的兩極運用，希望各位朋友好好揣摩運用！

文/邱天

我表示不淡定了，多好的文章啊，木人理啊木人理

面子，矛盾的統(tǒng)一體，即可以帶來效益，也可以讓自己得不償失。