農資營銷巨作：農資三十六計之九

農資營銷三十六計之九——隔岸觀火

"隔岸觀火"這一詞常常用做貶義，比喻在別人陷于危難的時候，見死不救，或者幸災樂禍。從戰(zhàn)爭計謀的角度看，"隔岸觀火"有著更加深刻的含義，"隔岸"就是拉開距離，免得惹火上身，而"觀火"則代表了查看火候，找準進攻的時機。那么在市場營銷，尤其在農資行業(yè)，什么時候進攻，才是最佳的時機呢？而在什么樣的情況下，我們可以不出手，就能坐享漁翁之利呢？  

縱觀農資行業(yè)，從大企業(yè)到小加工，從批發(fā)商到經銷商都不同的在運用“隔岸觀火”這一策略。

今天，我就重點的從一個普通的業(yè)務員是如何的運用“隔岸觀火”來推銷自己的產品，拓展自己的市場的。

我認識一個剛從學校畢業(yè)的農藥廠業(yè)務員小劉，當時他到某縣去做市場。到當地后經過調研，發(fā)現一個姓李的老板做的農藥生意很大，于是就專門到老李的農資門市拜訪。業(yè)務員小劉見到老李后，把自己企業(yè)的產品性能、質量信譽以及企業(yè)的優(yōu)惠政策、樣品包裝等等都向老李詳細的介紹一番，但讓業(yè)務員小劉感到失望的時，自己用的渾身的解數，費了九牛二虎一龍之力，老劉總是心不在焉的滿口稱贊，就是不做實際的拍板定論。

臨近中午，業(yè)務員小劉連頓飯也沒有混到嘴里，垂頭喪氣的回到旅館。

下午，小劉靜下心分析了一下，感到自己的產品不管在價格還是質量上都比同類的占優(yōu)勢，客戶不可能不做自己的產品的；再細細的回憶一下，發(fā)現老李在聽自己介紹時總是往外面看。好像這就有點反常。

于是，業(yè)務員小劉便到下面的經銷商咨詢了一下。原來，這個經銷商老李有個毛病，就是“懼內”，門店的所有的業(yè)務和財務都是老婆做主，自己只管維護市場和管理客戶。病原找到了，問題也就有辦法解決了。

次日，黎明時分，小劉就到經銷商老李的門市不遠處“潛伏”下來，大約到七點鐘，就見一個女人開著一輛現代汽車停到了門市前。小劉馬上迎了上去，走到這個女人面前，雙手遞上自己的名片，說道：“你好！我是某某公司某區(qū)的經理，想讓你看看我們公司的產品！”

女人回頭看到風塵仆仆、站在晨風中瑟瑟的小伙，不免有幾分感動，忙讓到辦公室。

原來，老李愛人的辦公室比老李的要氣派，一看就是個經理辦公室。業(yè)務員小劉把給老李講的話又給老李的愛人講述了一遍。老李愛人聽完，又詳細的看了一下產品樣，說：“你見我們家老李了嗎？”

“見了！昨天我和老李談了一下！”

“哦！這個產品可以做啊！怎么他沒有和我商量一下呢？”

小劉一看，有門，就馬上委屈的說道：“是這樣的，我和老李談了一下午，我希望他考慮一下我們的產品，他說，這些產品不適合你們的市場發(fā)展。就這樣我來找你，我知道你有這個眼光......”

女人聽完，不免神氣十足，轉念有問：“你沒有讓他和我商量一下，再做決定！”

“我說了。我說，老李，不行就和嫂子商量一下，我等你的話.......”

“他怎么說？”

“他說，商量個啥，做生意還用老娘們摻和！——這是老李說的，嫂子，千萬別說我說的��！”

老李的愛人聽完有些坐不住了，但還是鎮(zhèn)靜了一會兒，然后對小劉說：“是�。∥覀�女人家不能摻和生意上的事情。這樣吧小劉！我看你們公司的產品比較適合，三天之內讓老李給你個交代！”

業(yè)務員小劉走出老李的門市，便到旅館等待消息。

第二天老李就跑到小劉住的旅館，哭喪著臉哀求道：“我說小劉�。∧闱疤煺f的產品合作的事情，咱們定了吧！不然我們家就要出人命啦！”

小劉裝作驚訝的問是怎么回事。老李嘆著氣說道：“我們家的那口子，她聽說你來推銷產品，死活要我和你們合作，不然她要跟我拼命��！她可是個母老虎！這不！昨晚一夜沒有讓我睡，你可要幫助我��！.........”

就這樣，生意順利的做成了，皆大歡喜！

“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災、內亂，或內擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經濟等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致自焚。
　　如果一個國家或一個集團遭遇天災或內亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會使國家或集團內部的矛盾勢力結成一個整體，同仇敵愾，一致對外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。
　　因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發(fā)展，等待火勢蔓延，從內部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
　　在現代經商賺錢的經營活動中，利用此計主要是在國內外市場激烈的競爭之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時機一舉加入，趁機占領市場�？梢姡�運用隔岸觀火之計不應是消極等待、觀望，而是要充分掌握競爭對手的矛盾，加速對策兩極轉化，取得成功。

真臥龍閑散之時寫于家中

2008月年12月5日下午

本帖由中國農資聯盟農資論壇m.744v.cn 中國農資聯盟農資網www.nongzi.me摘自臥龍先生的博客：http://zyh.1976.blog.163.com/blog，轉載請注明！

這個業(yè)務員還真會攪和!挑起內部矛盾了啊,呵呵

所謂真正的高手:smoke

小道消息還真靈通。。。。。。。

高手

高手過招    很好