化肥營(yíng)銷(xiāo)的制勝密碼

一個(gè)好的化肥營(yíng)銷(xiāo)者絕不是墨守陳規(guī)的守成者，而應(yīng)該是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、推陳出新的開(kāi)拓者，善于“居正出奇”，在營(yíng)銷(xiāo)的手段、方式、方法上不斷地出奇招、出新招。正道在于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值，能為農(nóng)戶(hù)提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品；出奇在于營(yíng)銷(xiāo)策略的出奇制勝，能創(chuàng)造差異，抓住消費(fèi)者的心智和眼球。奇正相生，以“奇”勝，首先要保證以“正”的前提，“奇”不等于“邪”。 “奇”是策略，“正”是根本，靠“奇”只能取得階段性的勝利，唯有靠“正”才能長(zhǎng)治久安。
    筆者嘗試通過(guò)以下幾個(gè)方面，從立足品牌，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值的正道到以奇制勝的差異化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，憑借對(duì)一些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)的解讀，來(lái)和大家探討一下農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些方法。

    立足品牌，創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值
當(dāng)前的化肥市場(chǎng)，不慍不火，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，眾所期盼的春季旺銷(xiāo)并沒(méi)有來(lái)臨。期間摻雜著假劣化肥坑農(nóng)的不和諧音符。一時(shí)間，別說(shuō)農(nóng)戶(hù)不敢輕易購(gòu)買(mǎi)，就連廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的信心也相對(duì)缺失。如何成功推廣產(chǎn)品，讓農(nóng)戶(hù)接受，成了農(nóng)資行業(yè)首要攻克的課題。
產(chǎn)品技術(shù)含量高、有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的廠家用實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)試驗(yàn)示范，用事實(shí)說(shuō)話。用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正做到使農(nóng)民放心。什么是農(nóng)資行業(yè)最好的營(yíng)銷(xiāo)法則？做好的產(chǎn)品的同時(shí)，能真正把農(nóng)民的事情當(dāng)成自己的事情來(lái)做，才算是找到了最好的營(yíng)銷(xiāo)方法。金杯銀杯都不如老百姓的口碑，說(shuō)的就是這個(gè)道理。如何讓農(nóng)戶(hù)心甘情愿選購(gòu)自己的產(chǎn)品，讓農(nóng)戶(hù)產(chǎn)生信任，才是正道。

    體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)抓住了客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)是否有保障的心理，在產(chǎn)品尚無(wú)高度品牌影響力的情況下，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能快速消除客戶(hù)疑慮，開(kāi)啟市場(chǎng)，取得經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到品質(zhì)決勝的目的。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)外傳達(dá)的更重要的信息就是售后服務(wù)的保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)峻的情況下，價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)等促銷(xiāo)手段都不是最有效的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，最終打動(dòng)消費(fèi)者的還是到位的服務(wù)。充分分析企業(yè)管理者的需求，為客戶(hù)量身定制，主動(dòng)出擊，提供全面服務(wù)的理念是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成功的最大底牌。
    準(zhǔn)確定位，創(chuàng)造差異化營(yíng)銷(xiāo)
老子說(shuō)“像我者死”，化肥營(yíng)銷(xiāo)亦然�；�肥企業(yè)的首要任務(wù)，是在充分理解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的基礎(chǔ)上，在現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品前提下，找到“將同樣產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)”的方法，獲得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的有效突破。世界上絕大多數(shù)同類(lèi)產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價(jià)值都是相同的，沒(méi)有什么本質(zhì)不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他們能夠把相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)！
    不能單純模仿同類(lèi)競(jìng)品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣(mài)點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的亮點(diǎn)。
突出視覺(jué)的沖擊力
    這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。許多企業(yè)請(qǐng)明星為自己企業(yè)代言就是這個(gè)道理。如，范偉給史丹利代言，方青卓給紅日阿康代言，宋丹丹、朱時(shí)茂分別為沃夫特和金沂蒙代言等等。通過(guò)明星代言，形成雙贏，品牌崛起的同時(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)量也如日中天。
    產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住客戶(hù)眼球，在競(jìng)品中跳出來(lái)，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
功能定位要新穎
    這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張。永利化工首倡“能活土的肥料，會(huì)呼吸的土壤”感念，不但吸引了經(jīng)銷(xiāo)商眼球，在2009年招商會(huì)上逆市飄紅，而且抓住了消費(fèi)者需要能解決土壤板結(jié)的產(chǎn)品的需求，通過(guò)一整套的服務(wù)推廣措施，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國(guó)推廣。從品類(lèi)上創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)了新的品類(lèi)，成功區(qū)隔競(jìng)品。既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給受眾帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊。
    強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成分的獨(dú)特
打出競(jìng)品沒(méi)有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如金正大的＂控釋肥＂，自發(fā)研制，能滿(mǎn)足作物在不同生長(zhǎng)階段的需求，施用簡(jiǎn)單，節(jié)約成本；史丹利專(zhuān)用肥“鋅動(dòng)力”是自主研發(fā)的高端肥料，不僅打破了制約農(nóng)作物增產(chǎn)的瓶頸，更引發(fā)了農(nóng)作物施肥的一場(chǎng)“鋅”革命；還有洋豐的40%復(fù)合肥等等的熱銷(xiāo)，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。
    服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，出奇招、出新招
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人們?cè)缫詳P棄“柜臺(tái)服務(wù)，等客上門(mén)”的單一模式，開(kāi)始了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。許多企業(yè)通過(guò)“為農(nóng)民提供量身定做的農(nóng)技服務(wù)，以此拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展”的運(yùn)作模式，使企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不但能為消費(fèi)者提供良好的銷(xiāo)售服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，而且還能夠起到樹(shù)立品牌、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通、直接和高效地宣傳企業(yè)形象的功能。
    現(xiàn)在，一些大的化肥企業(yè)，通過(guò)一些中間經(jīng)銷(xiāo)商，在農(nóng)村開(kāi)展的農(nóng)資試驗(yàn)示范，已收到了良好的社會(huì)反響。他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對(duì)比試驗(yàn)，讓農(nóng)民看得見(jiàn)、摸得著，深受農(nóng)民的歡迎。深圳芭田公司創(chuàng)辦“芭田”杯金色玉米王擂臺(tái)賽，“你來(lái)挑戰(zhàn)吉尼斯，芭田領(lǐng)你走世界”。組織在活動(dòng)中的優(yōu)勝者去韓國(guó)、臺(tái)灣學(xué)習(xí)先進(jìn)的農(nóng)技知識(shí)，不但讓參與者開(kāi)拓了眼界，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而且鞏固了芭田在農(nóng)民心中的分量。
    有的經(jīng)銷(xiāo)商與科技示范戶(hù)、種糧種棉大戶(hù)建立了長(zhǎng)期的供貨關(guān)系，并進(jìn)行農(nóng)資的跟蹤調(diào)查服務(wù)，給與產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的指導(dǎo)，并廣泛地聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，創(chuàng)造了雙贏的局面；撒可富根據(jù)季節(jié)將農(nóng)民召集在一起，舉辦各種農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班，讓農(nóng)民獲得新知識(shí)，提升用肥水平，為農(nóng)民提供作物診斷和病蟲(chóng)害防治方面的指導(dǎo)，用技術(shù)和誠(chéng)心去贏得農(nóng)民的信任；紅日阿康把農(nóng)技服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，開(kāi)展全國(guó)范圍的栽培知識(shí)、施肥知識(shí)、植保知識(shí)培訓(xùn)，并根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的土壤情況，針對(duì)農(nóng)民不同的文化程度，因地制宜面對(duì)面、手把手指導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi)者。不但在農(nóng)民心中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，也使企業(yè)產(chǎn)品借助知名度和美譽(yù)度穩(wěn)固市場(chǎng)份額。農(nóng)民從中學(xué)習(xí)到了先進(jìn)的農(nóng)技知識(shí)，企業(yè)擴(kuò)大了銷(xiāo)售領(lǐng)域，從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中受益，對(duì)雙方都是一件大好事。

    在當(dāng)前的化肥市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)手段五花八門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)策略層出不窮，既有化肥生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)同中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。本文選一些典型的競(jìng)爭(zhēng)手段，介紹如下：
　　在開(kāi)拓新市場(chǎng)的問(wèn)題上，要在“銷(xiāo)售通路”和“促銷(xiāo)”上做文章。
　　1、制作一批精美的招貼畫(huà)。要選精美的畫(huà)面作為內(nèi)容，用優(yōu)美的語(yǔ)言濃墨重彩地把某品牌化肥的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)宣傳一番，要有閃亮登場(chǎng)的氣勢(shì)。注意，不要以為和農(nóng)民打交道，廣告用語(yǔ)就可以媚俗，土得掉渣，對(duì)美的欣賞、感悟是人所固有的天性，它也為品牌樹(shù)立了良好的視覺(jué)形象，烘托出一種品位。
　　2、在當(dāng)?shù)卣铱偨?jīng)銷(xiāo)，發(fā)起宣傳攻勢(shì)。在找總經(jīng)銷(xiāo)的過(guò)程中，除了考慮經(jīng)銷(xiāo)商的整體資質(zhì)以外，還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)見(jiàn)到新品牌的化肥，他若不答應(yīng)銷(xiāo)，你勢(shì)必會(huì)另外找人，假如這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好，豈不是爭(zhēng)奪了他的市場(chǎng)份額。因而其高明的做法就是答應(yīng)賣(mài)，但貨運(yùn)來(lái)之后，給你放在庫(kù)房里邊，被其他品牌的化肥淹沒(méi)，他既不介紹，也不推廣，讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷(xiāo)商的工作很重要，要將工作做到位，不留空子。把招貼畫(huà)貼在總經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)面最顯眼的位置，即使總經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)口推薦產(chǎn)品，漂亮的招貼畫(huà)足以將來(lái)提貨的二級(jí)商的目光“招呼”過(guò)去，業(yè)務(wù)員可再做一番講解。
　　3、進(jìn)行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去�？梢园颜匈N畫(huà)貼到村里去，或租用村里的有線廣播進(jìn)行宣傳，一些農(nóng)民有這樣的心態(tài)：新品牌的化肥是為打市場(chǎng)生產(chǎn)的，質(zhì)量肯定差不了，因此樂(lè)于一試。還有一招，就是直接找村里說(shuō)話有影響力的人去試用，再用他們的名義如實(shí)寫(xiě)出施用情況（別忘了請(qǐng)他們簽字），再把這些資料貼在一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)面上，用當(dāng)?shù)厝艘龑?dǎo)當(dāng)?shù)厝�。同時(shí)，把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫(xiě)在備好的空白表上，誘導(dǎo)農(nóng)民的從眾心理。敢于第一個(gè)吃螃蟹的農(nóng)民畢竟是少數(shù)派，更多的是一些怕?lián)�風(fēng)險(xiǎn)而跟著感覺(jué)走的人，施用的人越多，跟的人也越多。

　　當(dāng)前有不少暢銷(xiāo)肥基本上都依照這個(gè)套路打開(kāi)市場(chǎng)。

恩，學(xué)習(xí)一下，這個(gè)好像數(shù)學(xué)公式的模式啊，可以直接往上套著用啊

化肥不是最難推的,小肥才是最難的!

一語(yǔ)點(diǎn)破了

我覺(jué)得要做好啥也不容易

點(diǎn)破歸點(diǎn)破，用的時(shí)候才知道啊。

現(xiàn)在的推廣模式 都差不多啊