農藥營銷與孫子兵法

農藥企業(yè)營銷定位：“產品穩(wěn)定，價格誠實，距離便利，使用方便，服務踐諾，”這些定位問題的解決就農民心里想的問題，解決了農民問題就決定了市場不斷擴大的問題。本人就孫子兵法的精要與農藥營銷如何結合談一下自己的看法。

一、 孫子兵法原文精義一在農藥營銷中的應用：

   一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

也正是我們企業(yè)生存發(fā)展必須關注的五大要素。

道：是戰(zhàn)略，使命和目標；先是有“道”，選定我們所從事的產 業(yè)方向，適應產業(yè)發(fā)展趨勢。

天：主要氣候季節(jié)的變化，指晝夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形條件，以最小的成本，最大的回報

將：是最重要的因素，指統(tǒng)帥、領導者，就是公司的人才；將者，智/信/仁/勇/嚴，企業(yè)選擇人才的重要性

法：是規(guī)范、制度和凝聚人心的企業(yè)文化。

1、 道：企業(yè)戰(zhàn)略，選擇比努力更重要，方向大于方法。

  2、天和地，是我們所處時代、環(huán)境、生態(tài)系統(tǒng)和地緣優(yōu)勢。

3、將：核心管理團隊是成功的關鍵。

4、法：企業(yè)文化必須符合人性的基本規(guī)律：

   如瀚生價值觀：“合理才能長久，共享才能做大”。

二、孫子兵法原文精義二在農藥營銷中的應用

   故校之以計而索其情。曰：主熟有道？將熟有能？天地熟德？法令熟行？兵眾熟強？士卒熟練？賞罰熟明？

    哪個企業(yè)家人品端正，思路清晰？

    哪個企業(yè)營銷管理人員更有才能？

    哪個企業(yè)占有天時地利的優(yōu)勢？

    哪個企業(yè)的執(zhí)行力強，可以貫徹到位？

    哪個企業(yè)武器裝備精良？

    哪個企業(yè)士卒訓練有素？

    哪個企業(yè)賞罰嚴明？

1、   企業(yè)家有多大的胸懷，就有多大的成就，小勝靠智，大勝靠德這是永恒不變的真理。

    企業(yè)家對行業(yè)要有敏銳的判斷力， “專業(yè)，專注，專家” 。

  2、  決戰(zhàn)在基層、決勝在中層、戰(zhàn)略在高層

   大區(qū)經理是農藥企業(yè)對公司和市場最了解的，授權給離市場最近的管理人員，最快的反映速度應變市場的變化。

3、人性管理不是人情管理，對員工的信任就是管理，最大人性是讓員工成功，讓業(yè)務員被迫勤奮---被迫成功---領導者就是讓員工不斷地進化—管理的意義；強化組織化運作，培訓、標準化、模式化、流程化—組織化運作，讓普通人成功。

4、 老子：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細

執(zhí)行力的公式： （ 結果  + 責任 ）*  量化細節(jié)*檢查* 激勵平方。

凡是必有計劃，凡是必有結果，凡是結果必有承諾，凡是承諾必有檢查，凡是檢查必有獎罰

三、 孫子兵法原文精義三在農藥營銷中的應用：

兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

    市場無情，時機和戰(zhàn)機一樣稍縱即逝， 血戰(zhàn)臺兒莊---------炸斷吊橋---與城同存亡 ， 2010年瀚生的五大戰(zhàn)役，每一場戰(zhàn)役都有系統(tǒng)的細節(jié)支持，五大戰(zhàn)役制定了嚴格的考核和獎勵辦法，并且制定了每一場戰(zhàn)役的具體舉措和指引，達到每一場戰(zhàn)役的細節(jié)運作。

1、 企業(yè)需要改變自己的增長模式，規(guī)模和利潤的最佳結合點，市場的洗牌先從價格戰(zhàn)開始，微利條件下企業(yè)的商業(yè)模式成為關鍵。（如六和飼料“微利經營、服務營銷、近距離密集型開發(fā)；整合價值鏈優(yōu)質資源，構建基于價值鏈的整體競爭優(yōu)勢）

  2、 海爾---張瑞敏：我們只能改變我們自己

   對農村地區(qū)存在的電壓不穩(wěn)狀況，海爾彩電創(chuàng)造性的采用了區(qū)別于普通電視的超寬壓設計，可以在150V-260V電壓內正常運行。

張瑞敏：“ 顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人 ”。

  3、 未來農藥行業(yè)的變化：品牌集中度提高；廠家減少，企業(yè)特色明顯；渠道整合，超級終端和專業(yè)化網絡

   農藥企業(yè)未來的增長模式：知識產權產品和與客戶的特許專營。價格高要有價格高的道理：“效果和完善的售后服務”農民要的是保證的效果，要符合農民的真實需求。

   企業(yè)要建立結合自己實際情況可復制的根據地市場：

四、 孫子兵法原文精義四在農藥營銷中的應用 ：

將者，智、信、仁、勇、嚴也

   欲治兵者，必先選將。特別是領袖、領軍人物更是至為關鍵。一個好的將領必須知彼知己，必須有豐富的作戰(zhàn)經驗；必須言必行，行必果；賞罰有信和軍紀嚴明是治軍的根本；愛撫士卒、勇毅果敢則是對將領品德、作風的要求；一個殘暴的將軍不會有士卒為他赴湯蹈火，一個懦弱的將軍怎會帶出驍勇的軍隊 。

1、 瀚生為了能打營2010年的大仗，向人民解放軍學習是一個非常重要的一環(huán)，為期7天的軍訓為2010年的工作奠定了團隊基礎。

    學習人民解放軍的管理思想：三靠：一靠目標，統(tǒng)一思想，讓員工看到希望；二靠感情，四個知道與一個跟上，知道員工在想什么？知道員工在做什么？知道員工在什么地方？知道員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持穩(wěn)定，精神和物質的雙重激勵。

2、 是否精通業(yè)務、是否為人誠信、是否對團隊和社會有愛心、是否遇到問題進不求功退不避罪、是否對團隊和自我嚴格要求，這是選擇團隊骨干的條件

  大區(qū)經理：管人管錢管風險---這個崗位是最有挑戰(zhàn)崗位

3、 企業(yè)：尊重銷售團隊，銷售是企業(yè)唯一利潤中心

  做為管理者用人所長，就是說賢君無棄士、良匠  無棄木                                       

強烈的使命感；信心——自信和他信；簡化問題的能力；判斷力和果斷決策的能力；有良好的心態(tài)，平衡內心和外部世界的能力；務實的工作作風。

五、 孫子兵法原文精義五在農藥營銷中的應用：

   故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。

    在管理企業(yè)時，要會善用本企業(yè)的各種資源，要提高企業(yè)資金的利用率、機器設備的利用率、人力資源與客戶資源的有效利用，再加上本企業(yè)的知識與信息的利用率。  

    在運營中要做好充分的準備工作，有備無患。做事情，做業(yè)務要預見性。

  1、   調整的速度是農藥企業(yè)成功的關鍵：

  在利潤下滑的情況下，農藥制劑企業(yè)競爭是提高存貨周轉率，包括原藥、助劑、包材、成品等，所有的工作中心向提高存貨周轉率轉移。淡季儲備原藥的價格優(yōu)勢，利用客戶淡季閑置資金，建立科學合理的備貨及考核體系，定產品的快速生產能力，整合上游供應鏈的能力，倉儲和貨運的快速反映能力，銷售系統(tǒng)的技術服務能力和談判能力，現款政策的利益誘惑等，建立一個系統(tǒng)的配套的提高存貨周轉率的流程體系。

這就要要求銷售的競爭決策的形成要快，決策方案的實施要快，決策的執(zhí)行節(jié)奏要快。時機和先發(fā)制人非常重要。

2、 速度：狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。

一個企業(yè)的生存狀態(tài)和生存水平往往是由企業(yè)的“鄰居”-----合作者和競爭者決定的，只有你比別人快，你才會剩下來。瀚生冬儲款戰(zhàn)役大獲全勝，贏在競爭對手的前面，提出了核心客戶、核心產品、核心團隊、核心零售店、核心支持方案、核心領導關懷。與迷茫中農藥客戶產生了高度共鳴。

   紀律：軍訓、強化市場督察、違紀典型的嚴格處理。

   細節(jié)：員工手冊營銷版、每一場戰(zhàn)役的詳細細節(jié)指引、樣板可復制市場的系統(tǒng)操作方案。

六、 孫子兵法原文精義六在農藥營銷中的應用：

不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城   

伐謀關系到企業(yè)的興衰，一定是攻心；營銷管理必須慎謀/精謀/深謀/遠謀，只有這樣，才能兵不血刃，游刃有余。

    企業(yè)營銷：良好的企業(yè)形象，瀚生---國家高新技術企業(yè)，“人性文化、職業(yè)團隊、創(chuàng)新研發(fā)、精準營銷”，我們下一步的工作就是企業(yè)形象的提升。家電下鄉(xiāng)最大的受益者—海爾，如果土地流轉后，農資下鄉(xiāng)會不會是瀚生

1、 文化的力量：

價值觀是企業(yè)文化的核心：價值觀念和行為準則

世界500強中存活50年以上的公司，都不是靠技術領先，因為任何技術都不可領先同行20年，而企業(yè)文化卻有著不可模仿的特質  

2、 品牌建設：

  農藥企業(yè)必須系統(tǒng)思考品牌創(chuàng)建之路。品牌創(chuàng)建是一種大智慧、一種堅持、一種信仰。必須從品牌的系統(tǒng)性、長期性、全員性出發(fā)，做好流程和長遠規(guī)劃的投入。

    克勝----吡蟲啉、 浙江新安------草甘瞵  、紅太陽—百草枯、  河北威遠--阿維菌素   

在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪。這是沃倫巴菲特的一句名言。 ：

3、 獨特的營銷創(chuàng)新： “病毒式營銷”：

    3個多億的農資銷售的臺州農資。“要有臺州農資那種專家專業(yè)的精神，西瓜上從種子到農具到營養(yǎng)到農藥的一攬子方案�！迸_州農資已在西瓜長季節(jié)栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、設施果園、優(yōu)質果蔗栽培以及農作物病蟲害無害化綜合治理等方面形成了特色作物模式服務。

七、 孫子兵法原文精義七在農藥營銷中的應用：

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。

1、   了解競爭對手非常重要：

   了解我們上游供應商價格波動，了解我們的競爭對手，了解我們下游經銷商、零售店、農民的真正需求，了解我們的員工的需求和幸福指數

    客戶最大的需求是我們的客戶需要的是他在當地的可持續(xù)獲利的能力，也就是提升他的核心競爭力，  員工需求：80后獨生代以及中國步入老齡化，這些年輕人需要是企業(yè)對人性的尊重。  

2、  與流通戰(zhàn)略合作大于企業(yè)直供和人海戰(zhàn)術：

國內很多農藥企業(yè)都嘗試過直供和人海戰(zhàn)術，收效并不明顯，做為密集型市場的營銷模式的嘗試可以理解。中國的農藥行業(yè)的營銷可以說是特種營銷，門檻低，賣食雜零售店的可以賣農藥，分攤成本底；感情營銷，很多零售店是當地經銷商一手扶持起來，點滴之恩要涌泉相報；地方關系，經銷商當地人，人脈好，可以給零售店遮風擋雨；政策好，先放貨，賣不了可調貨也可退貨，還經常組織出國旅游，幸福指數高；以上的理由零售店為什麼要和廠家合作呢？社會有分工，生產企業(yè)不要去賺流通的錢

3、 未來企業(yè)的競爭無非就是人力資源的競爭：

   誰能整合到中國最優(yōu)秀的農藥界職業(yè)經理人，農藥界職業(yè)經理人因為心理的需求得不到滿足更換企業(yè)，很少上因為薪水去更換企業(yè)的，薪資已經不是農藥界真正的職業(yè)人的首要考慮因素，職業(yè)經理人考慮的更多的業(yè)內對自己所負責企業(yè)的評價，只有團隊尊嚴與榮耀才能證明職業(yè)經理人存在的價值。

八、 孫子兵法原文精義八在農藥營銷中的應用

   上下同欲者勝

1、   企業(yè)領導要提煉與員工產生高度共鳴東西：

    瀚生---馬總：“合理才能長久，共享才能做大”。

    2010年瀚生集團銷售主題：核心客戶—從員工到客戶全渠道體系以核心客戶增長為考核導向。

    大產品和核心殺菌劑：從銷售-市場-產品經理-省區(qū)經理-區(qū)域經理-推廣師-考核導向的一致性。

  2、  高明的領導----管理員工的思維（領袖和導師）

    不高明的領導----看管員工的行為

營銷是動態(tài)變化的，每個企業(yè)的實際情況又不一樣，只有事實求實，與時俱進才是營銷的真諦

這個行業(yè)，總會有一些高手在

:D樓主也正在學習中……

無處不在，所向披靡，一敵制勝的孫子兵法啊�。。�

這些華麗麗的修飾詞啊:-|

對于如此強大的孫子兵法，修飾是必須的！