草銨膦漲至40萬(wàn)/噸？！明年市場(chǎng)該何去何從？

“上天欲其滅亡，必先令其瘋狂”——《增廣賢文》

今天筆者就與大家一起分析，從將草銨膦再次推向農(nóng)藥風(fēng)頭浪尖的“價(jià)格”說(shuō)起：

草銨膦原藥價(jià)格從來(lái)都不是一個(gè)聽(tīng)話(huà)的“好孩子”，從“咿呀學(xué)步”開(kāi)始蹦蹦跳跳的一路走來(lái)。2016年草銨膦原藥多少錢(qián)？6月在11.8萬(wàn)，12月到了15.5萬(wàn)。那時(shí)起便開(kāi)始了“蹦蹦跳跳”的價(jià)格走勢(shì)——

2017年1月16萬(wàn)，5月16.5萬(wàn)，8月15萬(wàn)，11月蹦到20萬(wàn)。

2018年1月20萬(wàn)，2月19.5萬(wàn)，11月18萬(wàn)，12月跳下17萬(wàn)。

2019年2月15萬(wàn)，11月跳下到最低價(jià)——10.2萬(wàn)。

2020年2月11萬(wàn)，5月13萬(wàn)，7月份14.5萬(wàn)，9月蹦到15萬(wàn)。

2021年呢？

原藥從2020年11月的16萬(wàn)，經(jīng)過(guò)21年1月17.5萬(wàn)，4、5月間的18-20萬(wàn)，在8月一下子蹦到了27萬(wàn)，還沒(méi)想明白呢，10月份短短20天時(shí)間直接漲到了38萬(wàn)，直奔40萬(wàn)而去！

2022年呢？有說(shuō)蹦到45萬(wàn)的，也有預(yù)測(cè)會(huì)跳下20萬(wàn)的，都各有各的理由。

草銨膦第三次走到十字路口，2022年何去何從？

暫不管明年草銨膦價(jià)格走勢(shì)會(huì)怎樣、市場(chǎng)會(huì)變化如何？我們先看看草銨膦一路走來(lái)都經(jīng)歷了哪些轉(zhuǎn)折，又為什么能走到今天：

你還記得上次原藥在30萬(wàn)以上是在什么時(shí)候嗎？如果你是90后估計(jì)沒(méi)什么印象了，那時(shí)你還在象牙塔里。草銨膦原藥價(jià)格最早在30萬(wàn)以上是2008年，那時(shí)還是不足千噸市場(chǎng)容量的“小品種”，然后從2009年開(kāi)始就降到了20萬(wàn)以下，直到2014年底價(jià)格又快速蹦到32萬(wàn)，此時(shí)已經(jīng)是萬(wàn)噸以上規(guī)模，虎視眈眈的等待百草枯禁用之后大顯身手的滅生性除草劑翹楚。

2014年草銨膦第一次走到十字路口，吸引了眾多企業(yè)參與其中。

草銨膦銷(xiāo)量首次出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，同時(shí)價(jià)格在年底上漲至32萬(wàn)元/噸。由于盈利性較好，眾多企業(yè)紛紛上馬草銨膦生產(chǎn)線(xiàn)，草銨膦虛構(gòu)產(chǎn)能大幅增加，動(dòng)輒萬(wàn)噸的產(chǎn)能就是在那時(shí)出現(xiàn)的。

不過(guò)，伴隨百草枯的禁用、抗草甘膦超級(jí)雜草出現(xiàn)和抗草銨膦轉(zhuǎn)基因作物的推廣使得草銨膦需求旺盛，隨后草銨膦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)便進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。標(biāo)志性的事件就是—— 2016年1月，拜耳率先下調(diào)草銨膦制劑價(jià)格，零售價(jià)每噸下降4萬(wàn)。直接帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)各家企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，原藥價(jià)格一度跌至11.1萬(wàn)元/噸，行情低迷。

進(jìn)入2017年，草銨膦市場(chǎng)在百草枯禁用范圍擴(kuò)大、環(huán)保趨嚴(yán)、草甘膦抗藥性凸顯等各因素的疊加下，需求量不斷增大，價(jià)格再度上漲。4月中旬上漲至17萬(wàn)/噸，年底漲至21萬(wàn)/噸。就是在這一年，草銨膦市場(chǎng)容量快速擴(kuò)大，到2019年短短2年時(shí)間國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到4萬(wàn)噸制劑規(guī)模；2018年還完成了“母液”草銨膦制劑產(chǎn)品的分化，并成為草銨膦市場(chǎng)重要組成部分和草銨膦市場(chǎng)容量擴(kuò)展的最主要的產(chǎn)品力量。

2018年草銨膦再次走到十字路口，草銨膦分化出低端品類(lèi)，市場(chǎng)格局重構(gòu)。

隨后，草銨膦發(fā)展開(kāi)始遵循滅生性除草劑乃至所有農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)邏輯——

邏輯一：降價(jià)才能打開(kāi)巨大的市場(chǎng)空間

曾經(jīng)高高在上的草銨膦讓很多農(nóng)戶(hù)望塵莫及，直到2016年制劑價(jià)格下降才有了真正打開(kāi)市場(chǎng)空間的可能性。草銨膦從原來(lái)的華南市場(chǎng)——集中在海南、兩廣、福建地區(qū)，因?qū)�果園惡性雜草如牛筋草、小飛蓬防治方面表現(xiàn)優(yōu)異，而受到經(jīng)銷(xiāo)商和果農(nóng)的歡迎。2017年之后開(kāi)始在中部的湖南、湖北以及西南的四川、云南等地的柑橘園推廣應(yīng)用，并取得良好的效果。這是因?yàn)椴蒌@膦的價(jià)格已經(jīng)降低了一半多，一桶水（15公斤噴霧器）的成本也從原來(lái)的12元左右下降到7元再到2020年最低的5元左右，更加接近于農(nóng)民的“心理價(jià)”，農(nóng)戶(hù)很容易接受。

邏輯二：蛋糕做大才能獲得市場(chǎng)地位

由于草銨膦制劑的價(jià)格逐步下降到一個(gè)可以被農(nóng)戶(hù)很容易就接受的價(jià)格，其市場(chǎng)容量在10余年間也從千噸增加到了2020年的5、6萬(wàn)噸規(guī)模。在2021年無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，草銨膦都當(dāng)之無(wú)愧的成為了除草劑老二，距離農(nóng)藥市場(chǎng)老二（氯蟲(chóng)苯甲酰胺）也僅有一步之遙了，并且就目前的增長(zhǎng)速度和未來(lái)市場(chǎng)來(lái)看2、3年間草銨膦一定會(huì)躍升為“榜眼”。與此同時(shí)，2021年風(fēng)頭無(wú)兩的草甘膦在法國(guó)、美國(guó)、歐盟、澳洲等地都面臨被禁的風(fēng)險(xiǎn)，草銨膦趁勢(shì)崛起的機(jī)會(huì)加大，覬覦已久了頭把交椅也不是沒(méi)有可能坐一坐。

回到開(kāi)始的問(wèn)題：草銨膦原藥價(jià)格翻番，第三次走到十字路口，2022年將何去何從？制劑企業(yè)、渠道經(jīng)銷(xiāo)商、終端農(nóng)戶(hù)將如何選擇？

首先，一起看看這是一個(gè)怎樣的十字路口，有哪些道路可以選擇？

其實(shí)沒(méi)有第三條路，要么繼續(xù)低價(jià)去“收割”草甘膦市場(chǎng)，去把市場(chǎng)容量做的更大，這樣草銨膦企業(yè)就只能掙得“社會(huì)平均工資”成為無(wú)利可圖的產(chǎn)品，也就有可能被企業(yè)放棄了，無(wú)法超越草甘膦成為經(jīng)典。要么提高價(jià)格，通過(guò)創(chuàng)新、差異化獲得利潤(rùn)，維護(hù)好市場(chǎng)穩(wěn)定，建立良好的秩序，讓草銨膦市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展，讓草銨膦生產(chǎn)企業(yè)有序進(jìn)入、協(xié)同發(fā)展，共同把草銨膦做成超長(zhǎng)生命周期的卓越產(chǎn)品，成為另一個(gè)農(nóng)藥傳奇。

其次，如果選擇了漲價(jià)這條路，對(duì)于未來(lái)草銨膦有三道門(mén)檻需要跨越——

給草甘膦多大空間？草銨膦的成本大概是草甘膦的2-3倍，漲價(jià)后的草銨膦受到草甘膦市場(chǎng)極大的沖擊，當(dāng)草銨膦的價(jià)格漲到到一定程度后，用戶(hù)對(duì)草甘膦的選擇將增加，在非剛需市場(chǎng)，需求會(huì)隨著價(jià)格的上漲而喪失。

如何面對(duì)精草銨膦彎道超車(chē)？精草銨膦活性是草銨膦的1.6-1.8倍，成本是草銨膦的1.5倍左右，2021年預(yù)計(jì)有6000噸左右的市場(chǎng)銷(xiāo)售，2022年會(huì)不會(huì)異軍突起呢？筆者判斷大概率不會(huì)，依據(jù)有兩個(gè)：1）生產(chǎn)工藝不成熟，已有產(chǎn)能少，新增產(chǎn)能難以短時(shí)間釋放；2）差異化雖然被渠道接受，但是性?xún)r(jià)比不明顯，終端用戶(hù)的接受需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。

會(huì)不會(huì)有“半路殺出的程咬金”？你說(shuō)的是敵草快嗎？事實(shí)已經(jīng)被證明了，兩個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)根本不在同一個(gè)維度內(nèi)。還是說(shuō)氟氯氨草酯？這是一個(gè)很好的產(chǎn)品，但是商業(yè)化的道路還需要走兩年試試看。

也許還有值得期待的其他產(chǎn)品，讓它們先飛一會(huì)兒吧。

還是應(yīng)該聚焦到草銨膦本身——價(jià)格翻番，2022年草銨膦市場(chǎng)如何選擇？

回答這個(gè)問(wèn)題之前我們需要看清草銨膦的產(chǎn)品邏輯：

前期設(shè)備投資大，生產(chǎn)過(guò)程工藝路線(xiàn)長(zhǎng)，后期安全生產(chǎn)壓力大。

這與草甘膦市場(chǎng)邏輯——前期設(shè)備投資大，后期環(huán)保壓力大——不盡相同。主要是在中間的工藝路線(xiàn)和后期安全生產(chǎn)壓力上。草銨膦比草甘膦多了中間的生產(chǎn)工藝難度，不確定性增加。筆者預(yù)測(cè)草銨膦很難出現(xiàn)像草甘膦那樣10萬(wàn)噸以上規(guī)模的巨無(wú)霸生產(chǎn)企業(yè)。

因此，草銨膦的機(jī)會(huì)成本高，企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)大，市場(chǎng)價(jià)格在高位（30萬(wàn)左右）運(yùn)行的預(yù)期明顯，同時(shí)市場(chǎng)需求旺盛。在這樣的市場(chǎng)前提下需要著眼未來(lái)共同維護(hù)好混亂草銨膦市場(chǎng)環(huán)境下的秩序，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

2022年制劑企業(yè)要做好草銨膦產(chǎn)品低毛利運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備，抑或是放棄這個(gè)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向在草銨膦復(fù)配產(chǎn)品上進(jìn)行研發(fā)，并加大復(fù)配產(chǎn)品的市場(chǎng)投入力度，彌補(bǔ)單劑的利潤(rùn)損失。

渠道經(jīng)銷(xiāo)商要站好隊(duì)，選擇有實(shí)力的企業(yè)（已經(jīng)與草銨膦企業(yè)合作的一定禁得住有貨的誘惑和價(jià)格誘惑）進(jìn)行戰(zhàn)略合作，只有能夠共歷風(fēng)雨的合作才能夠守得云開(kāi)見(jiàn)月明。還要與企業(yè)一同進(jìn)行市場(chǎng)“再教育”，而不能像草銨膦低價(jià)搶市場(chǎng)的時(shí)候一樣順其自然了，需要做宣傳、做推廣、做促銷(xiāo)，開(kāi)農(nóng)民會(huì)做好對(duì)農(nóng)戶(hù)的漲價(jià)“心理輔導(dǎo)”。

當(dāng)然，終端使用者也會(huì)權(quán)衡之下進(jìn)行選擇：用高貴的草銨膦，還是使用同樣不便宜的草甘膦，抑或是尋找新的替代品甚至請(qǐng)人拔草。所以——

2022年草銨膦在終端的競(jìng)爭(zhēng)是用戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，有基層品牌優(yōu)勢(shì)、推廣優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)被優(yōu)先選擇。

梳理一下，草銨膦自2008年以來(lái)經(jīng)歷的3個(gè)周期：

2008年-2014年，品類(lèi)飛輪，在四大滅生性除草劑中并不被看好，從夾在草甘膦和百草枯中的小三，因?yàn)槔隙�的“因毒獲刑”而成為“保根、保土、保藥效”安全性除草劑品類(lèi)。

2015年-2020年，價(jià)格飛輪，降價(jià)是痛苦的，也是獲得市場(chǎng)增長(zhǎng)方法中速度最快的，期間分化出來(lái)的低價(jià)（muye）草銨膦品類(lèi)2021年銷(xiāo)售占比已經(jīng)超過(guò)85%。成為草銨膦市場(chǎng)容量突破6萬(wàn)噸的最重要的齒輪。

2021年-未來(lái)3年，品牌飛輪，目前國(guó)內(nèi)草銨膦市場(chǎng)上可以說(shuō)沒(méi)有品牌可言——保試達(dá)徒有其名，沒(méi)有銷(xiāo)量，因此沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位；國(guó)內(nèi)的品牌眾多——百速頓、閑牛、法姆樂(lè)、紫電青霜各有千秋。這個(gè)市場(chǎng)需要一個(gè)像草甘膦中的“農(nóng)達(dá)”一樣的領(lǐng)導(dǎo)品牌，來(lái)做品牌飛輪的主軸，成為草銨膦制劑定價(jià)和藥效的風(fēng)向標(biāo)。

備注：各個(gè)貌似不相關(guān)的業(yè)務(wù)，當(dāng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)時(shí)環(huán)環(huán)相扣，層層推進(jìn)，反而獲得了意料之外的效果，這就是“飛輪效應(yīng)”。

飛輪效應(yīng)指為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，一開(kāi)始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費(fèi)力，但是每一圈的努力都不會(huì)白費(fèi)，飛輪會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)得越來(lái)越快。當(dāng)達(dá)到一個(gè)很高的速度后飛輪所具有的動(dòng)量和動(dòng)能就會(huì)很大，使其短時(shí)間內(nèi)停下來(lái)所需的的外力便會(huì)很大，便能夠克服較大的阻力維持原有運(yùn)動(dòng)。在機(jī)械結(jié)構(gòu)中一般用于通過(guò)運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)中的的死點(diǎn)。

—–百度注解

引用一下丘吉爾的名言作為對(duì)草銨膦市場(chǎng)的總結(jié)：這不是結(jié)束，甚至不是結(jié)束的開(kāi)始；而可能是開(kāi)始的結(jié)束。用到草銨膦上就是——

2022年“革命尚未成功，同志仍需努力”，未來(lái)過(guò)程依舊艱辛，草銨膦高價(jià)之后農(nóng)藥人任重道遠(yuǎn)，需要草銨膦企業(yè)具有“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的氣魄與擔(dān)當(dāng)。

商業(yè)的本質(zhì)是什么？每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該都考慮過(guò)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是：

與用戶(hù)建立連接。

持續(xù)不斷地向用戶(hù)傳遞價(jià)值。

農(nóng)戶(hù)用藥習(xí)慣已經(jīng)形成，市場(chǎng)成熟度充分，草銨膦價(jià)格已定�！�—連接建立

需要不斷先用戶(hù)傳遞價(jià)值——未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)維度不在價(jià)格上而是企業(yè)的綜合實(shí)力！在這次到達(dá)的十字路口上，具有品牌力、終端影響力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力的企業(yè)將引領(lǐng)草銨膦市場(chǎng)走向正確的道路，成為草銨膦品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯說(shuō)：“資源，總會(huì)落到用得最好的人手里。”

草銨膦市場(chǎng)如何發(fā)展與集中，花落誰(shuí)家？2022年見(jiàn)分曉！