農(nóng)資渠道商的趨勢(shì)

                                                                     農(nóng)資渠道商的趨勢(shì)（上）
                                 作者：劉春雄 來(lái)源：191農(nóng)資人 日期：12-07-31

由賣(mài)單品項(xiàng)轉(zhuǎn)向全品項(xiàng)銷(xiāo)售

    農(nóng)資產(chǎn)品的全品項(xiàng)銷(xiāo)售是農(nóng)資銷(xiāo)售的趨勢(shì)之一，那么為什么要進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售呢？因?yàn)橹挥腥�品�?xiàng)銷(xiāo)售才能實(shí)現(xiàn)全年度銷(xiāo)售，只有實(shí)現(xiàn)全年度銷(xiāo)售才能養(yǎng)得起銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有養(yǎng)得住銷(xiāo)售隊(duì)伍才能夠做好服務(wù)。而服務(wù)是現(xiàn)在所有銷(xiāo)售必不可少的。但是服務(wù)是有前提的，養(yǎng)得起人是做好服務(wù)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在，服務(wù)變得越來(lái)越重要，所以人就變得越來(lái)越重要，因此一定要實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷(xiāo)售。

由季節(jié)性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向全年度銷(xiāo)售

    全年度銷(xiāo)售在南方問(wèn)題不大，但在北方比較不容易。但北方的難主要指農(nóng)藥用藥的季節(jié)很短，不代表銷(xiāo)售的季節(jié)很短。淡季是銷(xiāo)售工作的淡季，旺季是發(fā)貨的旺季。但是我們現(xiàn)在很多企業(yè)，旺季做銷(xiāo)售，淡季沒(méi)事干。

    如果旺季才去做銷(xiāo)售，其實(shí)已經(jīng)晚了。旺季發(fā)貨，淡季應(yīng)該做銷(xiāo)售。全年度銷(xiāo)售是解決賒銷(xiāo)問(wèn)題的一個(gè)好方法，而且把人員的費(fèi)用攤薄了，我們就能招得起人、留得住人了，這也是一個(gè)趨勢(shì)。有的做得好的是廠家主導(dǎo)的，有的是經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)的，零售商主導(dǎo)不了。

由賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)價(jià)格轉(zhuǎn)向賣(mài)方案賣(mài)價(jià)值

    我賣(mài)的是增產(chǎn)，不是藥，不是肥。這如何去做呢？

    首先，我們要敢于賣(mài)好的。農(nóng)民買(mǎi)產(chǎn)品具有盲目性，他不知道哪些是好的，那就買(mǎi)便宜的了。

    其次，賣(mài)農(nóng)資就是要賣(mài)配方，就像看醫(yī)生一樣，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況賣(mài)處方。這種方法廠家不一定能做到，但經(jīng)銷(xiāo)商可以做得到，它可以幫你鎖定客戶。陜西有一家農(nóng)資企業(yè)，把主要作物的病蟲(chóng)草害做成一個(gè)解決方案，做成一個(gè)處方來(lái)賣(mài)，好比醫(yī)院大夫開(kāi)的藥方一樣。我們由賣(mài)產(chǎn)品，比價(jià)格變成賣(mài)價(jià)值、賣(mài)產(chǎn)量，賣(mài)投入產(chǎn)出比。

    第三，是全品相銷(xiāo)售，即提供給客戶一組產(chǎn)品而不是單個(gè)產(chǎn)品，即是為客戶提供一套解決的方案。這肯定是屬于技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是幫助農(nóng)戶解決增產(chǎn)的問(wèn)題，技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的根本問(wèn)題不是搞技術(shù)培訓(xùn)，而是解決增產(chǎn)問(wèn)題。

                                     農(nóng)資渠道商的趨勢(shì)（中）
                    作者：本站編輯 來(lái)源：191農(nóng)資人 日期：12-08-01

由廣泛小戶服務(wù)轉(zhuǎn)向大戶重點(diǎn)服務(wù)

    經(jīng)銷(xiāo)商商應(yīng)當(dāng)重新定義一下客戶是誰(shuí)？客戶一般由大戶和小戶來(lái)組成，一定要重點(diǎn)抓住對(duì)大戶的重點(diǎn)服務(wù)。一般來(lái)講，大戶相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易服務(wù)，因?yàn)榇髴舻膶�業(yè)程度更高一些，更容易交流和溝通，而小戶更在意的是價(jià)格。所以在目前大戶還比較少的情況下，在很多經(jīng)銷(xiāo)商和零售店還沒(méi)有意識(shí)到大戶非常重要的情況下，若能每出現(xiàn)一個(gè)大戶就能牢牢抓住，就能把對(duì)手屏蔽在外了。

    大戶的特點(diǎn)就是忠誠(chéng)，大戶一般是不敢隨便更換農(nóng)藥的，他最害怕的是風(fēng)險(xiǎn)，最擔(dān)憂的是價(jià)廉物不美。

美國(guó)的農(nóng)場(chǎng)主都是輕易不換藥的，因?yàn)樗麄冇袔浊Ч�頃的作物，隨便換藥風(fēng)險(xiǎn)非常大。海南很多大戶，對(duì)于一些新藥也是從來(lái)不會(huì)輕易用的，在大規(guī)模用之前都是先進(jìn)行小范圍的實(shí)驗(yàn)，效果好了之后才肯大范圍應(yīng)用。而小戶則正好相反，他們換藥非常頻繁。

管理人才由全能培養(yǎng)轉(zhuǎn)向發(fā)展專才

    以上所有的趨勢(shì)都沒(méi)有這個(gè)趨勢(shì)重要，因?yàn)橐陨纤�有的服�?wù)都需要人來(lái)做，而對(duì)這些人的管理就非常重要了。你越是希望你的員工什么都能干，員工就會(huì)越是什么也不會(huì)干。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要做大，人員不斷的增加，就要求員工一定要專業(yè)分工。專業(yè)分工有兩個(gè)好處：第一，專業(yè)分工會(huì)使學(xué)習(xí)速度加快，更容易學(xué)會(huì)。若是要求什么都會(huì)，那么學(xué)習(xí)起來(lái)就非常難。第二，專業(yè)分工學(xué)會(huì)專門(mén)技能后，如果離職就沒(méi)有用處了，這樣就能保證員工的穩(wěn)定性。對(duì)于人才來(lái)說(shuō)，如果不是專業(yè)分工的人才，越是能干，跳槽越是頻繁。而專業(yè)分工的人才，越是能干越是不敢跳槽。所以說(shuō)對(duì)人才的培養(yǎng)，不要把人培養(yǎng)成全能，而是要把他培養(yǎng)成專才。最終企業(yè)內(nèi)部的人才都是一種專才的情況下，就像柳傳志所說(shuō)的那樣“瞎子背著瘸子”的情況，這就是團(tuán)隊(duì)。

    如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，你所有的設(shè)想都是白想。對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的的方法很容易學(xué)會(huì)，但有一項(xiàng)往往很難學(xué)會(huì)，這一項(xiàng)就是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果個(gè)個(gè)都精明強(qiáng)干，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)散伙。而一個(gè)具有專業(yè)分工的團(tuán)隊(duì)，往往是穩(wěn)定的和高效的。所以說(shuō)對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。目前凡是做大的經(jīng)銷(xiāo)商都是在管理這個(gè)問(wèn)題上做得比較好的。

                                        農(nóng)資渠道商的趨勢(shì)（下）
                      作者：本站編輯 來(lái)源：191農(nóng)資人 日期：12-08-02

經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)如果在人的管理上沒(méi)有突破，那么所有努力都是白費(fèi)

    在很多大的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)里面最穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員往往是結(jié)過(guò)婚的女同志。女同志在結(jié)婚生子之后，希望的是穩(wěn)定和安全感，所以很多大的經(jīng)銷(xiāo)商的骨干往往是結(jié)過(guò)婚的女同志。而且女同志到了一定年齡后，其心理承受能力要比男同志強(qiáng)，干的往往比男員工要好。而那些越是干的好的男員工，越有一種出去闖一闖的沖動(dòng)，反而不能穩(wěn)定下來(lái)。

    給的工資高并不一定能留住人。因?yàn)榻o再高的工資，員工也會(huì)有更高的期望值。能留住員工的是提高員工的安全感，而高工資并不一定能帶來(lái)安全感，更能給員工帶來(lái)安全感的是企業(yè)的福利。

    企業(yè)的福利有以下幾個(gè)方面：

    第一是物品。企業(yè)的福利往往是代表的是東西，比如有一個(gè)公司每個(gè)月有20塊錢(qián)的福利，我建議這20塊錢(qián)可以買(mǎi)衛(wèi)生紙、洗衣粉發(fā)給員工，這樣員工會(huì)天天用，天天能記起公司提供的福利。第二是旅游。還有很多公司每年都會(huì)帶員工旅游一次。其實(shí)這個(gè)旅游在很多情況下比錢(qián)重要，很多時(shí)候旅游甚至比公司發(fā)的物品還要重要。第三是培訓(xùn)。從企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)也是企業(yè)福利的一種體現(xiàn)。

    所以，那些員工穩(wěn)定性高的不一定是收入高的，而是安全感強(qiáng)的，安全感來(lái)自于福利。這是中國(guó)特有的國(guó)情。
    農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)如果在人的管理上沒(méi)有突破的話，所有的努力都將是白費(fèi)。而現(xiàn)在若沒(méi)有把一支隊(duì)伍拉起來(lái)，還是靠老板去做銷(xiāo)售，只能掙自己的一份辛苦錢(qián)，也不可能做大。管理的關(guān)鍵在于效益和效率，而員工的效益和效率在很多情況下是由老板決定的。

    同樣一個(gè)人，同樣的辛苦程度，管理好了，效率能提高三倍。比如，員工是幾點(diǎn)鐘是開(kāi)始出去送貨的？是頭天晚上裝貨的？還是第二天早上裝貨的？很多比較好的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，都是頭天晚上把貨裝好，而做的不好的都是上班才開(kāi)始裝貨，這就是管理。人的管理，是決定是否做好的關(guān)鍵。

由多品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向大單品上量拉動(dòng)

    現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)不是少了，而是太多了。這樣導(dǎo)致很多老百姓根本記不住你具體有哪些產(chǎn)品。舉個(gè)例子，前些年統(tǒng)一方便面的品類(lèi)非常的多，但是其銷(xiāo)售額并不大，僅僅在方便面的品牌中排第五名。第一是康師傅，第二是華龍，第三是白象，第四是河南的食美特，統(tǒng)一排第五名。食美特有20多億的銷(xiāo)售額，而統(tǒng)一雖然牌子非常的有名，但其方便面卻僅有十來(lái)個(gè)億的銷(xiāo)售額。主要原因是其產(chǎn)品線非常多，但沒(méi)有突出的產(chǎn)品。而現(xiàn)在好了，去年僅其“老壇酸菜面”一個(gè)品種就賣(mài)了35個(gè)億，其整個(gè)的銷(xiāo)售額是50個(gè)億。“老壇酸菜面”一個(gè)品種把其他產(chǎn)品都帶了起來(lái)。所以說(shuō)，農(nóng)資產(chǎn)品也是如此，若沒(méi)有一個(gè)打得響的產(chǎn)品，死的往往是一地雞毛。所以說(shuō)，你一年最好只推一個(gè)產(chǎn)品。而且在一個(gè)地方也一定要由多個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)賣(mài)同樣這一產(chǎn)品。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品保護(hù)政策是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品都賣(mài)是在拉銷(xiāo)的，即量大的產(chǎn)品是不考慮產(chǎn)品保護(hù)的。所以，要在眾多的產(chǎn)品中拿出一個(gè)產(chǎn)品迅速打響，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)來(lái)找你。一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)后，會(huì)帶動(dòng)很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

    總之，那些靠簡(jiǎn)單的零售商，簡(jiǎn)單的加一點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)推銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。而這種大單品上量模式也是一種發(fā)展趨勢(shì)。