農資營銷：溝通中現真功夫真功夫

　　農資經銷商要想真正成為農民選購農資的參謀和向導，除了有一顆真誠為農民服務的心和好的服務態(tài)度外，還要善于用語言與客戶溝通。一些基層成功的經銷商，他們善于針對不同層次的客戶，使用不同的語方技巧，往往能夠收到意想不到的營銷效果。

　　適時使用贊美性語言

　　一些精明的經銷商在接待客戶，或接聽購買詢問時，你不妨說說“一定為您提供優(yōu)質服務”，趁機宣傳一下新的農資產品；對一些種植大戶和種田能手，不妨夸夸他們對國家的貢獻，對一些留守農村種地的老人和婦女，多說一些表揚他們既要管孩子讀書，又要承擔種地任務等等肯定和贊美的話語，使客戶得到一種心理上的慰藉和滿足。當客戶興高采烈時，再向他們介紹你的產品，推銷你的業(yè)務，并說出你的理由，或者咨詢一下以往購買的農資商品，使用后的效果及問題等，并耐心地回答他們提出的問題，客戶就能愉快而又樂意地接受的你介紹，順利成交。

　　投其所好借機營銷

　　在農資經銷店，�？梢姷竭@樣一些情況，有些常來常往的客戶，熱衷于了解一些價廉物美的產品，特別是科技示范戶率先使用的農藥化肥種子，周圍的農民看到效果后，對一些農資產品備加贊賞。作為經銷商，你可以投其所好，和客戶講這些產品的使用方法和增產效果。這樣，對方會在意猶盡的情況下，反復征求你的意見，抓住這個能吸引客戶的關注，他們就會痛快地決定使用這些農資產品，答應你提出的要求。對方的愛好、興趣及農民關心的話題，會有利于你銷售你的農資產品。

　　反彈琵琶得信任

　　俗話說賣瓜的總是說瓜甜，如果經銷商沿襲這一套老手法，有時會缺乏說服力，使客戶產生逆反心理，會使你的產品在客戶心中大打折扣。如果反其道而行之，在介紹產品之前，先介紹產品的使用技術和注意事項，尤其是把因使用不當可能會帶來的負面作用，如實地向客戶介紹，進行一些警示性的宣傳，客戶反而會在意外之余，對你油然而生一種信任感，從而被你說服，客戶甚至會更滿意。

　　善于轉化客戶異議

　　轉化客戶異議，就是將他們的異議巧妙地轉化為說服他們的理由，達到說服他們的目的。如有的農民在使用名牌產品以后，對它們的使用性能和方法都比較了解，但在一旦缺貨或供不應求時，為了不誤農事，在農民不愿購買其他廠家的產品時，經銷商可以說：“那是因為你對其他農藥化肥產品接觸不多，使用其他廠家的產品，時間長了，接觸多了，你就會對它有新的了解，這樣不致于耽誤農時等。經銷商從關心客戶的生產出發(fā)，借機推介其他正規(guī)替代的農資產品，客戶就會在猶豫中采納你的意見，樂意購買。

　　設置懸念提示客戶

　　在購買農資產品時，的確有一些客戶固執(zhí)已見、一意孤行，他們往往會置經銷商的意見于不顧。比如說，有的農民在種植一些忌氯作物時，非要購買氯化鉀不可，這時你可設置一個懸念，提示一下客戶，如果你施用含氯化肥生產出的農產品質量不好，在市場銷售不出去，你會怎么樣，對你是否會造成經濟損失等等，就能打破這種不利于說服的局面，使客戶選購你所推薦其他的農資產品，雙方皆大滿意。

　　讓顧客先宣泄再溝通

　　如今聯系方便，客戶與經銷商的聯系比較多。在接電話的過程中，要做到不隨便打斷客戶的話。對于情緒較激動的客戶，要讓客戶宣泄不滿，再適時地安慰勸解客戶，一定不能打斷客戶的話，否則，會讓客戶感覺我們在和他爭論，更容易引發(fā)客戶的不滿情緒。與客戶溝通的技巧有很多，最重要的是隨機應變，隨時注意客戶說話的態(tài)度、語氣、盡力做到讓客戶滿意，維護好自己的形象。

　　多從客戶的角度考慮

　　在接待客戶反映農資使用中的問題時，應經常把“我能理解您的心情”這句話掛在嘴邊。交流時多從客戶的角度考慮，體會客戶當時的心情，用真實的語言安撫他們。有時候客戶遇到合法而不合理的事情，或遇到假冒偽劣的欺詐，往往非常氣憤。這時，我們不妨找到相關的法律法規(guī)，一字一句的念給他聽，一條一條地耐心解釋。這樣，不但能夠化解雙方的矛盾，而且還能在解決問題的過程中宣傳農資法規(guī)，普及用藥用肥知識，為構建和諧社會貢獻自已的微薄之力。

　　經銷商每天都要與各式各樣的人打交道，每一句話都會直接影響門店形象。工作中，應將心比心。每當接到客戶的電話，經銷商首先要換位思考，然后耐心地去引導，讓客戶說出心中的“屈”；再以誠心去解釋，幫助客戶解開使用農資的“結”；最后帶著真心去回訪，讓客戶感受到我們的“意”。實踐證明，運用這些手法，實現了與客戶的良好溝通，讓客戶十分滿意。

　　對于客戶的批評，也要具體分析。如果客戶的批評是由于對農資工作不理解，就要做好解釋工作，爭取客戶的理解；如果客戶批評所指向的總是在現有條件下不能解決的問題，就要坦誠地向客戶說明所面臨的困難；如果客戶的批評對改進工作有利并切實可行，就要盡快付諸實施，盡量讓客戶滿意。