你在行銷(xiāo)什么？

　　行銷(xiāo)是一種商業(yè)行為，從挖掘未被滿(mǎn)足的需求與渴望開(kāi)始，接著定義并且量測(cè)這些需求與渴望的強(qiáng)度，決定哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)我們可以服務(wù)的最好，發(fā)展適合的產(chǎn)品、價(jià)格、推廣策略與通路策略，來(lái)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)并且取得成功。-Wikipedia

　　無(wú)論我們講了多久，很多初創(chuàng)業(yè)者還是繼續(xù)把“行銷(xiāo)”與“推廣”搞混。

　　不過(guò)這也不能怪他們，當(dāng)我們還是消費(fèi)者時(shí)，由于無(wú)法接觸到行銷(xiāo)工作的核心，也就是“挖掘需求與渴望”、“量測(cè)強(qiáng)度”、“決定目標(biāo)市場(chǎng)”、“發(fā)展產(chǎn)品”、“決定價(jià)格與通路”等等工作，所以很自然的以為“行銷(xiāo)”就是我們看到的“廣告”、“參展”、“正妹”、“活動(dòng)”等等這些“推廣工具”。久而久之有些人甚至誤以為任何商品只要運(yùn)用了好的推廣策略，都可以在市場(chǎng)上取得很棒的成績(jī)。

　　行銷(xiāo)>>推廣

　　但當(dāng)你真正領(lǐng)悟了行銷(xiāo)的真諦，就會(huì)明白它其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)推廣。一個(gè)商品在市場(chǎng)上能夠有多成功，往往在你找到“滿(mǎn)足渴望的商品”那一瞬間，就已經(jīng)定了調(diào)。剩下的工作，其實(shí)只是放大這個(gè)成功而已—沒(méi)錯(cuò)，又是一個(gè)0-1~100邏輯。如果沒(méi)有一個(gè)“滿(mǎn)足渴望的商品”，那無(wú)論你的價(jià)格定得再低、通路灑得再?gòu)V、推廣做得再勤奮，其實(shí)也只是事倍功半而已。

　　所以行銷(xiāo)必須要從了解消費(fèi)者的渴望，并且滿(mǎn)足他們的渴望開(kāi)始。

　　很可惜的是，消費(fèi)者往往也不知道自己的渴望。所以你不能請(qǐng)他們來(lái)，然后讓他們告訴你他們想要什么。

　　如果我問(wèn)客戶(hù)的話(huà)，他們會(huì)說(shuō)給我一匹跑得更快的馬。–HenryFord(福特汽車(chē)創(chuàng)辦人)

　　這有點(diǎn)像是在搞清楚女友今天晚上要吃什么一樣，你必須要從意大利面開(kāi)始，壽司、火鍋、牛排，一個(gè)一個(gè)問(wèn)，直到你猜到她最想吃的那個(gè)東西為止。所以你不是在告訴她她該喜歡吃什么，你是在挖掘他心中偷偷存在的那個(gè)渴望，然后再用力的放大、滿(mǎn)足它。

　　如果她心里本來(lái)就沒(méi)有留給牛排一個(gè)位置，那無(wú)論你再怎么說(shuō)，牛排都不可能成為她最渴望的東西。如果你強(qiáng)力的說(shuō)服，她或許愿意陪著你去試一次，因?yàn)槟惚ＷC牛排很好吃，但如果這次的體驗(yàn)很差，那下次她幾乎不可能再給牛排一次機(jī)會(huì)。相反的，如果她的心里本來(lái)就偷偷渴望壽司，只是自己還不明白，那往往當(dāng)你壽司兩個(gè)字剛講完，這筆交易就已經(jīng)完成。

　　注意這里她對(duì)某種商品既有的感覺(jué)與印象非常重要，如果她本來(lái)就偷偷喜歡某個(gè)東西，無(wú)論她自己知不知道，你剩下的工作是事半功倍的。如果她本來(lái)就偷偷厭惡某個(gè)東西，那要扭轉(zhuǎn)這個(gè)印象就要花很大的力氣。其實(shí)不只女人是這樣，所有的消費(fèi)者都是感性的。

　　行銷(xiāo)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
　　所以你在行銷(xiāo)什么？你不是在告訴她她該喜歡什么，你是在找到她偷偷渴望的那個(gè)東西，然后再用她覺(jué)得“占到便宜”的價(jià)格賣(mài)給她，因?yàn)檫@個(gè)東西能夠滿(mǎn)足她渴望的iPhone，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)她付出的700塊美金。這個(gè)商品不需要是完美的，但它一定要讓消費(fèi)者“覺(jué)得”她的渴望會(huì)被滿(mǎn)足，“體會(huì)”她的渴望真的被滿(mǎn)足，然后下次“還要”這樣的滿(mǎn)足感。

　　所以你在行銷(xiāo)什么？不是一個(gè)商品，也不是一個(gè)品牌。你在行銷(xiāo)的是一個(gè)“意念”，一個(gè)我的生活會(huì)因此更棒的意念。