也談廠家賒銷那點(diǎn)事

      每到一年結(jié)賬時(shí)，對(duì)廠家業(yè)務(wù)員而言，總是會(huì)碰到很多問題，會(huì)有很多棘手的事情，會(huì)有很多難纏的客戶，如客戶要求退貨、客戶拖欠貨款、客戶沒有完成任務(wù)、客戶不兌現(xiàn)承諾，客戶提出無理要求，歸根結(jié)底，還是因?yàn)榭蛻羟分鴱S家的貨款，否則，廠家的工作就不會(huì)這么被動(dòng)，每年都將結(jié)賬列為重要工作，能否順利結(jié)賬關(guān)乎一年生意的成敗，關(guān)乎業(yè)務(wù)員的腰包年底是否能夠鼓起來，也關(guān)乎廠家的短期盈利和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　
　　本帖僅從廠家的角度，也談?wù)剰S家賒銷的那點(diǎn)事，不對(duì)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。

　　
　　結(jié)賬本是廠商合作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，本應(yīng)該是理所當(dāng)然的事，發(fā)了貨自然就要付款，因?yàn)樾袠I(yè)賒銷的陋習(xí)，反倒成為廠商合作最關(guān)鍵最重要的環(huán)節(jié)，是業(yè)務(wù)員最不愿意卻又不得不面對(duì)的事情，關(guān)系著業(yè)務(wù)員一年辛苦的付出和收入，關(guān)系著廠家的貨款安全和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，因此，毫不夸張的講，賒銷把廠家和業(yè)務(wù)員徹底拉人了被動(dòng)的局面，屬于典型“自己挖坑自己跳”。

　　
　　多少業(yè)務(wù)員，到了結(jié)賬的時(shí)候，吃不下飯、睡不著覺，擔(dān)驚受怕，唯恐出點(diǎn)意外，客戶不及時(shí)打回貨款；多少業(yè)務(wù)員，到了結(jié)賬的時(shí)候，精神緊張，絞盡腦汁，唯恐平時(shí)樂呵呵的客戶，結(jié)賬的時(shí)候卻既不講情也不講理，翻臉比翻書還快；多少業(yè)務(wù)員，到了結(jié)賬的時(shí)候，誠恐誠惶，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，唯恐客戶百般刁難，誰讓這年頭“欠錢的都是爺”呢！

　　
　　現(xiàn)在的農(nóng)藥行業(yè)，廠家承受了太多的壓力，年初千方百計(jì)地將貨發(fā)下去，通過各種讓利鋪貨給經(jīng)銷商和零售商，甚至還要開展終端促銷讓利給農(nóng)民，把貨賣到農(nóng)民手上，年底賣不完的又退回來，賒銷嚴(yán)重，資金鏈?zhǔn)�分緊張，而且風(fēng)險(xiǎn)極大，有任何執(zhí)法、藥害等問題，且不管何種原因，廠家肯定或多或少得擔(dān)責(zé)任，賠償損失。盡管廠家對(duì)賒銷恨得咬牙切齒，已經(jīng)壓得喘不過氣來，但是當(dāng)客戶需要發(fā)貨時(shí)，廠家還是義無反顧的支持和鋪貨，原因很簡(jiǎn)單，形勢(shì)所逼，你不賒銷，還有很多廠家在排著隊(duì)賒銷！

　　
　　賒銷的弊端有很多，增加合作風(fēng)險(xiǎn)，增加銷售費(fèi)用，難以讓客戶主推產(chǎn)品，退貨率居高不下，惡性的賒銷更是扭曲了生意的正常關(guān)系，滋生了不少合作的風(fēng)險(xiǎn)和問題，有人稱為農(nóng)藥行業(yè)的“萬惡之源”，賒銷已經(jīng)把農(nóng)資行業(yè)拖向了泥潭。每到結(jié)賬的時(shí)候，業(yè)務(wù)員都會(huì)感慨：要是能夠現(xiàn)款操作該多好�。�我們的業(yè)務(wù)就不會(huì)做的如此艱辛，客戶就不會(huì)如此囂張，廠家做夢(mèng)都想著現(xiàn)款操作，但是又不清楚是否能夠現(xiàn)款操作，對(duì)銷售有多大的影響？對(duì)客戶有多大的影響？如何通過增值服務(wù)來換取現(xiàn)款操作？如何打消經(jīng)銷商的顧慮？

　　
　　行業(yè)賒銷的陋習(xí)和大環(huán)境下，冒然現(xiàn)款操作，肯定風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì)銷量的影響可能是致命的，因?yàn)橘d銷已經(jīng)是一種常用的競(jìng)爭(zhēng)手段，大家都在賒銷，極大的減少和轉(zhuǎn)移了客戶的風(fēng)險(xiǎn)，客戶沒有庫存壓力，沒有合作風(fēng)險(xiǎn)，不用墊付資金，同等情況下，客戶當(dāng)然愿意選擇賒銷的廠家合作，貨賣完了再給你款，沒有賣完或者不好賣就退給你，穩(wěn)賺不賠的買賣當(dāng)然好。

　　
　　反過來說，如果行業(yè)內(nèi)賒銷的比例很小，大部分廠家都是現(xiàn)款操作，那么對(duì)銷量的影響就可以忽略不計(jì)了。
　　

　　幾年前，我曾經(jīng)在負(fù)責(zé)的一個(gè)地級(jí)市嘗試過全年現(xiàn)款操作，即通過客戶打預(yù)付款、貨到付款、較少信用額等方式結(jié)合操作現(xiàn)款合作方式，說實(shí)話，前期投入較大，拜訪客戶的次數(shù)明顯增多，需要選擇能夠接受的客戶，并想盡辦法打消其顧慮，提供適銷的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)年市場(chǎng)進(jìn)行較為順利，退貨現(xiàn)象極少，特別是結(jié)賬環(huán)節(jié)尤為輕松，只需要和客戶對(duì)賬和核算返利，不需要費(fèi)太多的口舌和功夫，也不用夜里睡不著覺擔(dān)心客戶可能發(fā)生的種種問題，合作風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。但是，當(dāng)年確實(shí)有影響銷量，客戶對(duì)于我們的合作較為謹(jǐn)慎，備貨不積極，或者只能少量多發(fā)，部分客戶明確表態(tài)不合作，或減少了合作積極性，對(duì)我司重點(diǎn)產(chǎn)品的主推意愿減弱，廠商配合程度有所降低，也因?yàn)檫@些原因及調(diào)換了區(qū)域經(jīng)理，第二年公司在該地區(qū)又開始做賒銷生意。

　　
　　當(dāng)然，業(yè)內(nèi)也有一部分廠家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款操作，并且操作的比較成功，現(xiàn)款操作是行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，有的廠家是一開始就堅(jiān)持現(xiàn)款操作，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持下來了；有的廠家是半途轉(zhuǎn)型現(xiàn)款操作，給予客戶增值服務(wù)，這需要勇氣和智慧，經(jīng)歷了巨大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，值得更多還處于泥濘中的廠家學(xué)習(xí)和借鑒，因?yàn)?strong>在行業(yè)賒銷這個(gè)陋習(xí)上，必須是從廠家開始改變和打破，從廠家開始引導(dǎo)下游現(xiàn)款操作，由上至下，由少到多，廠家——經(jīng)銷商——零售商——農(nóng)民，環(huán)環(huán)相扣，逐步推動(dòng)，才有可能真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的大部分現(xiàn)款操作，行業(yè)才有可能得到良性而可持續(xù)的發(fā)展。

反正奢不賒 都會(huì)死，哎 現(xiàn)在的農(nóng)資難做啊

賒銷難啊，不賒銷 又賣不出去

都是熟人 賒銷了沒事，

現(xiàn)在企業(yè)不是也對(duì)經(jīng)銷商賒嘛。。。

賒或者不賒，這個(gè)都要自己去衡量，要看賒出去了是不是要的回來，要不回來還不如不賒，我就見過一個(gè)經(jīng)銷商，以前每年在那個(gè)地區(qū)能做到300多萬，結(jié)果每年下面總是欠5-60萬，去年他開始不賒了，要貨我就送，但是現(xiàn)款，結(jié)果只做了180多萬，但是年底了，他還是蠻開心的，因?yàn)榻K于有了看的見的利潤(rùn)。以前都是每年賒，雖然做的多，但是到了年底都是帳，口袋一分錢都沒有。

現(xiàn)在哪家農(nóng)藥不賒？連國(guó)外的都開始赦了。

賒銷與現(xiàn)款只是個(gè)營(yíng)銷手法而已，存在就是合理的，只要用心去做，不管是賒銷和現(xiàn)款都能做好