情感互動，激活經銷商心智

　　廠商合作的關鍵是什么？有一支好產品，找個好的經銷商，好好的做市場，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產品有了，好的經銷商也找到了，但是合作起來的種種摩擦，讓經銷商失去了起初的激情和動力，市場操作敷衍了事，誰之過？是經銷商的思路有了問題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？我想不單單都是經銷商的問題。廠商人員和經銷商的溝通是否順暢，是否把經銷商的心門打開，有信心、信念的做下去，也是廠家區(qū)域經理的問題，激活經銷商的心智才能開啟渠道之門，因為經銷模式，畢竟主要依托經銷商去做市場，廠家起到的輔助作用，這樣與經銷商的溝通就分外重要。激發(fā)經銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質、政策刺激，還需要很多情感的互動。如何開啟經銷商的心智，筆者淺談自己的看法。

　　對經銷商進行過程分析

　　大部分廠家給經銷商介紹產品，都是說這個產品如何好，未來的發(fā)展趨勢怎樣，然后講個故事，A市場經銷商做這個產品半年的時間賺了100萬，諸如此類。但當經銷商關注具體怎么做的時候，廠家人員卻在打太極了�；蚝喍�言之，沒有說到重點，或有意回避。其實在招商的過程中遇到這種情況，經銷商就會底氣不足而放棄這個市場。倘若那個經銷商自己心里清楚如何運作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么廠家經理日后在這個市場上和這個經銷商打交道相信話語權會很低，因為你沒有為經銷商提供什么好的營銷思路，經銷商一開始就沒把你放在眼里。

　　那么怎么做算比較妥當呢，筆者認為，告訴經銷商這個產品有前景固然很重要，這會讓經銷商感興趣和有信心，但這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，能獲取收益更快，市場建設更穩(wěn)固，不被競品擠壓，做長久賺錢的生意，這些才是經銷商心底更關心的。廠家人員需要對經銷商進行過程分析，例如前期我們做市場鋪市，做什么樣的工作，進什么樣的門店，預期銷售是多少，通過做買贈、贈飲、兌獎預期會產生什么樣的銷量，除去人員、物流等費用，經銷商第一階段的收益是什么樣的等等這些需要具體數據化的東西。經銷商自己算算這筆賬之后，會配合你進行這個新產品的推廣，因為他能算出來的希望，即使不一定和預算的一樣，但總比你談“那遙遠的故事”更讓經銷商感覺靠譜。這樣的過程會讓經銷商的心門打開，他的心門打開，意味著敢去做市場，渠道之門才可能會打開。

　　不讓對方有被“壓迫感”

　　現在市場上充斥著廠大欺商的行為，這是最愚蠢的一種方式。不管多大的廠家都需要和經銷商有個平等的溝通，市場的操作不要自己單方認為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經銷商進行溝通，首先讓他知曉是怎么回事，把市場執(zhí)行方案說的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰不去支持誰，更多的是溝通不暢，廠家認為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結果很多經銷商對方案一知半解，從而產生反對意見，其實對于一個廠家制定的市場方案80%還應該是合理的，經銷商能夠贊同的，缺少的就是給經銷商溝通。單方的強勢，讓經銷商感到莫名的壓迫感，這樣經銷商的心門就關上了，沒有激情，只有不滿的情緒。所以要采取正面商量式的溝通方式，這樣可以讓雙方感到是對等的，一起在商量做事情。心理上，經銷商也會感到很舒服，對于方案上的有些不同意見，恰好可以商量下選個折中的好辦法，這樣才能很好的執(zhí)行方案。

　　和經銷商進行“交心對話”

　　沒有幾個經銷商不喜歡協(xié)助他做市場的人，多為經銷商解決市場上的實際問題，再和經銷商溝通的時候會更順暢，平時不去市場走訪，不了解市場的真實情況，就坐下來和經銷商指指點點高談闊論，經銷商表面堆笑迎合其實內心是很反感的，這樣的溝通也是無效的，更不利于廠家經理去做市場的推進。了解市場，了解操作中的問題和機會才能和經銷商進行當地市場問題的“交心對話”，經銷商才會和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場。激活經銷商的心智是你為他著想了多少？對他負責與否？了解市場真相的建議才是有效的建議，對市場沒有深刻的調研和了解的建議是不負責任的建議，經銷商自然不會聽任和采納。

　　讓經銷商有成就感

　　對于經銷商管理中的大棒和蘿卜政策，每個銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經銷商利誘以外，對經銷商做得很好的地方，還需要給予真誠的贊美和激勵，肯定經銷商的成績，讓其感到被認同感和滿足感，這對于廠商合作來說，是推動工作的又一潤滑劑，可能很多人都會說，這個做銷售的都會，都懂，但是你的鼓勵假嗎？是奉承嗎？真正的激勵是說出經銷商做出好的緣由來，有理有據，并給予褒揚和認同，激活他的心門，讓其精神大增，深感做其產品的快樂感。并將這種情緒傳染給他的銷售團隊。

　　激活經銷商心智，開啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進，同時也需要用情感上的微動作來打動經銷商，推動廠商合作的友好與進展。