廠商攜手，共御市場風險

　　與廠家緊密聯合 分擔銷售壓力

　　在湖南省沅江市基層的農資市場，筆者曾看到過不少農資經銷商，他們堅信一條經營原則，那就是“只有做人做到位，生意才能做到位”。只有與生產廠家攜手并進，共渡難關，相互理解和支持，雙方才能建立起長久的互惠關系，才能把農資生意做得紅紅火火。

　　從事農資營銷的人都知道，在市場銷售過程中不會是那么一帆風順的，跌宕起伏是常有的現象。如果市場貨源一直供不應求，當然大家都會開心賺錢，但生產商面對囤貨壓力出現市場滯銷時，很多經銷商都選擇減少拿貨量來降低自已的銷售風險，這對生產廠家來說無疑是雪上加霜。但一些講義氣的經銷商在這危急時刻，并沒有把生產商扔下，而是與他們捆綁在一起，共同面對難關。他們懂得生產商和經銷商的利益是共存的，當生產商遇到困難的時候，經銷商也必須幫上一把，哪怕這些農藥化肥暫時賺不到利潤，也要在危難時期與生產廠家攜手面對市場變化。因為隨著農資市場的快速發(fā)展，農資生產廠家成倍增長，各種各樣生產資質的生產廠家競相上馬，農資經銷商想在眾多廠家中找一個能長期合作，實現共贏的好廠家的確不容易。一旦有了這些守信用、講誠信的生產廠家，在貨物出現積壓滯銷時，如果經銷商不講誠信，輕易拋棄他們，到頭來損害的當然是自已的營銷事業(yè)。因此，很多基層經銷商在這種情況下，都能召集自已的客戶，根據各自的銷售能力承擔一些銷售量，幫助生產廠家積極分銷。

　　對于一個用心做事的經銷商來說，他們對市場農資產品的銷售行情要有一定的預判能力，當一旦感覺到某些產品市場銷售疲軟，就要及時將市場信息反饋給生產商。經銷商要多與生產廠家進行溝通，提供市場信息和供需變化的態(tài)勢，共同對價格提前做出預測。與生產廠家形成默契后，生產商自然會為你留出利潤空間，也就是說該掙錢的時候要掙錢，該維護的時候要共同維護。雙方說話算數，不講空話，根據市場行情準確判斷，不亂表態(tài)，一有什么行情就趕緊相互通知，準確把握市場動向，做到相互關心、理解和支持，你的事業(yè)離成功就不遠了。

　　建立合作關系，制定銷售計劃

　　面對復雜多變的市場行情，經銷商與生產商共同制定全年計劃顯得十分重要�；鶎咏涗N商要多和生產商溝通，參照歷年銷售情況，結合當地產業(yè)結構調整和作物布局的動態(tài)變化，細致地做好每年淡旺季銷售的預測量，冷靜地分析出供貨量和銷售量的變化情況，才能從容面對農資市場的波動�；鶎愚r資經銷店要想在銷售環(huán)節(jié)最大限度求利，應結合考慮農資產品的售價與流量。單價降下來，流量提上去，計算下來薄利多銷利潤反而會比賣高價的多，而且因為低價格能夠吸引廣大消費者來購買農資，使農資店在農民心目樹立了良好的形象，那你制定的周年計劃的貨量就不愁銷不出去。這樣產品流轉速度也會加快，減少了儲存期，節(jié)省了成本，讓自已在銷售環(huán)節(jié)掌握了主動權�，F在，隨著市場的快速發(fā)展，有些生產商看到某種農資產品在經銷商那里銷量大了，賣得動，就想找經銷商入伙，兜售假貨和劣質貨，這絕對是一種短視行為，得一時之利，做出的是坑農害農之事，損壞的是雙方的名聲，失去的是你的本該永久屬于你的顧客消費群體，千萬不可為之。

　　維護共同利益，做好基層服務

　　經銷商與生產商經過長期合作篩選，可以說雙方在基層農資市場建立了穩(wěn)定的客戶資源。當市場出現風險時，雙方共同面對銷售難題，研究解決市場疲軟狀態(tài)，等到市場情況好轉后，他們想到的不僅僅是維持自已的利潤空間，同樣考慮以一定的機會回饋客戶的利益。

　　在農資商品緊俏市場缺貨時，經銷商和生產廠家都想獲取更大的利益，生產廠家一般都會選擇把手里的大部分貨源分配給基層經銷商，讓他們獲利而不是廠家獨占，雖然這樣做壓縮了生產商自已的利潤空間，卻能讓基層的經銷商在當地擁有價格優(yōu)勢，可快速銷售，擴大廠家農資產品的整體銷售量，這的確是一種明智之舉。在同市場出現競爭時，特別是農藥化肥等產品的使用高峰季節(jié)產品的銷售數量急劇增大時，雙方都應該共同維護這種穩(wěn)定有序的銷售狀態(tài)，切不可為一已私利，不顧雙方長期的農資銷售計劃，這樣會切斷這種長期的合作關系。尤其是當地的一些農藥化肥生產企業(yè)，他們供貨的主要渠道是在本地農村，如果生產廠家一旦違約而不履行合作計劃，在競爭中失去當地經銷商的信任，瞬息之間就能被外地生產廠家取而代之。因此，一個穩(wěn)定有序的市場態(tài)勢，必須靠雙方共同維護，廠商無論在什么時候，不論是貨源暢銷還是滯銷時，結成利益共同體，相互誠信經營，切實維護好農民的利益，向農民保證農資產品的質量，生意不好做時卻要雙方給農民留下一點降低成本的空間，這樣雙方才能在市場變化中長期生存下去，立于不敗之地。

　　現在，基層經銷商與農資使用者農民一樣，急盼生產商能切實為他們提供有效的服務工作，在售前售后服務上多做文章。但在實際中，不少農資生產廠家為了追求企業(yè)利潤，注重銷售，而不注重產前產中和產后的服務工作，這是一種短視行為。有遠見的生產廠家應該積極主動與經銷商開展有特色的農化服務。農化服務既是為農服務的一項手段，更是檢驗企業(yè)產品質量的“試金石”，千萬不能走過場。

　　企業(yè)可和基層的經銷商及農技部門聯合，開展有自已特色的個性化農化服務。可按當地農民種植作物情況，結合農民科學種田意識高低來開展培訓，定期舉辦科學講座，也可深入到田間地頭免費為農民測土，面對面指導農民施肥，用藥，解決農民在生產中遇到的難題，向農民傳授各種作物的栽培知識；還可與媒體合作，利用雙方各自優(yōu)勢創(chuàng)辦一個固定的農化專題欄目，聘請專業(yè)人士向農民宣講科學施肥、病蟲害防治、農作物管理等農技知識，介紹如何辨別真假化肥，解答農民的各種問題等；可根據農民信奉眼見為實和口碑傳播的特點，在當地農戶的大田里開展各種作物施用效果的示范試驗，用看得見、摸得著的事實說話，贏得農民的最大信任，那就不愁沒有屬于你的眾多的消費群體，雙方皆可得利，何樂而不為呢。