草根農資終端經銷商的內傷和藥方

　　農資行業(yè)未來的競爭焦點是決勝終端，誰掌握了終端，誰就掌握了市場。如今，大多數農資企業(yè)已經深刻意識到了這一點，于是大張旗鼓地進軍銷售終端，將渠道的控制力不斷向市場一線滲透，因此長期處于草根地位的終端經銷商一下子“咸魚翻身”，得到了可以與各大廠家的業(yè)務代表面對面地談判的機會。由于地位的特殊性，不少草根終端經銷商還成了廠家互相爭奪的“香餑餑”。草根終端經銷商掌握的銷售網絡是銷售鏈中最后一個環(huán)節(jié)，但我們卻遺憾地發(fā)現，由于種種因素的限制，大多數終端經銷商自身存在不少“內傷”，距離“合格”標準還有一段很大的差距。
　　●六大癥狀：
　　1.專業(yè)知識匱乏
　　大多數終端經銷商都是夫妻店，白天開門是店，晚上關門是家，丈夫進貨，妻子賣貨，專業(yè)知識嚴重匱乏，農民要買什么他們就賣什么，有的根本就不問干什么用、怎么用。有時，農民拿著帶病蟲害的作物樣本來咨詢，他們也說不出個所以然來，隨便拿起一種農藥對農民說：“用這個就行”，這樣怎能夠讓農民信服呢？這樣生意怎能做的長久呢？
　　2.缺少責任感
　　有的經銷商沒有責任感，他們?yōu)榱诉_到其銷售目的，經常搞虛假宣傳，胡說八道，對前來買化肥的農民說：“如果你想一畝地產1500斤麥子就用這個肥料，想產2000斤麥子就用那個肥料�！边@樣的“浮夸風”怎能不叫農民失望呢？一些農藥經銷商更是忽悠得很厲害，說自己賣的農藥是進口原料，效果特別好，“上打下死，正打反死，打不到也死”，農民打完藥才知道根本就不是那么回事！
　　3.不做市場調查
　　不愿做市場調查是很多草根經銷商的共性。對于接手的產品，他們只憑經驗和對廣告力度的認可就鋪貨，然后就希望能坐收漁翁之利，眼巴巴地指望廠家的廣告投入，產品賣得好不好，有沒有功效，消費者反映如何，似乎不是自己的責任了。其實，市場細分是具有差異性的，相同的終端由兩個不同經銷商來做，效果就會不一樣。在區(qū)域市場內，消費者的購買能力和消費習慣，終端經銷商是最容易獲知的，各大廠家的終端下沉策略也正是看中了這一點，但這往往被終端經銷商們忽略了。
　　4.輕視售后服務
　　“售后服務是銷售的開始”。服務營銷是許多企業(yè)制勝市場的法寶，農資行業(yè)更是如此。但是，草根終端經銷商的售后服務意識一般都比較差，錢貨兩清，產品離柜，之后就概不負責了。對國家規(guī)定“三包”政策都是一知半解，更別說提供“親情服務”和“配套服務”了。廠家和分銷商要求網絡末端形成統(tǒng)一銷售價格和服務流程，但在執(zhí)行過程中往往是一紙空文，終端經銷商總認為廠家這是在小題大做，很少給予真正的重視。筆者曾在市場聽說過一件這樣的事：某個門店老板把過期的玉米種賣給農民，結果發(fā)芽率極低，很多農民便前去找老板問原因，該老板非但不承擔責任，反過來質問農民是不是種得太深，地太旱，還說什么別人怎么沒事，你們是不是故意找茬，最后那個農民只能悻悻而歸……還有些草根終端經銷商對售后工作陽奉陰違，甚至連廠家促銷贈品都擅自截留而據為己有，廠家要求專設的售后電話要么是打不通，要么就是無人接聽。
　　5.缺乏長遠眼光
　　草根終端經銷商特別“現實”，在自己的一畝三分地里只要產品能天天有銷售就滿足了。如果碰上一個不太好銷的產品，積壓了貨款，就來一個降價大甩賣，管它是不是有擾亂市場價格的嫌疑。下一步，再換另外一個新產品賣。市場總是在變化，網絡也會有萎縮的一天，激烈的市場競爭已白熱化，草根經銷商在其中應當具有這樣一種心態(tài)：不發(fā)展就不能壯大，盡管追求長期利益與短期利潤總是很矛盾，但一定要統(tǒng)籌兼顧，沒有長遠發(fā)展的眼光，只會加速產品銷量的大幅度“縮水”。
　　6.賒銷之風盛行
　　賒銷是農資營銷的“癌癥”，時下很多農資企業(yè)正在極力規(guī)避這個問題。但有些終端經銷商為了提高一時的銷量，卻鼓勵農民賒銷，公開說有錢沒錢都可以，用什么拿什么，什么時間有錢再還；再加上一些農民害怕上當受騙的心理，即便有錢也不會現付，用上之后再說。如此一來，導致一些終端經銷商干了好多年，一直停留在原始基本積累狀態(tài)，沒有大的發(fā)展；有的甚至會淪落到無法正常運轉，靠貸款舉債維持基本生存的地步。
　　●兩劑藥方：
　　為什么農資終端經銷商會存在那么多問題，主要原因歸根結底還是大多數終端商是農民出身，存在嚴重的內傷--文化素質低下，也很少受過專業(yè)培訓，只一味的迫求短期的利潤，不考慮如何持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。那么，該如何扭轉這種局面呢？筆者認為得從兩個方面同時著手，雙管齊下，才能藥到病除。
　　1.廠家為終端商做培訓：
　　做為農資廠家首先應知道，企業(yè)的發(fā)展和成功最終取決于這些終端客戶，所以應加強對這些終端商的培訓，或是長期派駐公司的專業(yè)人員下市場一線指導或幫助他們做好銷售工作；只有這樣，才能保證自己的品牌形象在基層不至于被一些假冒偽劣產品所中傷，并使市場地位逐步得到鞏固和發(fā)展。
　　2.終端商不斷自我學習：
　　知識就是財富。廣大經銷商朋友應該自覺加強學習，只有不斷學習，充實自己，才能掌握更多的農資方面的專業(yè)知識，為農民提供農技咨詢服務，幫助他們解決農業(yè)生產中的實際問題，這樣讓農民才會心服口服，心甘情愿的在你這里購買農資產品。我們搞農資經營雖然追求的是利潤，但也要有高瞻遠矚的目光，不能老把目光盯在產品本身上，還要多學習一些經營管理方面的知識，這樣你的生意才會越做越好，越做越大。