營銷之渠“活”水來

　　返利，是營銷中時常應用的市場手段。農資經銷商在頻頻展開的返利活動中，常常賺得盆滿缽盈，這不，老李這樣一位在農資市場滾打了幾十年的“金牌”店家，就從農資營銷的返利買賣里悟出些“獨門”道道來，細細聽他說來，還真是不一般。
　　老李是在多年農資經營的坎坷里自我總結，從中提煉出來的獨家返利之法。他，給所有到店的農戶做了多年的考量，挨個摸底子，排主次，從購買品種到數(shù)量，再由進貨時間到出價，還看買貨時的挑剔到付賬時的速度……所有這些，他都來了個前前后后的“端量”分析，自定了一幅返利營銷的“脈動圖”，自個兒探索著一套新方法，將農資營銷返利“活化”起來，令門店生意聯(lián)通“活絡”起來，這兩年的摸索還真正起到了實效，他的門店生意蒸蒸日上。
　　看老李家的“活性”返利，再綜合那些成功經銷商的返利“活劇”，將他們的精華串聯(lián)起來，儼然就像是一首返利營銷的“活”字歌謠，不妨唱吟于此一聽，當有裨益。
　　讓利返“活”  激發(fā)活力
　　返利銷售，就是讓利營銷的一個方面。誠然，要將讓利實實在在地做好，讓消費者心甘情愿地選擇消費，笑納返利，還是有著一些“法術”之究的。
　　季節(jié)“活”返。農資的銷售，是有著相應季節(jié)性的買賣，采取靈活的應時應季返利，是一步活棋。一些農資店往往在淡季的時候，對庫存積壓的農資以降價促銷的方法，迎合那些圖便宜的農戶。就某些農資商品而言，與其說高價壓柜等“利”進賬，莫不如削價走貨讓“利”出手。專注季節(jié)性、時令性降價的那部分顧客往往在這時光顧，讓他們拿去部分“紅利”，也就降低了門店壓貨的風險。如此，把讓利、返利的好事做活，抓住季節(jié)“活”返這根“牛鼻子”，對農資生產者、經營者、消費者都是百利而無一弊的好事，何樂不為呢？
　　品質“活”選。讓利、返利，其核心依然是“利”，有道是“無利不起早”，店家返利是為了保利，買者選擇是要得利。老李的經營思路里，對那些基本定額、定格的農藥、農資買戶心中有數(shù)。在農戶選購農資商品時，用量大、買得勤、用得好的“鐵桿戶”，實行“網開一面”的品質“活”選返利，讓這部分農戶在品質、品種和用量上得到滿足。結賬交易時，又能夠隨時隨地獲得靈活多種的返利實惠。既促進“走貨”，又保全“未來”。因為，那些在此時此刻獲得品質“活”選返利的農戶，在此成為市場競爭潮流里店家的忠實買主。
　　數(shù)量“活”定。有的讓利店家在計算客戶買賣返利時，總是一成不變地按照既定的某一概率計算返利數(shù)額，將好端端的返利舉措刻板化、教條化、死硬化了，于是，七折八扣地就將客戶輕而易舉地算計走了。有的農資店家的返利則是按“靈活”的原則，數(shù)量跟著銷售走，只要是不虧、微虧，多會讓客戶滿意。他們的做法就是返利基本數(shù)據與銷售數(shù)量“活”定，將帳算活，把生意做活，才是門店營銷最實在的“贏利”。
　　行業(yè)“活”聯(lián)。有位農資店負責人偶爾間獲悉同街市的一個百貨批發(fā)部每年都搞返利“旅游”，對那些達到一定營業(yè)額的村店、街市門市部實行一年好幾次旅游“還利”。他就與這家批發(fā)部聯(lián)系，搞起了跨行業(yè)合作，對那些忠實的代銷部、種田大戶、農資使用重點戶實行旅游式“返利”。結果，那些農資買家跨行業(yè)進入百貨批發(fā)旅游圈后，互相交流、滲透、互動，既提振了農資店家的聲譽，擴大了店家農資品牌的影響力，又使得一些相近、相鄰的農資推銷拓展了新渠道，這樣的行業(yè)“活”聯(lián)，聯(lián)出農資一片天，引得營銷之渠活水來。
　　生意返“活”  拓展天地
　　經營者將營銷利益活生生地挖出，讓出來，返出去，難道真是商家心甘情愿之舉嗎？平心而論，不是。但做生意猶如軍事謀劃，“進則退、退則進，以退為進謀大局”，農資商家的返利營銷就是這種“進退說”的謀略之舉，采用各種靈活顯眼的返利“活招”，無非還是要使生意“返”活，要讓家門業(yè)務拓展天地，扭轉乾坤。
　　小本生意“活”做。返利的農資商品中，有的常常會是小本生意，一筆筆的寥寥數(shù)元、幾十元的“毛毛雨”。有的店家就會忽視這些，對承諾的返利、讓利不以為然，結果擠走了客源。老李他們家的做法是小本生意的返利也得“活”做，所不同的是，服務更加貼心點，增加提供些輔助商品供選擇，熱心幫助這樣的“散客”小戶，哪怕就是返利一元、數(shù)角，也得讓他們拿到返利的實惠。把小本生意做活了，后續(xù)的新生意才會越做越好。
　　大筆買賣“活”抓。與相關商業(yè)營銷類似，對于大單、大筆的農資買賣，經銷商是不會輕易放走的，更不會拱手奉送給他人，這是商界競爭之必然。誠然，抓大筆買賣，也離不開活絡的營銷方法。有這樣一個競爭營銷故事，同是在銷售一類殺蟲劑的情形之下，兩家農資商店之間打起了“推銷戰(zhàn)”，雙方承諾的讓利、返利一降再降，已近虧本紅線。其中一方于是設置了返利的實體性承諾，靈活地將返利與服務結合起來，給農戶提供更多的方便，最終使多數(shù)農戶“齊刷刷”地倒向這一邊�？梢�，大筆買賣“活”抓，返利銷售與大買賣、大業(yè)務息息相關！
　　時令供貨“活”換。對季節(jié)性強的時令農資，要按照地區(qū)、地段、農戶實情，把存量做活，返利時要按需“活”換。通過時令上柜供貨的“活”換返利，既能消除一些農戶“店大欺客”的誤解，又是改善農資商家服務，履行真心返利的經營承諾。
　　常年客戶“活”訂。對常年來店購置農藥、農資商品的“穩(wěn)定型”客戶，是自己的“基本隊伍”，對于這樣的農資消費者要心存“感激、感謝、感恩”之意。他們的返利品種、數(shù)量、時間，要“活”訂，按需給付結算，萬萬不能“老店負老客”，誤傷老友。
　　“活”返利，返出新財源；“活”生意，拓開新天地！簡而言之，把返利的事做活做好，就能把農資營銷生意做活，把渠道做寬，把業(yè)務做遠。