營銷好渠道 高端經(jīng)營靠品牌

    說起高端新型肥料營銷，有一個人不得不提，那就是牛楠輝，一切源于他成為國際新型肥料品牌海南市場的代言人，在眾多企業(yè)代表舉薦之下，他被受邀到第二屆高端新型肥料藍(lán)海論壇作主題分享。
   
無奈轉(zhuǎn)型，柳暗花明
    2005年由于前任總經(jīng)理出去單干，牛楠輝就接手管理綠生公司�！爱�(dāng)時企業(yè)非常被動，很多貨源都被帶走了，沒辦法就開始做新型肥料。當(dāng)年我去以色列考察，看到他們做的基本上都是水溶肥，所以當(dāng)時就萌生了做水溶肥的想法，當(dāng)年就成立了特種肥部。當(dāng)時整個銷售部都反對，但我認(rèn)為海南做特種肥在地域上很有優(yōu)勢，海南島本身也是一個肥料農(nóng)藥的集散地。根據(jù)我對肥料農(nóng)藥整個農(nóng)資的信息把握，中國要想從所謂的大國變?yōu)閺?qiáng)國，農(nóng)業(yè)一定要強(qiáng)。農(nóng)業(yè)強(qiáng)就一定不是普通勞動力的生產(chǎn)方式，而是設(shè)施農(nóng)業(yè)。設(shè)施農(nóng)業(yè)一定需要槍和子彈，而子彈就是水溶性肥料，一定是以后發(fā)展的趨勢�！迸ｉ�輝如是說。
    截止目前，綠生已經(jīng)代理了世多樂、康樸、以色列海法等近十家國內(nèi)外優(yōu)秀產(chǎn)品資源，可以說幾乎壟斷了國際高端產(chǎn)品資源。綠生已經(jīng)建立起來高端新型肥料的資源壁壘，外界想?yún)⑴c競爭還有很大難度。
    紅酒、洋酒與啤酒
    在牛楠輝看來，新型肥料就是紅酒和洋酒，當(dāng)富人掙不到錢的時候可能就少喝兩瓶，但是啤酒永遠(yuǎn)是啤酒領(lǐng)域的那一幫人，大肥的生產(chǎn)過�；蚴袌鰶_擊對綠生沒有什么大的影響，他也斷言繼續(xù)做復(fù)合肥的企業(yè)，將來面臨的一定是一場紅海，一場惡戰(zhàn)。農(nóng)藥做新型肥料，農(nóng)藥的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)確實(shí)適合做新型肥料，但是新型肥料更是綜合銷售實(shí)力的一場營銷。
    “對新型肥料影響比較大的，除了農(nóng)產(chǎn)品價格因素，深層次的原因還是中國整個種植結(jié)構(gòu)的問題。我去了歐洲國家，協(xié)會起到主導(dǎo)作用，調(diào)控今年都生產(chǎn)什么，農(nóng)民在一起開會，今年你生產(chǎn)西紅柿，整個國際市場可能有多少產(chǎn)量，你賣這些能賣到什么價格，我來幫你去賣，協(xié)會起到很關(guān)鍵的調(diào)控作用，而國內(nèi)協(xié)會還沒有起到主導(dǎo)作用。農(nóng)產(chǎn)品種植具有盲目性，今年香蕉掙錢了，明年都種香蕉，結(jié)果供大于求，爛在了地里。一個國家做大做強(qiáng)，農(nóng)業(yè)占據(jù)什么樣的地位，監(jiān)管一定要抓，要花出大量的時間去教育消費(fèi)者，一切的上當(dāng)都是由于不懂造成的。杜絕假肥料，希望政府一定要嚴(yán)格執(zhí)法，其次多在電視臺教農(nóng)民如何識別假肥料�！迸ｉ�輝輕吸一口煙，說出了內(nèi)心的話，希望政府在這一方面多努力。
   
高端定位，慎選精品
    選擇大于努力，代理商選對了產(chǎn)品，也就成功了一半。面對國際國內(nèi)眾多品牌，海南綠生又該如何選擇了？
    賣啤酒的日子沒有了，只能賣點(diǎn)紅酒和洋酒，綠生就定位高端，在一個領(lǐng)域里做老大。牛楠輝告訴記者，選擇做代理，一定要想清楚來這個市場究竟要干什么？他認(rèn)為，做新型肥料有兩個因素必須考慮，一是進(jìn)貨成本，掙多少錢自己必須要知道；第二是未來營銷成本。品牌、歷史、優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)是綠生的考核法寶。有歷史的產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)成本能降到最低，他說之前去以色列海法化學(xué)考察的時候整個公司就八個人，人力成本特別低，選擇品牌產(chǎn)品營銷成本就相對降低了，這是綠生選擇品牌的原因。前一段有人說水溶肥可能回到復(fù)合肥時代，牛楠輝感覺很難，因?yàn)閲�外的�?qiáng)勢品牌在中國會長期占有優(yōu)勢。國內(nèi)的復(fù)合肥之所以能替代進(jìn)口，是因?yàn)閺?fù)合肥還是個勞動密集型的企業(yè)，國內(nèi)勞動力一定比國外便宜，但是水溶肥一切都可以設(shè)施化，幾個人可以完成，因此體現(xiàn)不出什么差別。如果國內(nèi)的水溶肥要想達(dá)到國外的水平，生產(chǎn)商的成本要在七八千元一噸，而進(jìn)口國內(nèi)也就這個價格，有歷史的企業(yè)生產(chǎn)成本一定是最低的。第三個是優(yōu)勢，要有研發(fā)領(lǐng)域優(yōu)勢，比如世多樂，功能性肥料研發(fā)領(lǐng)域是它的強(qiáng)項(xiàng)。第四個是團(tuán)隊(duì)，即供應(yīng)商的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在中國市場要有服務(wù)和營銷團(tuán)隊(duì)，并且團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能力一定要非常強(qiáng)。
   
渠道品牌，網(wǎng)絡(luò)扎根
    受國美和蘇寧電器的啟發(fā)，因?yàn)榇�理的都是國�?nèi)外高端產(chǎn)品，最近幾年，綠生一直在渠道品牌拓展上發(fā)力。牛楠輝回憶說，從05年至08年，公司重點(diǎn)打造企業(yè)品牌，當(dāng)時他就提出設(shè)計LOGO、做廣告。他認(rèn)為企業(yè)品牌到一定程度，下一個階段就要打造渠道品牌，尤其自己本身就是一位渠道商。下面的人怎么看綠生？和綠生合作有什么好處？這是牛楠輝一直在思考的問題。好東西都在綠生，并且都是高端，農(nóng)民只要看到綠生的東西就認(rèn)為都是好東西，綠生從成立到今天，十年如一，無假無劣。通過供應(yīng)商、綠生、下游經(jīng)銷商三方聯(lián)手打造，綠生的渠道品牌已經(jīng)漸漸形成，尤其高端新型肥料領(lǐng)域，無人匹敵。
    在海南，綠生農(nóng)資并沒有選擇發(fā)展縣市級渠道經(jīng)營，而是直接做零售店，另外界不解。牛楠輝說，綠生目前有二百八十家零售店。綠生現(xiàn)在重點(diǎn)打造旗艦店，優(yōu)選有緊密合作的，綠生產(chǎn)品占有百分之七十以上的，給客戶評等級也撥款，類似連鎖，目前已經(jīng)做了十五六家。
    種植大戶層面綠生原則上不去涉及，牛楠輝認(rèn)為，種植大戶普遍特點(diǎn)就是投資大，投資大就會風(fēng)險大。今年他在海南，或許明年就跑到云南，這對企業(yè)來說是潛在風(fēng)險。如果通過網(wǎng)絡(luò)把一個肥料品牌在當(dāng)?shù)亟�立了，這個客戶的地即使換由其他來種還是要用我的品牌，這就是網(wǎng)絡(luò)扎根品牌的優(yōu)勢。
    談及下一步綠生發(fā)展目標(biāo)，牛楠輝說首先還是要建立渠道品牌，雖然正在做但是還差很遠(yuǎn)，先把自己做健康是最切實(shí)的，任何來得快的東西去得也快，還是要一步一步往前走。
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海南牛人話農(nóng)資，見地就是不一般！謝謝分享