終端銷量3倍提升法－－“拉�！北澈蟮牟呗�

　　在終端，我們不免常常會出現(xiàn)這樣的情況：同樣的品牌，同樣的產(chǎn)品，在兩個不同的店，銷量有數(shù)倍乃至數(shù)十倍的差距？有時候，既使在同一家店，廠家的產(chǎn)品銷量在不同的階段也不一樣。作為生產(chǎn)型企業(yè)，依靠廣告來吸引消費(fèi)者，只會是遠(yuǎn)水不解近渴。要提高銷量，最有的方式是與競爭對手比團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，學(xué)會搶奪終端客流量，這才是店面生存的唯一法則！
　　消費(fèi)者購物，一般由店外到店內(nèi)、由店內(nèi)靠近柜臺、由柜臺關(guān)注到產(chǎn)品和促銷員、由陌生防范到放松成交，這其中有著簡單而神秘的技巧。要增加店內(nèi)客流量方法就是：把店外的消費(fèi)者引到自己店內(nèi)，那如何讓店內(nèi)、柜臺前的客流量增加３倍呢？下面與大家分享：
　　這是提高客流量的五個基本策略：一是在賣場選擇一節(jié)或者幾節(jié)柜臺，如果是大品牌或者有實力老板，也可以選擇一個大一點(diǎn)的專區(qū)，總而言之，你在某個賣場有一個展銷產(chǎn)品的地方，行話叫做場內(nèi)氛圍，專業(yè)話術(shù)叫：營銷氣場。
　　如果這個賣場路段較好人氣較旺，你的第二個動作就是：店外的布置，例如使用獎品展臺、條幅、拱門、氣球、音樂、送促銷品等，把消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi)；盡管你在店外費(fèi)盡腦汁，弄得花枝招展鑼鼓喧天，消費(fèi)者進(jìn)店后一眼就要看到驚喜。
　　這樣就必須做第三件事：店內(nèi)四周氛圍的布置，上下左右前后六維空間要同時打造，在硬件具備吸引時，軟件上要同時下功夫，導(dǎo)購的圍追堵截技巧也非常重要，從客人進(jìn)店習(xí)慣、看什么價格產(chǎn)品、看什么功能產(chǎn)品都要非常專業(yè)的獨(dú)特眼力，能判定十分準(zhǔn)備，這樣才會有更多成功機(jī)率。
第四就是產(chǎn)品的終端陳列和柜臺內(nèi)部的布置，說專業(yè)點(diǎn)就是終端美化，這是把消費(fèi)者的眼球吸引到高檔產(chǎn)品、主推產(chǎn)品的重要手法。高檔、高檔，說白了就是讓消費(fèi)者高高興興上當(dāng)。如果說前四部是拉牛，這第五步可謂就是重中之重：宰牛。
　　商人的目的是什么？就是獲利，如果一個老板不能讓企業(yè)賺錢，就是不合格、也不配稱企業(yè)家！在商言商，一個“利”字當(dāng)頭，拉瘦牛聚個人氣，拉肥牛才有利潤。拉瘦牛也好，拉肥牛也罷，我們這一章，就是研究如何增加終端的客流量。什么特價特惠，什么店慶節(jié)慶，什么低價甩賣，那都是吸引消費(fèi)者的把戲，廠家商家真正的目的還不是掛羊頭賣狗肉，先把消費(fèi)者“坑蒙拐騙”過來，這就是硬道理。
　　包括我在與許多企業(yè)交流時，我一個觀念他們非常認(rèn)同：“所有的成交都是騙來的”!從產(chǎn)品進(jìn)店或進(jìn)柜，首先廠家騙經(jīng)銷商，這是最新產(chǎn)品，有什么什么好處、增加了什么什么功能，把你忽悠的一愣一愣；接下來經(jīng)銷商忽悠店長、導(dǎo)購，這是我們花了多少人力、財力、物力開發(fā)出的新產(chǎn)品，是打擊競爭對手某某功能、賣點(diǎn)的；這是我們打勝此戰(zhàn)的核心武器，大家有沒信心？呵呵，就這樣，一群可愛的騙子開始忽悠客戶，達(dá)到最后成交的目的！
　　總結(jié)以上經(jīng)驗，產(chǎn)品、價格、功能不一定是決定消費(fèi)者購買的主要原因，也不是影響我們成交的關(guān)鍵性因素，所以我們的心態(tài)與專業(yè)性營銷技巧是何等重要，打造一支能攻善戰(zhàn)的團(tuán)隊才是我們首要任務(wù)！哪怕是“小米加步槍”最后一定能取勝“飛機(jī)+大炮”，這就是我們做專業(yè)咨詢服務(wù)的魅力！
核心秘笈：好位置——讓你坐地收錢　 數(shù)錢數(shù)的手抽筋
　　生產(chǎn)型企業(yè)要借助于渠道銷售，就離不開進(jìn)店這個環(huán)節(jié)。賣場無論是大賣場還是小賣場，給你一個客流量大的黃金位置和一個陰暗的偏僻角落，同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷員，銷量也會大相徑庭。現(xiàn)在各行各業(yè)的賣場，特別是連鎖賣場越開越多，客流量卻越來越少。怎樣讓有限的客流量走近你的柜臺，選位就顯得很重要。商家也知道賣場的好位子資源稀缺，所以向廠家收取少則上萬元多則幾十萬元的進(jìn)場費(fèi)。廠家花了錢，選了個好位置銷量上去了也值得，怕的是一年花了10萬元進(jìn)場費(fèi)，銷售了幾萬元的產(chǎn)品，虧了幾十萬。即使你去找商家理論，商家只會振振有詞：位置是你們選的，沒有客流量與我何干？那么，如何能選到一個物有所值的好位置呢？
　　現(xiàn)在賣場也是越開越大，店大欺客也能引客，廠家前仆后繼，死了一批又上來一批，幾年下來，活下來的品牌屈指可數(shù)。于是，商家也允許廠家搞很多的專柜，也就是說一個品牌可以在大賣場布置一節(jié)專柜或幾節(jié)專柜，或者一個專區(qū)或者2個專區(qū)，可以幾節(jié)專柜在一起扎堆賣，也可以不用連到一起，這里放幾節(jié)，那里再放幾節(jié)。這種看似百花齊放百家爭鳴的方式，給廠家選位帶來了一個不小的難題。在一個賣場里面，廠家的專柜放到哪里能更吸引消費(fèi)者？在湖北培訓(xùn)時一個品牌的促銷員問我，以前我們的專柜靠后，顧客沒有走到我們的專柜已經(jīng)被其他品牌的促銷員攔截。現(xiàn)在我們花錢在門口選了一個最好的位置，但還是成交不了顧客，成了一個“咨詢服務(wù)臺”，意思是這個位置是問的人多，買的人少。還是這個促銷員賣貨，在這個賣場換了“好位置”，銷量沒有提高反而下滑了。這是為什么？
　　剖 析：這個位置不能說最好，只能說最靠正門口。如果換一個敢打敢拼潑辣大膽的促銷員，選這個位置就有優(yōu)勢，否則，就成了劣勢。此位置是有生意的位置，有人會一上來就選這個位置，也有人不會考慮這個位置，位置選址與配備導(dǎo)購都是門很深學(xué)問，而不單一選個人流量大的地方，隨便找個人都可以達(dá)到理想銷量，不會是這么簡單道理的。
打個比方，靠近洗手間的人流量多不，但你專柜設(shè)在此地，你想會有好銷量嗎？有好位置還必須配置一個強(qiáng)勢的導(dǎo)購員才行，必須能把顧客拉住并成交，這種能力可能勝過好位置，所以這是我們做終端要去研究與嘗試的。
　　去年做小家電項目，去四川做市場調(diào)研時遇到這種情況：當(dāng)時有個格力空調(diào)的導(dǎo)購員就是在這個位置，在這么差位置銷售，她連續(xù)幾年都是公司銷售冠軍呢！我在那呆了幾個小時，最后發(fā)現(xiàn)，這個導(dǎo)購員根本不是在柜臺里面賣，而是四處流動，看到人就請拉人進(jìn)店喝水、坐坐休息、看看電視，這個促銷員分外熱情，見誰都敢打招呼。相反，如果這個位置換了個內(nèi)向少語促銷員，用常規(guī)的方法賣東西，你品牌再好，顧客也許最多是問一下，或者看都不看直接走人。
　　對于如何在賣場選擇一個最佳位置這個問題？我通過重慶、成都、南昌、長沙、、西安、武漢、合肥、廈門、青島等幾十個城市調(diào)研，總結(jié)了一套電子地圖，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長做為參考資料，有機(jī)會與大家分享。

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