永業(yè)生命素”—壹盤沒有下完的棋

永業(yè)生命素”—壹盤沒有下完的棋
     南方農(nóng)村報 易旸
   如果你百度一下“永業(yè)生命素”，搜索引擎瞬間就能找到9000多條結(jié)果�？胺Q豪華的領(lǐng)軍團隊，在阿拉善50萬畝治沙的創(chuàng)舉，異軍突起的營銷業(yè)績，投一得十的創(chuàng)富奇跡，等等，似乎天方夜譚。這個神話，在2009年圣誕節(jié)達到頂峰！全國真實銷售量不足七千萬的業(yè)績，平安夜，居然一夜發(fā)放了2000多萬獎金！
　　
什么樣的產(chǎn)品有如此高的利潤？生命素到底是什么？
　　
所謂生命素，就是一個普通的含黃腐酸的葉面肥，其營養(yǎng)成分在標簽上有明確標示，至于所謂的生命激活因子，沒有任何實據(jù)可以證明！售價卻是同類產(chǎn)品的好幾倍！永業(yè)，花巨資雇傭了一個公關(guān)公司，專門負責尋找媒體的編輯、記者，為其編寫軟文，做廣告宣傳。永業(yè)的營銷策略是，通過媒體廣告造勢和業(yè)務(wù)員邀請，把農(nóng)資商召集到一起培訓(xùn)，以高額折扣和小轎車等為激勵，刺激經(jīng)銷商預(yù)付貨款，然后用經(jīng)銷商的錢，開展市場活動，一個省級分公司，竟然可以自主支配銷售額的85%作為銷售費用！可想而知，產(chǎn)品成本有多少。

自永業(yè)生命素出現(xiàn)以來，出現(xiàn)過不少爭議，有人說生命素克服了過去單一學(xué)科單一產(chǎn)品的局限性，從綜合角度解決了延續(xù)幾千年的一系列種植難題，是一個帶有時代性、現(xiàn)代性色彩的產(chǎn)品。中國農(nóng)民要增收，中國農(nóng)業(yè)在增速提質(zhì)、回歸自然的華麗轉(zhuǎn)身中，注定了生命素當有遠大前程；有人說生命素全靠媒體轟炸，迷惑群眾，它是一個違反市場經(jīng)濟規(guī)律的產(chǎn)品，它的存在不會太長久。

針對“永業(yè)生命素”這個當前農(nóng)資界的敏感話題，《南方農(nóng)村報》記者對深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃，進行了專訪，以下是專訪紀要。

趙一灃總裁開門見山的說：“農(nóng)資界每天都有故事，唯一的懸念是發(fā)生在誰的身上。從市場營銷的布局和成敗來看，永業(yè)生命素還是一盤沒有下完的棋�！�

“永業(yè)生命素”本身，就是一個耐人尋味的名字。“永業(yè)”是企業(yè)品牌，有哪個企業(yè)不希翼基業(yè)常青永繼經(jīng)營？“生命素”是產(chǎn)品品牌，又有哪個營銷人不渴求一個有生命力的產(chǎn)品。從商業(yè)的本質(zhì)上講，經(jīng)營企業(yè)和營銷產(chǎn)品，是一組對立的統(tǒng)一，只要營銷不敗，企業(yè)就永遠不死，但如果企業(yè)死了，營銷只能一敗涂地。

2011年“永業(yè)生命素”的關(guān)鍵詞是“革命和創(chuàng)富”，2012年“永業(yè)生命素”的關(guān)鍵詞是“騙局和過坎”，表面上是落差很大的冰火兩重天，實際上是再正常不過的時過境必遷。做企業(yè)就象養(yǎng)小孩，到什麼時候說什麼話，到什麼階段過什麼坎！做營銷就象談戀愛，戀愛無罪，分手有理。做企業(yè)，活下去才是硬道理，做營銷，唯一不變的永遠是變化。永業(yè)目前的現(xiàn)狀，就如同一盤沒有下完的殘局，不管你的開局如何，無論最后的結(jié)果如何，你都必須面對和拆解現(xiàn)在的格局。

農(nóng)資界從來沒有所謂的對與錯，只有冷暖自知的得與失。

首先，必須肯定， “永業(yè)生命素”在這盤棋中有收獲。農(nóng)資行業(yè)，先天就是一個特殊的行業(yè)。農(nóng)資行業(yè)天生就具有工業(yè)品與快速消費品的雙重屬性。從購買目的上看,農(nóng)資市場具有工業(yè)品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)消費者購買農(nóng)資產(chǎn)品的目的是為了再生產(chǎn)。從購買行為上看,農(nóng)資市場具有快速消費品市場屬性,因為農(nóng)業(yè)消費者多是非專業(yè)、分散、重復(fù)購買農(nóng)資產(chǎn)品。從企業(yè)經(jīng)營的角度，“永業(yè)”完整的演繹了“開始于市場營銷，落地于資本運作”的成功線路圖；從行業(yè)營銷的角度講，“永業(yè)生命素”可以算作“用賣快速消費品的方式賣農(nóng)資”的經(jīng)典案例。對于那些渴望未來上市融資，又受困于目前無力的營銷的農(nóng)資企業(yè)，在“永業(yè)生命素”這盤棋中，無論從產(chǎn)品賣點提煉，價格體系設(shè)置，渠道招商布局，樣板市場建立，品牌推廣傳播，促銷方式方法，客戶推動拉動，都能學(xué)到很多有益的章法和套路。

其次，應(yīng)該反思， “永業(yè)生命素”在這盤棋中有失落。無可否認，企業(yè)本身就是功利的！ “對于一個企業(yè)什麼最重要？”我得到過各種各樣的回答：“人才”“文化”“團隊”“客戶”“制度”“產(chǎn)品”“戰(zhàn)略”“品牌”“定位”“廣告”“成本”“溝通”等等。我的答案是：“功利”對于一個企業(yè)最重要！功利是企業(yè)生存和發(fā)展的根基：“功”就是成就；“利”就是利潤！贏利就是企業(yè)的天職，一個企業(yè)不贏利就是對社會和員工的犯罪。這沒有什麼不好意思，即使讓最偉大的慈善家來經(jīng)營一個企業(yè)，他也只能說：“我們必須贏利”。贏利無疑就是企業(yè)經(jīng)營的天職。 但由于對農(nóng)資行業(yè)缺乏深刻的理解，“永業(yè)生命素”在贏利的道路上，疏忽了農(nóng)資行業(yè)的兩個基本利潤源，產(chǎn)品和客戶。農(nóng)資產(chǎn)品與快消品有類似的地方，但也有本質(zhì)的區(qū)別，犀利的營銷可以解決消費者前兩次的購買，但無法實現(xiàn)第三次的銷售。農(nóng)資行業(yè)的客戶雖然也與快消品的客戶有類似的地方，也有對財富孜孜不倦的追求，但農(nóng)資行業(yè)的客戶，與當?shù)叵�費者捆綁的更緊密，“一款必須長期專注推廣才能持續(xù)的產(chǎn)品”“一種虎頭蛇尾甚至鞭長莫及的服務(wù)承諾，”無法支撐一個農(nóng)資品牌代理商和零售終端的現(xiàn)實運作。他山之石可以攻玉，但入了寶山以后，還是要入鄉(xiāng)隨俗�，F(xiàn)在的永業(yè)，需要深刻的反思農(nóng)資行業(yè)的特質(zhì)：產(chǎn)品是天，農(nóng)資企業(yè)的產(chǎn)品組合不完善，就等于天塌了；客戶是地，農(nóng)資企業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)不扎實，就等于地陷了。產(chǎn)品組合與渠道網(wǎng)絡(luò)，是農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資營銷永恒的主題。

農(nóng)資行業(yè)最后生存下來的企業(yè)，永遠不是最聰明的，也不是最強大的，而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。直面這盤沒有下完的殘棋，“永業(yè)生命素”如果不想中盤認輸，唯一的出路就是：發(fā)展中的問題只能依靠不斷的發(fā)展解決！

這是很多年前的文章了，我記得我們網(wǎng)站有這樣的文章

但是很少人知道，這文章與《農(nóng)財寶典》有關(guān)系，而且是《農(nóng)財寶典》的封面故事