銷售的關鍵要素

農資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正做好的業(yè)務員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務員一定有其失敗的原由。

但做好農資不簡單，其有一定的成功要素：

1、專業(yè)知識；

2、銷售六心；

3、銷售八力；

4、豐富常識。

1、農資專業(yè)知識：法律知識

一個農資銷售人員必須要具備自身業(yè)務范圍內最基本的11條法律知識：

農資法律法規(guī)；經濟合同法；

價格管理條例；產品質量法；

消費者權益保護法；商標法；

反不正當競爭法；     廣告法；

商業(yè)秘密規(guī)定；       專利法；

公司法；

1、農資專業(yè)知識：農資知識

能做好農資產品營銷的業(yè)務經理，首要具備的條件：

懂得產品知識：產品的使用范圍，作用機理，防治對象等；

農作物植保知識：基本病蟲草害認識與了解；

農作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；

一般化工知識：本行業(yè)本類產品化工的基本知識著重點及防護等知識；

1、農資專業(yè)知識：市場營銷知識

作為農資業(yè)務員，就要了解營銷：

營銷的基本知識與技能：

營銷4P理論；

營銷4C理論；

市場調研的方法方式；

市場行情分析基本理論；

顧客滿意度；

2、銷售六心之一：耐心

一個人學會說話時必須同時學會聽話，這兩個結合起來才叫會說話。

做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結合才能耐心地營銷！

營銷耐心小故事一則：

西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。

2、銷售六心之二：關心

關心——要站在經銷商的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；

關心小故事一則：

豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！

2、銷售六心之三：熱心

熱心——熱心協(xié)助經銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。

經銷商主要問題：質量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。

熱心小故事一則：

2、銷售六心之四：誠心

誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。

欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！

2、銷售六心之五：決心

決心——接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。

決心就是信心！

決心小故事一則：

要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。

2、銷售六心之六：進取心

進取心——為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

根據(jù)自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。

3、銷售八力之一：觀察力

觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。

3、銷售八力之二：理解力

理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。

3、銷售八力之三：創(chuàng)造力

創(chuàng)造力—新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

3、銷售八力之四：想象力

想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。

3、銷售八力之五：記憶力

記憶力—房地產業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。

3、銷售八力之六：判斷力

判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。

3、銷售八力之七：說服力

說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。

3、銷售八力之八：分析力

分析力—站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿�，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

4、豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。

5、P.S.C法則

做農資銷售，需推銷的內容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產品(product)。

運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，,最后推銷產品。

不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。

有時候與經銷商交朋友就是做生意！

６、業(yè)務員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ：

社會角色：朋友；外交家；心理學家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談者；分析家；哲學家；

管理角色：管理者；信息調研者；變革促進人；

業(yè)務角色：業(yè)務員。

通路精耕作業(yè)

1、適用范圍：適用于經銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。

2、步驟實施一階段：

A基礎資料的收集和整理 ；

B確定拜訪對象 ；

C客戶簡單分級 ；

D路線設定及拜訪頻率的初步確定 ；

E拜訪 ；

F配送。

第一階段大約需經三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行通路精耕的第二階段   

通路精耕作業(yè)

步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析 。

售點中產品的存貨分析

通路產品的周轉率分析

客戶等級標準

拜訪頻率調整

配送運力調整：

銷售開啟 ：開拓客戶

開拓準客戶的方法：

1． 直接拜訪法2． 連鎖介紹法3． 接受前任銷售代表的客戶資料4． 用心耕耘您的客戶5． DM和宣傳單的運用6． 銷售信函

7． 電話 8． 展示會、促銷會等9． 擴大您的人脈

需要堅持用心學習。加油！