與所有的農資經銷商談“競爭”（轉）

看到一篇很好的帖子，跟大家分享。

有感于前一段時間在河北冀州王經理那里他跟我說的兩句話所以寫下此文跟所有的朋友分享。

先做一下自我介紹：張寧，臺灣共享農業(yè)生技有限公司業(yè)務員，專做葉面肥，沖施肥，中專畢業(yè)，專業(yè)是機械加工，進入這行三年了。從我進入這行到現在我聽到的最多的一句話是“現在競爭太激烈了”！

好的，今天我就想跟所有的朋友探討一下“競爭�！笔裁词歉偁�？百度名片里給競爭的定義是，生物學的一種生物之間的關系之一(無論是同種或非同種，有時也可能是以族群為單位)、化學的化學反應中有時具有的一種效應、社會科學上的基本關系之一，也是經濟學上的推動市場經濟發(fā)展的推動力。解釋；1.為了勝負或優(yōu)劣而進行的爭斗。 　2.市場主體為了追求自身利益而力圖勝過其他市場主體的行為和過程。 3.企業(yè)競爭是人類社會最為公開化和透明化的過程。經濟學上的競爭是指經濟主體在市場上為實現自身的經濟利益和既定目標而不斷進行的角逐過程�！冬F代漢語詞典》的定義是“為了自己方面的利益而跟人爭勝”。

上面的的話是我從網上直接復制的比較的繁雜。我們來整理一下。首先，這是一種生物關系達爾文說過：物競天擇。哪種生物進化的更適應環(huán)境它就能更好的生存下去。第二，社會學的基本關系之一。也就是說人與人之間，各個行業(yè)之間都會因為不同的原因產生各種不同的競爭。第三，經濟學上的競爭首先它是市場經濟發(fā)展的的推動力，經濟主體在市場上為實現自身的經濟利益和既定目標而不斷進行的角逐過程。而我理解的競爭就是；不斷地超越自我超越對手的過程。

競爭給我們帶來了什么？商品更加豐富了，品質更好了；服務更加周到了，更加的做到了優(yōu)勝劣汰。如果沒有競爭，我想大部分人現在沒有太多的農資產品可賣，殺蟲劑來點敵敵畏，殺菌劑來點百菌清，化肥來點尿素，也不會有哪些個廠家給農民講解種植技術。所以競爭給我們帶來的是更多的好處。我們應該贊美競爭是它讓我們的生活更加的豐富多彩！

競爭的目的是為了勝利，那么我們怎樣才能競爭勝利超過對手呢？競爭成功=不斷地了解對手+思考+不斷的良性改變

好了說了這么多我們再回到第一段王經理跟我說了兩句話。是哪兩句話呢？一，現在農資這一塊（主要討論經銷商之間）沒有競爭。二，他們（經銷商）都不會競爭。這兩句話說的有點狂傲但是我覺得他說到了點子上。我們都不會競爭？為什么？我舉這樣一個例子。有兩家醫(yī)院，一家請的是華佗、扁鵲這樣的名醫(yī)坐診，另一家是一群醫(yī)學院剛畢業(yè)的美女大學生。如果我們生病了我們會到哪家醫(yī)院看�。课蚁肴绻�你腦袋沒問題你肯定會選擇第一家。這樣我們的許多的經銷商的問題就爆露出來了。你連一些最基本的病害都不清楚，連化肥袋子上哪一個標示是氮，哪個是鉀你都不知道。然后你告訴我，現在農資競爭太激烈了。我說一句話不怕您生氣您沒有資格和別人競爭！我覺得現在很多經銷商說得競爭只是因為市場繁榮了有更多的人加入到了農資銷售當中。他們利用自己在當地的一些人脈瓜分了一點市場。但這絕談不上激烈因為他們大多做的也不好。但是我也認識一些個零售商他們用自己的一些專業(yè)技術在當地都能稱的上是一霸。不從廠家進貨零售額都過百萬，北京的劉經理，樂亭的楊經理。如果是一個沒有任何農業(yè)技術的人在他旁邊開個店肯定兩天就黃了。我也認識一些經銷商（大連的翁總）他們很年輕但他們有更敏銳的嗅覺，更獨到的眼光，更有力的競爭策略他們都在茁壯成長。所以我們跟別人競爭的前提是我們有一定的業(yè)務能力，當我們的能力達不到時我們要學會找資源用別人的能力彌補我們的短處。當我們具有了這一個前提后我們再看一下我們該從哪些方面去爭奪市場。

第一，我們的經銷商要有企業(yè)家的目光。（能看多遠就能走多遠）

我們大多數的農資經銷商都是洗腳上岸的農民。但我想這不應該影響到我們想賺更多的錢，也不會影響到我們想把一個小店變成一個大公司的愿望。所以我們要有一個良好的規(guī)劃。從我們的企業(yè)合作，產品經營，人員管理，財務管理，下線客戶管理著手最終把我們的團隊經營成人見人愛，花見花開，財神長住的金窩。

第二，找好我們的合作對象（優(yōu)質的企業(yè)，優(yōu)質的產品）

我們作為經銷商我們的盈利模式在一般情況下是從廠家拿貨賣給下線消費者賺取利潤。所以我們要選擇優(yōu)質的企業(yè)來合作。（背靠大樹好乘涼）再者，我們要有優(yōu)質的產品。就像士兵要上戰(zhàn)場要有厲害的武器一樣。當然，優(yōu)質的企業(yè)不一定是同行里做的最大的，而是最適合和你合作的；優(yōu)質的產品也不一定都是品質最高的而是最適合市場的。就像以我們現在的生活水平我們大部分人沒有天天海參鮑魚也一樣茁壯成長。我們吃的是大米白面，但是如果你往里摻沙子那這就不對了。就像往沖施肥里加過量的激素。這樣的產品可以有一時的市場但絕不會長久當然激素也有許多的妙用要學會用。。優(yōu)質的產品是怎樣的？首先要要一個良好的市場賣點，品質要與同等價格的產品不相上下，價格要適應市場�；蛘哒f我們做品質高于市場需求價格也高于市場需求（我們來創(chuàng)造需求）。

我們現在經銷商與廠家的溝通還主要依靠業(yè)務員來進行。這里我談一下我自己的切身感受。凡是業(yè)務員沒有不想提高業(yè)績的，凡是經銷商沒有不想多賺錢多跟廠家要政策的。這里有矛盾但更大的是利益的共同點。我們都想發(fā)財。我給所有的經銷商提一個建議——主動。主動跟業(yè)務員溝通說。您們公司哪個產品在當地反映好，我今年想增加怎樣的量，或者說想在哪個地方能夠作出怎樣的名氣來，希望公司給予怎樣的支持。我想這樣的經銷商廠家一般都會給予支持。（不支持的廠家老板一定是傻瓜）讓廠家?guī)椭�經銷商作熟市場這才是“’背靠大樹好乘涼”的主旨意思.。

第三，學會團隊的管理（合理招人，合理用人，人盡其才，培養(yǎng)多面手）

對于一個銷售公司來講，什么是第一生產力——人才。人才才是我們的第一生產力。對于我們的農資經銷商來講要有哪些人才來組成一個團隊。首先要有老板（眼光獨具、在當地有良好的人脈、善于體貼和獎罰下屬、要有魄力…），二財務、門市銷售、倉管(可以是親人也可以外招)，三，要有一個有真本領的農技人員，（他的職責是對廠家的產品進行更好的實驗、對比、判斷、協助業(yè)務經理鋪貨、幫助零售商把我們的產品在當地做出名氣和協助門市銷售。）四，業(yè)務（包括司機、力工。他們的主要職責是針對產品開發(fā)客戶、了解市場信息、協助老板制定策略做好鋪貨、安排好送貨時間和路線）五、推廣員（這個也可以把廠家人員算進來，他們的職責是協助以上所有人員的工作重點是產品在零售商那里的推廣。他們也可以是業(yè)務員的替補。）當然了我們的一些經銷商做的不一定有這么大。有的也許只是夫妻店或者再加幾個親戚。我希望這是我們的目標（要做的更好就要這樣發(fā)展）。但是我要說的是重要崗位盡量以才論人，做到合理用人，人盡其才，財歸其人。

第四，更好的了解市場，了解對手。（知彼知己方能百戰(zhàn)百勝）

    我們老是在說要了解市場，要了解對手。我們?yōu)槭裁匆�這樣做？我們的目的是制定策略挖掘市場戰(zhàn)勝對手——占領更大市場份額，賺取更多利潤。我們要了解市場我們要了解上那些內容？我粗略的說一下說不到的地方希望大家補齊更正�？梢园磪^(qū)域或終端商來了解分類。首先應該是種植結構（也就是說都有哪些作物），每種作物的面積，用肥用藥的時間，用肥用藥的習慣，往年嚴重的病害，每個區(qū)域誰賣肥好，誰買藥好，誰輻射的是高端客戶，誰輻射的是低端客戶，誰有意進取誰在落后，了解一些當地的種植能手和大戶，對每個經銷商生活內容也要做一些了解。這樣我們就可以大體上了解市場，然后找出突破口。這里的突破口內容很廣泛，也許是一個不好的習慣的改變，一個好習慣的發(fā)揚光大，一種病害的良好控制，經銷商生活中困難的解決等等�？傊�我們的工作要比別人細，而且要時時更新。了解對手的產品價格和對終端的策略以及做市場的方法。進而制定我們的綜合策略。什么客戶放什么貨，價格怎樣，怎樣促成客戶第一次拿貨，怎樣促銷或返點，怎樣啟動市場，怎樣做大市場？

第五，更好的掌控終端（根據市場，和對手的變化制定相應政策，學會定價，更好的鋪貨）

為什么大家都在說終端制勝？因為真正賣貨的是零售商真正買貨的是農戶。所以我們要更好的“討好”零售商�，F在的農民大多數還是盲知盲從的。他們買肥買藥周圍人的經驗和零售商的推薦。所以零售商推不推你的產品將直接決定你的產品賣的好與不好。怎樣讓零售商主推你的產品？大家都認同的觀點是在質量相同的情況下要讓零售商感覺到賣你的貨比賣你的對手的或賺錢。當然這里也牽扯到品牌或真假難辨的情況。但我認為這不是競爭對手的錯是我們的錯。

新產品怎樣更好的鋪貨？這確實是一個很棘手的問題。但是首先我們要鋪貨的產品品質必須過硬，怎樣用，用在什么作物上，會產生怎樣的效果我們要清楚。在者企業(yè)要有良好的信譽和發(fā)展規(guī)劃。這樣我們才可以放心大膽地去鋪貨！問題棘手但也有很多方法來解決，就看我們的業(yè)務員怎樣掌握和運用了。1、先做試驗有了結果在讓農民促使零售商進貨，(這個方法不是讓我們的業(yè)務員把實驗品給零售商，我們要自己去做而且要廣找人多做點。這樣才能促使更多的農戶找我們的產品。)2、進行組合式鋪貨（比如我們要推廣某一鈣肥，我們可以搞一個促銷活動賣兩件葉枯坐送一件新品鈣肥。并且出具配方新品鈣肥+葉枯唑=防、治白菜軟腐病，我想這樣當客戶賣完這一件鈣后80%100還會再要我們的新品鈣。這里要注意的是配方的宣傳要到位，并且跟客戶講清楚這一次送下一次就現款進貨。產品組合的方法有很多種比如我們還可以這樣。某些地方茄子蘸花時都會加入適樂適，我們可以適樂適降價，蘸花藥現款或漲價，或推廣新品種。產品組合的方法很多但目的則是一樣的；新品更好的占領市場，收回更多的現金。）3,、利用關系強行鋪貨。（這個方法就看我們的關系硬不硬了）4、利用成功經驗進行有獎鋪貨。（我們首先做出一個鐵板市場在組織零售商參觀在進行有獎銷售。這不僅僅是吃頓飯的事要有良好的組織能力讓農民告訴零售商這個產品好，讓零售商告訴零售商我跟著某某經銷商賺錢了。你就成功了！）5、賠錢賺市場———賒貨（我們最不愿意看到的情況，這個方法還是比較有效的但是我也發(fā)現在一些地方你賒給他他都不要。）在這里我要指出的是新產品的鋪貨是為了更好的占領市場，為以后創(chuàng)造利潤打下基礎。不要只看眼前利益，不要只看單品回報。當然這里也有很多方法幫助我們回款就看我們怎樣運用。

第六，更好的服務終端消費者（與終端一道努力形成更好的品牌形象）

大家都在說要更好的做服務。怎樣才是更好呢？我覺得這個“更好”是很難量化的。這個不是說一個月要講幾次課，進幾次大棚或培養(yǎng)多少個忠誠的農戶。這些都不是更好，更好就是比我們的競爭對手做得好。服務也不僅僅是幫客戶搬一下貨或者是或者是幫農戶開個藥方治個病害。我個人認為服務應該是：從我們?yōu)檗r戶提供優(yōu)質的產品開始一直到農戶得到切身的利益的過程的一個個點的解剖開，找出我們還可以做得更好的地方來打擊客戶爭奪市場。服務不是作秀我們今天要做明天也要做我們要有一些人來專門的做，買我們的貨農戶我們要服務，不買我們的貨是潛在農戶的我們也要服務。我想就目前的情況來看我們要提供性價比更好的產品，提供更好的技術加上合理的促銷我們就更容易成功。關于服務就說這些吧，但有一點我要強調我們最大的服務對象是——終端零售商和農戶兩個主體。

最后總結：感覺越往后寫越蒼白無力了。不管怎樣我們是生意人。我們一定要謹記這九個字，守信譽、重品質、講策略。每種產品，每個地方都不一樣。任何東西都不能死搬硬套。我們要學習理論學習方法，然后因地制宜我們就可以成功。

這伙計挺能說的啊  分析的不錯

深有同感

經典，可否留下聯系方式！

你好，這篇帖子也是我轉的，不過我也是肥料廠家，有興趣可以共同探討，QQ1548706132

分析的真是太好了

是的，有同感！