政府采購農(nóng)資 蛋糕還是添堵

近兩個月來，16億元大單、十一個省份、數(shù)百個縣市集中獨立招標(biāo)的農(nóng)藥政府采購，猶如一道驚雷，炸響了已經(jīng)連續(xù)沉悶低迷了兩三年的農(nóng)化行業(yè)。

政府為什么要實行政府采購？其主要是針對哪些作物的什么品種？各地政府采購的流程有什么差異？今年中標(biāo)企業(yè)有哪些？有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)值得參考？政府采購是否會擴(kuò)大化持續(xù)進(jìn)行？農(nóng)藥企業(yè)如何獲得政府采購？

農(nóng)藥政府采購全面展開
從4月中旬開始農(nóng)業(yè)部、財政部根據(jù)《農(nóng)業(yè)生產(chǎn)防災(zāi)減災(zāi)穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)補(bǔ)助資金實施指導(dǎo)意見》對我國的冬小麥主產(chǎn)區(qū)“一噴三防”主要對施用的殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑和葉面肥等給予補(bǔ)助。這是今年國家首次實施“一噴三防”補(bǔ)助政策，第一批采購總額為8億元，不長時間后，國家旋即追加了8億元的采購款。中央財政總共安排16億元資金對主產(chǎn)區(qū)3.2億畝麥田給予補(bǔ)助，每畝補(bǔ)助5元。涉及到河南、山東、河北、安徽、江蘇、四川、陜西、湖北、山西、甘肅、新疆共11個冬小麥的主產(chǎn)省區(qū)。

“一噴三防”技術(shù)將殺蟲劑、殺菌劑、植物生長調(diào)節(jié)劑（如微肥、抗旱劑等）混配，一次施藥可達(dá)到防病蟲害、防干熱風(fēng)、防倒伏，增大麥穗、增加粒重的目的。由于其使用面廣、用藥期短、作用效果顯著，對小麥的穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)起到十分關(guān)鍵而又特別重要的作用。這也是農(nóng)業(yè)部和財政部，緊急撥款并兩次追加擴(kuò)大補(bǔ)助范圍和數(shù)量的重要原因。

政府招標(biāo)給優(yōu)勢農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)提供了一條良好的銷售途徑。政府補(bǔ)貼采購既有利于優(yōu)秀企業(yè)品牌推廣，也在減量用藥、避免使用中毒、提高用藥安全以及確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全等方面起到了很好的效果。憑借政府的公信力，公開招投標(biāo)對企業(yè)品牌跨區(qū)域的培育和傳播可以起到事半功倍的效果。

政府采購力度的加大，改變了之前以經(jīng)銷商為尊，墨守成規(guī)式的銷售模式，但是也忽視了市場該有的秩序，間接壟斷了市場，而價格問題又被重新提上日程。經(jīng)銷商面對政府采購，廠家都在競爭投標(biāo)，競爭壓力倍增。實力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商有強(qiáng)大的資金鏈人脈鏈，通過直接參與采購配送分得一杯羹。

機(jī)遇來臨，農(nóng)藥企業(yè)準(zhǔn)備不足
為了保證這次農(nóng)藥政府采購產(chǎn)品保證質(zhì)量各地招標(biāo)對參與競標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)進(jìn)行了嚴(yán)格的限定并且要求競標(biāo)當(dāng)天必須提供各類證書證明的原件。據(jù)筆者采訪各地的零售商和農(nóng)戶反映，面對這種首次這種集中突然大范圍的政府采購現(xiàn)象，作為習(xí)慣了傳統(tǒng)銷售模式的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說很不適應(yīng)。大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)都表現(xiàn)得準(zhǔn)備不足。

一、競標(biāo)資料準(zhǔn)備不足。
最主要是的各地區(qū)要求的是各類證件原件，各地競標(biāo)標(biāo)書制作時間來不及。這是今年眾多“一噴三防”藥劑主流生產(chǎn)企業(yè)在各地未能獲得訂單的主要原因。

二、人員的準(zhǔn)備不足。
很多農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在各個省投入的銷售人員是非常有限的，在一個地級市能平均到一個銷售人員就已經(jīng)是非常密集的了。這幾個人不可能應(yīng)付過來全省一百多個縣市在短時間內(nèi)幾天的這么多競標(biāo)的。作為農(nóng)藥企業(yè)來說，若沒有充分的準(zhǔn)備和提前的預(yù)案，應(yīng)付這么多標(biāo)是幾乎不可能的事情。

筆者曾在濮陽地區(qū)投標(biāo)現(xiàn)場了解到，江蘇某大農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)為了解決自身參與人員不足的困難，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的人力及人脈資源來參與政府招標(biāo)工作。這也不失是一種解決問題的方式。

三、競標(biāo)經(jīng)驗的不足。
我國農(nóng)藥行業(yè)還沒有進(jìn)行過如此大規(guī)模的政府采購，能有這么多的企業(yè)參與其中，應(yīng)該算是“大姑娘坐轎，頭一回”，很多企業(yè)沒有相關(guān)的經(jīng)驗。筆者就曾經(jīng)在河南一個農(nóng)藥政府招標(biāo)現(xiàn)場遇到過有的企業(yè)或因年輕業(yè)務(wù)員在競標(biāo)時由于填寫表格的不規(guī)范連資格審查都沒有通過。

積極應(yīng)對是關(guān)鍵根據(jù)
近年來國家對三農(nóng)補(bǔ)貼額度不斷增加來看，我國農(nóng)藥政府采購市場的發(fā)展空間很大。今年眾多實力雄厚、產(chǎn)品頗具競爭力的企業(yè)并沒有獲得應(yīng)有的采購額度，那么企業(yè)應(yīng)該如何積極應(yīng)對和準(zhǔn)備農(nóng)藥政府采購項目呢？

加強(qiáng)認(rèn)識，積極參與企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開拓新市場。面對政府采購這個大市場，企業(yè)要充分認(rèn)識到搶占政府市場空間的重要性和必要性。因為如果競標(biāo)成功，不僅能獲得大額的訂單，對提高其產(chǎn)品的知名度，拓寬銷售渠道有非常大的促進(jìn)作用的。因此，企業(yè)應(yīng)確定責(zé)任人員，專門研究政府采購的有關(guān)規(guī)章制度認(rèn)真對待。

產(chǎn)品與服務(wù)要齊頭并進(jìn)農(nóng)藥政府采購一般都是數(shù)額大、時間緊、后續(xù)服務(wù)要求高。因此，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購市場至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。一定要控制成本，拿出具有吸引力的性價比。同時，農(nóng)藥企業(yè)也需要注意售后服務(wù)。在政府采購市場中，只有質(zhì)量好，同時搞好售后服務(wù)的企業(yè)才是最有競爭力的。

掌握信息，選準(zhǔn)項目農(nóng)藥企業(yè)要想獲得農(nóng)藥政府采購市場，對采購信息的掌握非常關(guān)鍵。從媒體披露的信息中，可以了解到政府采購市場的一些操作規(guī)則和注意事項。通過對這些信息的掌握，企業(yè)可以隨時把握政府采購的各類招標(biāo)采購信息，從中獲取與企業(yè)本身相關(guān)的采購項目，各地政府采購最新動向。

標(biāo)書編制、質(zhì)量為先企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、法律方面的人共同編好投標(biāo)書。編制投標(biāo)文件時，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)采購項目的特點，認(rèn)真地研究招標(biāo)文件內(nèi)容，了解防治對象、作物情況、時間要求和潛在競爭對手情況。其次，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性條件和要求。最后，要確定合理的投標(biāo)價格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實際成本費用和利潤收益進(jìn)行成本核算，并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)的報價，綜合測算后做出科學(xué)的報價。

生存策略待改變
在抓住機(jī)遇的同時，農(nóng)藥企業(yè)還應(yīng)認(rèn)識到這樣一個問題：逐漸擴(kuò)大化的農(nóng)資政府采購，固然是好事。然而，這種做法給農(nóng)民、廠家、經(jīng)銷商帶來的究竟是歡心還是……。從市場的角度講，大量的政府采購的免費贈送是否破壞了市場機(jī)制？農(nóng)民被贈送的是否就是適合自己的藥呢？尤其在中國這個種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)業(yè)環(huán)境中，這種贈送就像大鍋飯，你吃也得吃，不吃也得吃。

有些廠家可能沾沾自喜，以為這樣中標(biāo)可以壟斷市場，假如你今年中標(biāo)了，獲得了大部分市場，那明天政府不采購你的了，是不是一下子失去了這個市場。當(dāng)傳統(tǒng)渠道被顛覆，這種政府渠道真的很保險嗎？可謂得失一瞬間。

如果一個公司的產(chǎn)品建立在政府采購上來占領(lǐng)市場，難道不感到顫栗嗎？有些經(jīng)銷商也參與其中，以為自己拿到這蛋糕可以擊敗對手，但自己的體系是否遭到破壞？當(dāng)一切不再按照市場競爭機(jī)制運行的時候，當(dāng)壟斷殘暴的分割市場的時候，整個農(nóng)資商業(yè)生態(tài)鏈——生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商，零售商，農(nóng)戶——都會隨之重新坐標(biāo)和定義，其也到了更新生存策略的時候。

確實像樓主說的那樣

的確   

哎