農(nóng)資渠道商秘訣之《姚吉強(qiáng)：立足膠東 成就區(qū)域霸主》

一、經(jīng)銷商檔案
老總簡介：
姚吉強(qiáng)，煙臺豐農(nóng)植保有限公司總經(jīng)理，男，膠東人士，本科學(xué)歷，1999年從事農(nóng)資行業(yè)。
企業(yè)特色：誠信經(jīng)營、信譽(yù)第一、質(zhì)量至上
發(fā)展階段：
1、1999-2003年，艱難起步階段；
2、2004-2006年優(yōu)選品牌、會議營銷、單品上量，快速發(fā)展階段；
3、2006年底-2009年，組建合組公司，飛躍發(fā)展階段；
4、2009年至今、組建肥料部門，全面進(jìn)軍農(nóng)資市場。
企業(yè)規(guī)模：現(xiàn)有員工70人，資產(chǎn)5000萬，門店1600個，倉庫7000多平方米，大小車輛15部，銷售范圍為煙臺、威海兩個區(qū)域，合作的農(nóng)藥、肥料廠家有三十多家，全部為國內(nèi)外知名品牌廠家。
企業(yè)宗旨為：推廣先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)，倡導(dǎo)綠色安全藥肥。
企業(yè)精神：銷售創(chuàng)新、只爭朝夕、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作。
公司宣言：廣大農(nóng)民朋友是我們的上帝，經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量是我們企業(yè)的生命，我們定以最好的產(chǎn)品，奉獻(xiàn)給我們的上帝，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展服務(wù)。

企業(yè)文化：
1、 企業(yè)利益高于個人利益。
2、 做實(shí)事，把事做實(shí)
3、 企業(yè)用人以德為本，管理人員須德才兼?zhèn)洹?br /> 4、 員工隨企業(yè)發(fā)展而發(fā)展，隨企業(yè)壯大而自我有所成就，并得到相應(yīng)進(jìn)步。
5、 通過實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而實(shí)現(xiàn)個人理想。
6、 奉獻(xiàn)者應(yīng)得到相應(yīng)的回報。
目前年銷售額：1個億

經(jīng)典語錄：
1、言必行，行必果，諾必踐。
2、創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,古往今來, 那么多千辛萬苦打拼下來的江山因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者一時疏忽而被瞬間葬送, 停下來意味著死亡。
發(fā)展目標(biāo)：未來三年實(shí)現(xiàn)銷售額3個億，使煙臺農(nóng)豐植保成為煙臺威海地區(qū)農(nóng)資行業(yè)的龍頭企業(yè)。
經(jīng)營品牌：
     大北農(nóng)集團(tuán)績溪農(nóng)華、湖北仙隆化工、浙江海正、江蘇七洲、深圳諾普信、浙江升華拜克、江蘇寶靈、江蘇揚(yáng)農(nóng)、利爾化學(xué)、江蘇豐登、中化農(nóng)化、四川新都化工等。

二、文章主體
引言：
中國人說：靠山吃山、靠海吃海。這不僅是一種因地制宜的變通，更是順應(yīng)自然的中國式生存之道。從古到今，這個農(nóng)耕民族精心使用著腳下的每一寸土地，播下夢想，收獲希望。
在美麗的海濱城市煙臺，一望無際的海域之外，還有廣闊的農(nóng)村腹地，這里有多達(dá)45萬多公頃的耕地，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平非常高，小麥、玉米優(yōu)質(zhì)高效，煙臺花生馳名中外。煙臺果業(yè)發(fā)達(dá)，盛產(chǎn)蘋果、萊陽梨、長把梨、葡萄、山楂、大櫻桃、板栗等，素有“水果之鄉(xiāng)”的美稱，是中國北方水果重點(diǎn)出口基地之一。

面朝大海，春暖花開，這是每個人心之向往的美好生活。煙臺農(nóng)豐植保的姚吉強(qiáng)，在他生活的地方，面朝大海，春暖花開，可是他并沒有因此滿足。他還有一個簡單的夢想，那就是他孜孜追求的農(nóng)資夢。他希望通過自己的努力，讓這片土地?zé)òl(fā)出勃勃生機(jī)，使自己經(jīng)營的煙臺農(nóng)豐植保成為煙臺威海地區(qū)農(nóng)資行業(yè)的龍頭老大。
篇章一：依托大品牌 站穩(wěn)膠東市場

人們常說,創(chuàng)業(yè)者都是一群惶惶者,唯有惶惶者才能生存。1999年，對姚吉強(qiáng)來說，那段時間真是凄惶，當(dāng)時公司剛起步，什么都沒有，沒有資金，沒有廠家，沒有客戶，就只有他一個“光桿司令”。所有的事情都是自己做，既是老板，又是業(yè)務(wù)員，既是保管員還是裝卸工，每天的工作繁重而駁雜，每天累的躺在床上睡不著。姚吉強(qiáng)靜靜地回憶著他初創(chuàng)業(yè)時的艱辛歲月，像一支艱澀曲折的二胡曲，縈繞在耳畔，揮之不去。

接下來的日子是漫長而痛苦的，雖然公司現(xiàn)狀稍微改觀, 但是, 經(jīng)營狀況一直寡淡似水。直到2000年6月，姚吉強(qiáng)結(jié)識了深圳瑞德豐，當(dāng)時瑞德豐風(fēng)頭正勁, 這個被稱為農(nóng)資行業(yè)的黃埔軍校在業(yè)內(nèi)廣被人知, 于是, 姚吉強(qiáng)就想到了借助大品牌，跟瑞德豐公司合作。大樹底下好乘涼，姚吉強(qiáng)發(fā)現(xiàn)瑞德豐的殺螨劑特別好，效果非常突出，經(jīng)銷商、零售商都取得了較好的利潤。在接下來的兩年時間里，煙臺農(nóng)豐植保依托深圳瑞德豐的品牌優(yōu)勢，借勢開發(fā)和培養(yǎng)了大量的零售商，提高“農(nóng)豐植�！痹跓熍_乃至膠東地區(qū)的知名度，同很多品牌廠家開始合作。2003年年底的時候，雖然趕上了蔓延全國的非典，可農(nóng)豐植保的銷售額已達(dá)700多萬元，公司已經(jīng)由剛開始的一清二白，到這個時候已經(jīng)有10多個員工、3部送貨車，農(nóng)豐植保儼然已經(jīng)初具規(guī)模、像模像樣了。
篇章二：會議營銷 尋求單品上量
市場如戰(zhàn)場，它的獲勝不是靠匹夫之勇，只有好的策略才是制勝的關(guān)鍵。之后，姚吉強(qiáng)常常提前做足準(zhǔn)備, 從年底開始就為第二年的銷售做功課。

2003年年底，姚吉強(qiáng)與瑞德豐業(yè)務(wù)人員針對膠東市場非常有優(yōu)勢的產(chǎn)品，制定了詳盡、完善的銷售方案和促銷策略，準(zhǔn)備工作非常充分，2004年春天到來的時候, 姚吉強(qiáng)以及他帶領(lǐng)的公司的命運(yùn)開始轉(zhuǎn)折了。4月22-29日，公司一連七天開了七個宣傳推廣促銷會議，會議中，專家現(xiàn)場講解技術(shù), 講解產(chǎn)品如何使用，并且大力度的彩電、冰箱、洗衣機(jī)等促銷活動熱鬧非凡。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，這次會議取得極大的成功，也正是這個訂貨會, 給了煙臺豐農(nóng)植保公司一個質(zhì)的飛躍。想起9 年前的那次良好的轉(zhuǎn)機(jī), 姚吉強(qiáng)依然忍不住地喜悅:“那七天的銷售有580多萬元, 現(xiàn)場收款450 多萬元, 當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售1500多萬元”。自此以后, 公司每年都以較高的增長率在前進(jìn)。

當(dāng)年年底，煙臺豐農(nóng)植保又與浙江海正、江陰農(nóng)藥廠、江蘇寶靈化工、江蘇克勝、江蘇建農(nóng)、江蘇揚(yáng)農(nóng)等一大批優(yōu)秀的大品牌農(nóng)藥廠家合作，徹底淘汰了一些產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的小廠家，真正在膠東市場站穩(wěn)了腳跟。2004—2006年公司都以年20%的增長率在增長，到2006年年底實(shí)現(xiàn)銷售2500萬元。

篇章三：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建合組公司
2006 年,公司已經(jīng)不需要加大力度進(jìn)行推廣活動了因?yàn)橥ㄟ^前幾年的努力, 經(jīng)銷商已經(jīng)深深認(rèn)識到煙臺豐農(nóng)植保產(chǎn)品的效果�！拔覀兪强慨a(chǎn)品制勝的, 當(dāng)我們有了口碑之后, 只需要平時搞點(diǎn)小政策就可以了�！币彩窃谶@一年, 姚吉強(qiáng)看到示范田效果非常良好。他開始利用示范田拉動銷售, 上天從來垂青奮斗者, 姚吉強(qiáng)的這個方式深受客戶歡迎, 銷售也隨之提高。
同時，姚吉強(qiáng)信心滿滿又開始嘗試用方案解決作物問題的模式。這種模式當(dāng)時還鮮有人使用, 但姚吉強(qiáng)堅(jiān)持認(rèn)為, 作物解決方案才是自己需要的,也是廣大農(nóng)民需要的�！拔覀儺�(dāng)時針對蘋果整體的病蟲害解決方案, 效果非常好，我們的銷量也再一次得到提升，全年實(shí)現(xiàn)銷售額實(shí)現(xiàn)4000多萬元。

2006年年底，姚吉強(qiáng)與深圳瑞德豐公司一起組建了合組公司——煙臺吉瑞農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)有限公司，共同投資，由姚吉強(qiáng)管理。借助瑞德豐的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人的幫助，真正開始了正規(guī)的公司化運(yùn)作，并在2007年—2009年發(fā)生了質(zhì)的變化，經(jīng)過三年的努力，姚吉強(qiáng)組建了兩支銷售隊(duì)伍，豐農(nóng)植保實(shí)現(xiàn)銷售1600多萬元，吉瑞實(shí)現(xiàn)2500多萬元，農(nóng)藥銷售共計(jì)可達(dá)4000多萬元，員工隊(duì)伍發(fā)展到50多個人。

從2009年到現(xiàn)在，公司都在調(diào)整中發(fā)展，現(xiàn)在農(nóng)藥實(shí)現(xiàn)銷售6000多萬元。如今煙臺豐農(nóng)植保實(shí)現(xiàn)了年銷售額一個億左右的好成績, 這對一直堅(jiān)持夢想的姚吉強(qiáng)來講無疑是最令入寬慰的回報。
篇章四：進(jìn)軍肥料，農(nóng)藥肥料齊頭并進(jìn)
公司正規(guī)經(jīng)營后, 姚吉強(qiáng)不敢有半絲懈怠, 因?yàn)樗�深知：“�?chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,古往今來, 那么多千辛萬苦打拼下來的江山因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者一時疏忽而被瞬間葬送, 這些例子像一面旗幟時刻提醒著自己, 停下來意味著死亡�！�

2005年底，因?yàn)檗r(nóng)藥實(shí)現(xiàn)了2500萬元的銷售，合作的客戶對肥料需求也比較強(qiáng)烈，姚吉強(qiáng)決定開始進(jìn)軍肥料。2005年底與深圳芭田公司合作，和朋友共同出資組建了煙臺豐農(nóng)樂田公司，真正做肥料的生意，2006年銷售芭田5000噸，在經(jīng)營過程中由于股東意見不一致，銷售思想不統(tǒng)一，姚吉強(qiáng)年底正式退出，2007年開始自己獨(dú)立做肥料，并著手組建了一支專業(yè)的肥料銷售隊(duì)伍，恰逢趕上2007—2008年上半年漲價大潮，實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)8000多噸。但由于2008年下半年肥料降價、滯銷，肥料部門出現(xiàn)虧損，肥料經(jīng)營帶來了前所未有的困難，經(jīng)過半年的痛苦經(jīng)營，降價消化庫存，再進(jìn)貨再銷售，同時經(jīng)過慎重考慮和抉擇，于2009年6月決定全部停掉復(fù)合肥的經(jīng)營，除了保留“四川新都化工”這個多年來同舟共濟(jì)的品牌外，像芭田等復(fù)合肥企業(yè)全部砍掉，不再經(jīng)營，而轉(zhuǎn)營功能性肥料和小肥料，又于2010年底組建了自己的完整的推廣隊(duì)伍，穩(wěn)打穩(wěn)扎，穩(wěn)健經(jīng)營，試驗(yàn)示范、農(nóng)民會、現(xiàn)場會、訂貨會的形式，通過幾年的努力，我們的功能性肥料銷售達(dá)15000噸，穩(wěn)居膠東老大地位。

在此基礎(chǔ)上，煙臺豐農(nóng)植保2011年組建了國外產(chǎn)品銷售部門——煙臺諾邦進(jìn)出口有限公司，專營國外功能性肥料產(chǎn)品。與英國歐麥思、西班牙普羅貝特、美國世多樂、美國施可得、日本丸紅、日本朝日等國外公司合作，現(xiàn)實(shí)現(xiàn)銷售1500萬元。
實(shí)際上, 時隔幾年, 煙臺豐農(nóng)植保實(shí)行的是農(nóng)藥肥料并行發(fā)展的理念，這樣的思路也讓姚吉強(qiáng)嘗到了甜頭�！澳壳�, 我們的農(nóng)藥以10%的速度良性增長,特種肥料也勢頭不錯，農(nóng)藥肥料可謂齊頭并進(jìn)�！币�吉強(qiáng)驕傲的說到。

篇章五：誠信和質(zhì)量 兩手都要硬
煙臺豐農(nóng)植保始終以“由質(zhì)量闖市場，以誠信做品牌”為企業(yè)宗旨，以品牌占領(lǐng)市場，以市場推廣品牌，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以誠信為銷售準(zhǔn)則，是每個豐農(nóng)植保人工作的原則和底線。

聊天中, 姚吉強(qiáng)不止一次強(qiáng)調(diào)，言必行, 行必果, 諾必踐。靠著這九個字, 姚吉強(qiáng)贏得客戶的贊揚(yáng), 也是靠著這九個字, 大批的人才被引進(jìn)公司來。他常常說,公司生存首先靠的是信譽(yù)和質(zhì)量,在信譽(yù)方面, 做到言必行, 行必果, 諾必踐，這也是我們的誠信優(yōu)勢,這么多年大家都知道煙臺豐農(nóng)植保是誠信經(jīng)營, 從不搞歪門邪道。大家對豐農(nóng)植保的評論是這樣的:豐農(nóng)植保的產(chǎn)品價格貴, 但質(zhì)量好，貨真價實(shí)。

另外，為更好的為農(nóng)民服務(wù)，煙臺豐農(nóng)植保農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司不斷加強(qiáng)自身建設(shè)。一是加強(qiáng)高素質(zhì)、高專業(yè)的業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)。公司定期對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，指導(dǎo)農(nóng)民合理用藥，守法經(jīng)營。二建立合理的企業(yè)管理制度。公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，先后健全完善了農(nóng)藥進(jìn)銷貨臺帳制度、銷貨憑證制度和經(jīng)營承諾制度等一系列制度。在管理上實(shí)行一票一清和責(zé)任負(fù)責(zé)制，每筆業(yè)務(wù)的銷售直接落實(shí)到業(yè)務(wù)員本人，有效的防止了壞賬、呆賬的出現(xiàn)。三是非常重視和加強(qiáng)銷售服務(wù)及售后服務(wù)指導(dǎo)。公司成立了自己的車隊(duì)，保證客戶所需產(chǎn)品在第一時間內(nèi)送到；公司設(shè)有專門的 “果蔬技術(shù)服務(wù)站”，以果樹植保專家、高級農(nóng)藝師張欽書為科技領(lǐng)頭人，定期到農(nóng)村開展農(nóng)業(yè)科普知識專題講座，現(xiàn)場解答農(nóng)民提出的問題，幫助農(nóng)民解決病蟲害、肥害、藥害等問題，及時為農(nóng)民提供病蟲害發(fā)生、發(fā)展的最新狀況，便于農(nóng)民及時采取預(yù)防措施，提升科學(xué)管理水平；公司的業(yè)務(wù)人員長年服務(wù)在農(nóng)村第一線，他們精通各種農(nóng)藥、化肥的特點(diǎn)、用法，并能及時向客戶提供新產(chǎn)品信息，協(xié)助客戶進(jìn)行宣傳推廣，引導(dǎo)農(nóng)民提升科學(xué)理念，做好農(nóng)資產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。

而做到了這點(diǎn)兒還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的, 姚吉強(qiáng)說：“我們還要幫助客戶實(shí)現(xiàn)自身價值, 讓客戶成功, 從而找到更為賺錢的方式。 目前隨著土地流轉(zhuǎn)的加劇,技術(shù)營銷已經(jīng)廣為流傳, 煙臺豐農(nóng)植保通過實(shí)驗(yàn)示范、觀摩會、現(xiàn)場會等, 逐村逐戶宣傳等手段, 提升客戶當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?br />
正是由于公司的嚴(yán)格自律，在廣大農(nóng)民心中樹立了良好的聲譽(yù)和形象，使公司成為膠東地區(qū)最有影響力的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷公司之一，并贏得了各級政府的表揚(yáng)，連年被煙臺市工商行政管理局授予“煙臺市農(nóng)資A級信用單位”等榮譽(yù)稱號；2009年又被山東省工商行政管理局、山東省市場與經(jīng)濟(jì)人協(xié)會授予“山東省農(nóng)資經(jīng)營優(yōu)秀誠信企業(yè)”榮譽(yù)稱號。我們堅(jiān)信：在未來的日子里，煙臺豐農(nóng)植保必定以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更滿意的服務(wù)，為農(nóng)業(yè)的發(fā)展、農(nóng)村的繁榮、農(nóng)民的創(chuàng)收貢獻(xiàn)更大的力量。

篇章六：聯(lián)營+連鎖 追夢永不止步
人們常說,人生最痛苦的事情, 莫過于不斷努力而夢想永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn),幸運(yùn)的是, 姚吉強(qiáng)沒有成為這樣。

從1999年踏入農(nóng)資行業(yè)到現(xiàn)在,14 年的歷練,姚吉強(qiáng)還是收獲頗豐的。然而,姚吉強(qiáng)坦言，農(nóng)資市場的風(fēng)云變化，他領(lǐng)教已經(jīng)不止一次, 人不能有僥幸心理, 萬一有就會被擠掉。這樣的危機(jī)意識督促姚吉強(qiáng)也開始在煙威地區(qū)制造大的動作：打造400家核心零售商,并采取聯(lián)營＋連鎖模式, 將單一客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略伙伴關(guān)系, 結(jié)伴前行�！拔覀兊哪康氖前压�司打造成一個大的物流平臺, 讓經(jīng)銷商集中采購。這個計(jì)劃去年開始策劃, 今年開始實(shí)施,公司會選擇50家客戶作為會員, 大廠家的產(chǎn)品引進(jìn)來, 基本上靠廠家直接供應(yīng)給大的零售商。隨后,姚吉強(qiáng)補(bǔ)充說, “這種做法中, 我們公司的利益來自廠家的返利, 對經(jīng)銷商而言, 這樣的平臺建立起來后, 量特別大, 經(jīng)銷商采購的產(chǎn)品質(zhì)量好價格低, 獲益也在情理之中。另外, 廠家也可以很好的直鋪終端, 避免庫存, 是一個三贏的模式�！�

采訪即將結(jié)束的時候, 我們得知姚吉強(qiáng)正醞釀公司未來藍(lán)圖,在他腦海里，煙臺豐農(nóng)植保的未來要建立在依托廠家和零售商一起運(yùn)作聯(lián)營連鎖模式上。真正做到廠家一公司一零售商為統(tǒng)一整體, 同計(jì)劃、同定價、同銷售, 讓煙臺豐農(nóng)植保在廠家和零售商之間真正發(fā)揮橋梁和紐帶作用, 獲取合理的利潤。姚吉強(qiáng)總說,戰(zhàn)略規(guī)劃既然制定了就要把他們落到實(shí)處,對未來, 希望通過我們的努力可以成為煙臺威海地區(qū)農(nóng)資行業(yè)的龍頭企業(yè)。
眼下, 中國的農(nóng)資企業(yè)擔(dān)負(fù)著服務(wù)三農(nóng)的重任, 面對日新月異的經(jīng)濟(jì)環(huán)境, 胸環(huán)希冀與夢想的姚吉強(qiáng)以及他所帶領(lǐng)的煙臺豐農(nóng)植保以自己獨(dú)有的力量推動進(jìn)步成為農(nóng)資企業(yè)當(dāng)下的中堅(jiān)力量。

三、案例點(diǎn)評
姚吉強(qiáng)，在一步一步的追逐著自己的農(nóng)資夢，由剛開始的依托品牌，單品上量，到后來的組建合組公司，實(shí)行聯(lián)營連鎖模式，他的步調(diào)說不上很快，但卻步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。姚吉強(qiáng)帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，正在膠東大地上大展拳腳，我們有理由相信，正是憑借著“言必行，行必果，諾必踐”的人生格言，攜程著孜孜追求的農(nóng)資夢想，豐農(nóng)植保必定會讓這片土地上大有可為。

不錯！牛人啦！好象在農(nóng)資與市場上看到過姚總的事跡

向姚總學(xué)習(xí)

簡直就是坑，誠信？開玩笑 賣過期化肥 篡改過期化肥日期 買回來的明顯就能看出來 去賣化肥那還不解決 就這樣的公司還能發(fā)展壯大？