中小型種子經銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略

國以農為本，農以種為先。隨著《中華人民共和國種子法》和《中華人民共和國植物新品種保護條例》的深入貫徹執(zhí)行和我國加入WTO，種子產業(yè)已進入了一個新的發(fā)展時期，國家把建設新型種業(yè)體系，加快現代種業(yè)發(fā)展，作為新階段提高農業(yè)效益、增加農民收入、確保國家糧食安全的基礎性、戰(zhàn)略性舉措來抓，一個統(tǒng)一開放、規(guī)范有序、公平競爭的種子市場正在逐步建立。筆者就在新的市場經濟條件下，中小型種子經銷商如何提高企業(yè)自身競爭力，應對新型種業(yè)體系的要求，談談自己的看法。


1. 中小型種子經銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用


1. 1中小型種子經銷商的定義


雖然中小型企業(yè)在經濟生活中很常見，但是要給其下一個確切的定義卻是不容易的，尤其是對種子中小型企業(yè)來說需依考察的具體情況來定。為了特定的目的，人們往往從企業(yè)的生產經營能力、年產量、年銷售量、機器設備的數量以及員工的數量等不同的方面來給其下定義，一般從研究企業(yè)戰(zhàn)略的需要出發(fā)，不必拘泥于這些特定的指標的具體數量，所以說只要是在種子行業(yè)中規(guī)模較小，而且其經營規(guī)模確實可能發(fā)展的，就可以視為中小型種子經銷商。


1.2中小型種子經銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用
我們說，現代社會化大生產雖然決定了大型種子企業(yè)在種子行業(yè)的特殊地位和作用，但這并不意味著大型種子企業(yè)是現代企業(yè)存在的唯一形式，也并不意味著在種子領域只有通過大批量生產才能獲得最佳經濟效益，中小型種子經銷商在社會經濟生活中都扮演著重要的角色，起著不可替代的作用。首先，中小型種子經銷商是大型種子企業(yè)發(fā)展的起點，當今我國幾乎每一個大型種子企業(yè)，都是由中小型種子企業(yè)發(fā)展而來的。其次，由于中小型種子經銷商的存在與支持，大型種子企業(yè)不僅可以降低其成本，還可以減少其投資、稅務負擔和經營風險。第三，由于大量中小型種子經銷商的存在，可以為農戶提供多樣化的種子與服務，使農戶在種子產品上能夠有更多的選擇，從而滿足當代農戶對種子日益增長的需要。由于中小型種子經銷商具有如此重要的作用，加上其所具備的優(yōu)越性，一般中小型種子經銷商都受大型種子公司的委托，成為大型種子公司的代理商，然后，充分利用自身的網絡優(yōu)勢，將不再分裝的的包裝種子分銷給終端銷售網絡，使其成為我國新型種業(yè)體系中一個十分重要的承上啟下的中間環(huán)節(jié)。因此，我們很有必要對中小型種子經銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略進行研究和探討。


2. 中小型種子經銷商在新型種業(yè)體系中的營銷策略


2.1搞好種子市場預測與調研，選銷適銷對路的種子產品。
隨著我國種子市場的全面放開，以及農村農業(yè)結構的調整，不同品種的種子銷量變化很大，因此，要想在激烈的種子市場競爭中取得主動地位，搞好種子市場的預測與調研，不僅是中小型種子經銷商搞好種子營銷的基礎，也是其能否提高市場占有率的關鍵。中小型種子經銷商要通過不斷強化自身信息的傳遞和反饋機制，達到以種子信息促進企業(yè)市場化進程和科學決策，促進企業(yè)在種子市場運作中的應變能力。作為中小型種子經銷商搞好種子市場的預測與調研，就要從營銷環(huán)境的信息調研入手，緊緊圍繞種子市場做好文章，及時了解和掌握本區(qū)域的種子市場信息，熟悉種業(yè)公司生產現狀，認知當地栽培品種以及各個品種的表現性狀及特性，牢牢掌握區(qū)域內種植結構調整的導向，不同種子品種播種面積近年變化的情況，農戶種植不同種子品種的收益情況，以及糧食企業(yè)在糧食收購政策上的導向和農戶的購種心理，從而掌握本區(qū)域內同一類農作物中不同種子品種在市場上發(fā)展變化的走勢，預測出同一類農作物中不同種子品種播種面積的市場發(fā)展變化趨勢，選銷那些適應本地區(qū)生長特性、高產、穩(wěn)產、適應性廣、抗性強的新特優(yōu)品種，做到早購進、早上市，在激烈競爭的市場中占有一席之地。


2．2適應農村種子市場需求，鞏固和完善營銷終端。
隨著農村經濟的發(fā)展和農民生活水平的提高，以及種子生產企業(yè)和種子經銷商將不同類型的種子投放到農村這個大市場中，普通農村農民對種子的選擇性有了更大的選擇空間，與此同時，在城市居民消費意識的影響下，農民的種子消費觀念也日趨理性化，他們在選購種子時，往往也會選擇不同類型的營銷終端，對于種子本身和營銷終端也有了更高的要求。這使得中小型種子經銷商在農村種子市場中開拓和鞏固其營銷網絡變得更加艱巨，也預示著未來農村種子市場中的競爭將更加激烈。中小型種子經銷商要想在廣闊的農村種子市場中穩(wěn)步發(fā)展，必須樹立以農戶為中心的市場營銷觀念，注重農戶的欲望與需求，多考慮如何提高滿足農戶要求的服務，在鞏固和完善營銷網絡上下苦功夫，化大氣力。要充分利用廣播、墻體、宣傳紙等多種形式進行宣傳，實行“三統(tǒng)一連鎖”，即使用統(tǒng)一標識，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一配貨，連鎖經營的營銷方式，依托知名種子企業(yè)，打造經銷商自己的品牌，使農民認識到，種地選好種，好種選好店，使更多的農戶能夠認識和了解到只有從知名經銷商的店面中才能買到放心、有質量保證的種子產品，通過樹立經銷商自己品牌形象，達到站穩(wěn)農村種子市場的目的。


2.3實施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高中小型種子經銷商自身管理水平。
中小型種子經銷商不同于大型種業(yè)公司，這些大型種業(yè)公司主要是依靠最具活力和持久性的具有知識產權的新品種開發(fā)來實施他們的差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，而中小型種子經銷商則應審時度勢，充分利用自身資源的區(qū)位優(yōu)勢，積極參與市場的競爭，通過不斷提高自身的綜合管理水平，強調自身服務差異化和自身品牌建設來實施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略�？赏ㄟ^在種子服務和服務質量上的不斷提高和不斷完善，對自己的客戶提供技術資料，開辟示范田，聘請技術人員對農戶進行指導與耕種培訓，直至實行訂單農業(yè)，實現從種子提供，到中期技術支持，后期按訂單價格收購。從而，無論是從種子經銷的覆蓋面，還是從種子經銷商貼近農戶的深度上都將比其他競爭者提高一個檔次，在激烈競爭的種子市場中提高自身的市場占有份額。