農(nóng)資銷售:電話銷售中的七大陷阱 [復(fù)制鏈接]

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聯(lián)盟版主 發(fā)表于: 2014-6-3 14:16:05 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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本帖最后由 心靈驛站 于 2014-6-4 08:20 編輯

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筆者為很多農(nóng)資企業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)做過咨詢和培訓(xùn)指導(dǎo),在給他們咨詢培訓(xùn)過程中,發(fā)現(xiàn)很多電話銷售中的缺陷是共性的,也是很明顯的,甚至可以說是很低級(jí)很基礎(chǔ)的。在這里,筆者把這些最常見的電話銷售中的錯(cuò)誤的做法和話術(shù)以及對(duì)策分享出來,一起共勉。

陷阱之一:開口就觸發(fā)了客戶的“自我保護(hù)機(jī)關(guān)”。
“您好!請(qǐng)問您是xxx嗎?我是xxxx有限公司的,我叫xxx,我們公司主要生產(chǎn)。。。。。。,請(qǐng)問您有這方面的需求嗎?”。

聽聽,是不是很熟悉啊?我無數(shù)次聽到電話銷售人員這樣說,也無數(shù)次接到電話銷售人員這樣的電話,大體上都是這個(gè)樣子。有的會(huì)象征性的提問幾個(gè)諸如“您公司有多少員工”“你公司銷售中(或經(jīng)營(yíng)中)存在什么問題”“等問題。這倒是也不錯(cuò),可是錯(cuò)就錯(cuò)在像審問犯人一樣機(jī)械化,誰受得了?

客戶都不知道你的個(gè)人、你的公司、你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)、你的信譽(yù)等等等等,就開口推銷,是你你會(huì)買?你問客戶需不需要的問題,等于在引導(dǎo)客戶回答“不需要”,我敢打賭你99%的概率得到的回答是NO

陷阱之二:聲音無所謂,只要我說得好就行。
聞其聲斷其人?蛻粼陔娫捓锟床坏侥愕拈L(zhǎng)相表情和肢體動(dòng)作,只有從聲音判斷你這個(gè)人,這時(shí)你的聲音就是你的全部,如果客戶不喜歡你的聲音等于就給你判了死刑。

了你的工作,為了你的業(yè)績(jī),練好你的聲音吧。具體練好聲音的方法由于內(nèi)容太過龐大,在這里就不在一一述說了,請(qǐng)閱讀有關(guān)書籍或文章。

還有,在和客戶溝通過程中你的聲音音調(diào)、語速和說話習(xí)慣一定要和客戶保持一致。

陷阱之三:不會(huì)傾聽。
老師每次培訓(xùn)的時(shí)候都在強(qiáng)調(diào)傾聽的重要性,可是到了溝通的時(shí)候還是都愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn),很少有人用心去聽別人的話。筆者在和其他人的溝通當(dāng)中發(fā)現(xiàn)至少80%以上的人都在急于表達(dá)自己的觀點(diǎn),甚至搶話頭的現(xiàn)象比比皆是。更可笑的是口口聲聲教別人傾聽的老師在溝通當(dāng)中也常犯搶話的錯(cuò)誤,可見傾聽在現(xiàn)在是多么稀少和珍貴了。如果你常常擁有這一點(diǎn)的話,你就知道你有多么受歡迎了。

也許有人會(huì)這樣說“什么叫不會(huì)傾聽啊,我做銷售很長(zhǎng)時(shí)間了,傾聽的重要性還是知道的,也一直在多問多聽啊”。是的,你是在聽?墒悄懵牰畡e人的觀點(diǎn)了嗎?聽懂別人的心情了嗎?聽懂別人的畫外音了嗎?聽懂他沒說出來的話了嗎?聽懂他的情緒了嗎?你聽得對(duì)方感動(dòng)了嗎。。。。。。如果沒有,你那叫傾聽嗎?

陷阱之四:太快把客戶槍斃掉。
一個(gè)客戶,打一通電話就把客戶名單X掉的銷售人員太多了?蛻粢痪洹安恍枰蹦憔桶芽蛻魳寯赖袅,或者至多打二三次,五六次的就很少見了?蛻粽娴臎]需求嗎?真的不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?面對(duì)面拜訪客戶的成交的大部分客戶尚且是在拜訪4-----11次的時(shí)候成交的,何況電話拜訪呢?客戶拒絕你后就不要在下一次電話當(dāng)中推銷你的產(chǎn)品,因?yàn)樗麑?duì)你還沒有好感,還不信任你。你就和他閑聊,聊他的生意,他的家庭,他的兒女,他的愛好。。。。。。等他有一天說“說說你的產(chǎn)品吧”,你不就成功了?記。阂粋(gè)客戶電話次數(shù)不到20次就不要輕易下結(jié)論!

陷阱之五:欺騙客戶。
還要很多銷售人員打電話這樣說:“xx先生您好,我是xxxx公司的xx,我打電話給您不是推銷東西的,我們公司在做一個(gè)xxxx的市場(chǎng)調(diào)研,請(qǐng)您。。。。。!,然后拐彎抹角東拉西扯又回到推銷產(chǎn)品上了。這樣客戶會(huì)感覺你這人和你這公司很不實(shí)在。

有一次筆者接到一個(gè)這樣的電話:“姚總您好,我是xx文化傳媒有限公司的小芬,我給您打這個(gè)電話不是推銷的,是做一個(gè)關(guān)于xxxxx市場(chǎng)調(diào)研,耽誤您5分鐘好嗎?”,我就和她開了個(gè)玩笑:“我很忙,沒時(shí)間接受什么調(diào)研。如果沒什么產(chǎn)品要介紹的話我就掛電話了”。沒想到對(duì)方還急了:“別別,姚總,我有好產(chǎn)品要給您分享。。。。。!薄:呛呛,何必呢?
陷阱之六:輕易報(bào)價(jià)。

有時(shí)候我們打電話給客戶,也許有一點(diǎn)點(diǎn)興趣,會(huì)問:“你的產(chǎn)品(或服務(wù))什么價(jià)位。俊,很多業(yè)務(wù)員這時(shí)就直接報(bào)了價(jià)格,客戶接著就來了一句“太貴了!”也許就沒了下文。這時(shí)候如果不是實(shí)在避不開或者你的產(chǎn)品和同行業(yè)的產(chǎn)品一樣的話,就不要馬上報(bào)價(jià)格。你可以這樣說:“x先生,對(duì)于這個(gè)培訓(xùn)您是關(guān)心價(jià)格呢,還是更關(guān)心效果呢?如果不能給您的員工帶來改變和提升,再便宜您也不會(huì)做的,對(duì)嗎?”或“在沒有了解我們的課程效果和老師的實(shí)力之前,我們討論價(jià)格是不是意義不大呢”

陷阱之七:過于依賴銷售技巧而忽略真誠(chéng)。
我公司有一個(gè)業(yè)務(wù)員,工作好幾年,而且業(yè)務(wù)非常老練,掌握了很多的銷售技巧。有一次和客戶在QQ上溝通完畢,最后客戶敲出這樣一句話“你的老師一定給你這樣說過:和客戶沒有談業(yè)務(wù)而閑聊了一天,最后就成交了”。我正好從她身旁經(jīng)過無意中看到了這句話,我就簡(jiǎn)單問了情況。原來對(duì)方就是培訓(xùn)就是出身,掌握很多銷售技巧,這時(shí)候有人在他身上使用他用了無數(shù)次的銷售技巧,就感動(dòng)很不舒服。我就告訴業(yè)務(wù)員,對(duì)這樣的客戶一定要坦誠(chéng)相見,讓他感受到你的真誠(chéng)和實(shí)力就行。

后來筆者就在想啊,現(xiàn)在的客戶大都接受過這樣或那樣的培訓(xùn),或在書上網(wǎng)上看過很多的銷售技巧,如果你還拿那些低級(jí)的、地球人都知道的銷售技巧去忽悠他,豈不貽笑大方?記。捍蠹叶贾赖募记删筒皇羌记闪!
農(nóng)中仁者 發(fā)表于: 2014-6-3 17:50:30 | 只看該作者
不錯(cuò),學(xué)習(xí)了 就是排版有點(diǎn)亂
超級(jí)版主 發(fā)表于: 2014-6-4 13:50:52 | 只看該作者
有道理 !大家 都知道 的技巧不叫技巧
“蕾豐”不是人  “蕾豐”是棉農(nóng)心中的神!
一噴苗齊壯    二噴蕾鈴多    三噴桃不落


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發(fā)表于: 2014-6-4 13:51:09 | 只看該作者
學(xué)習(xí)了,好貼
發(fā)表于: 2014-6-4 13:56:58 | 只看該作者
路過!收藏了,什么都 有技巧呢
發(fā)表于: 2014-6-5 09:15:35 | 只看該作者
學(xué)習(xí),感謝分享
發(fā)表于: 2014-6-12 17:00:21 | 只看該作者
確實(shí) 很好!學(xué)習(xí)

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