農資企業(yè)如何應對農業(yè)種植大戶

    據統(tǒng)計，截至2013年底，我國土地流轉面積占耕地總面積的26%，耕種面積超過50畝以上的大農戶數量達287萬家，平均擁有面積200畝以上的家庭農場數量達87萬家，農業(yè)合作社已發(fā)展到98萬家，涉及農戶7400萬。在傳統(tǒng)銷售渠道中又分離出一個巨大的市場客戶群——農業(yè)種植大戶。

    隨著大戶時代的到來，如何滿足新型群體的真正需求成為當前服務商以及農化企業(yè)的一個大課題！

    作為農資企業(yè)的您準備好了嗎？？

    毫無疑問，種植大戶首先看中的是抗風險能力強的供應商，需要高效、安全的產品，之后才是價格。但目前國內95%以上的零售商并不能很好地滿足種植大戶的要求。這為化肥、農藥的生產和銷售企業(yè)在未來的市場競爭中提出了新的發(fā)展方向！

    農化企業(yè)生產壓力劇增
  
    云南省化工行業(yè)協(xié)會化肥專委會負責人王定坤介紹說，這些年國內化肥行業(yè)產能過剩仍在繼續(xù)擴大，市場競爭日益激烈，靠優(yōu)勝劣汰難以化解產能過剩，而農業(yè)作為消費化肥的主要市場——其需求不會明顯增加。短期內，工業(yè)需求增長不足以消費過剩量，而海外市場留給國內企業(yè)的空間也越來越小。根據最新《環(huán)境保護法》要求，將淘汰長期不能達標排放，環(huán)境污染嚴重的企業(yè)，這都對企業(yè)形成了巨大的壓力。

    服務大戶需要全程呵護
  
    前不久，在昆明舉行的2014年作物解決方案峰會上，與會專家提出了“站在種植戶立場思考”的全程作物解決方案，讓當下市場競爭劇烈、農資銷售不景氣而苦苦掙扎的農化生產以及銷售企業(yè)似乎看到了生機。
  
    據了解，作物解決方案的理念最初由國外化工企業(yè)引入中國，先正達公司于2011年初開展“從種植者的視角出發(fā)”——由產品到作物方案的變革，將全球的植保和種子業(yè)務合并，將以產品線為導向的業(yè)務模式重組為以作物為單元的業(yè)務模式。
  
    而拜耳作物科學于2012年開始在中國推廣實施“更多水稻”和“更多小麥”示范項目。鑒于跨國公司推出的作物解決方案取得的較好效果，國內的企業(yè)也開始重視作物解決方案，將原來站在“客戶（渠道）”的角度轉為站在作物和“種植者”角度思考的新模式。

    轉變企業(yè)經營方式
  
    以天盟連鎖為例，2013年該連鎖公司就開展了密集的農化服務培訓，公司工作人員對土壤、種植方式、用藥習慣以及作物對水肥需求的變化進行跟蹤，及時完善各地的作物解決方案。通過2013年的運作，該公司的農藥營銷平臺初見成效，通過連鎖經營的模式，公司整合和引進了多個加盟商專門運作農藥及功能型肥料。下一步天盟連鎖將通過整合上游資源和下游渠道，帶領經銷商向服務運營轉變，轉型后的核心產品更多的是承載在有形產品之上的優(yōu)質個性服務。

    換位思考實現(xiàn)共贏
    作物解決方案的制定既不是簡單的產品打包，也不是簡單的產品加使用技術。全程作物解決方案的整個實施過程應是各方利益最大化的解決方案，這包括選種方案、栽培管理方作物營養(yǎng)方案、病蟲草害解決方案、儲運銷售方案等。每個企業(yè)圍繞自己的產品或服務提出解決方案后，最重要的是聯(lián)合與企業(yè)合作的批發(fā)商、零售商做好方案的營銷工作，這樣的作物解決方案才能獲得種植者的認同。

  專家團隊十分必要

  做好全程解決方案最為困難的是人才的缺乏，因為要做好這一件事就必須組建強大的專家團隊，專家團隊中需要有植保專家、植物營養(yǎng)專家、農業(yè)機械專家、作物栽培專家、農技推廣人員等。這些都是制約全程解決方案實施的障礙。

  農化服務任重道遠
  
  作物解決方案的推行是農用化學品生產企業(yè)的趨勢和未來，隨著作物解決方案的理念越來越被企業(yè)所接受，肯定會有部分企業(yè)搶占先機。但是如何真正的將作物解決方案從理念變成實踐，需要克服的困難和挑戰(zhàn)非常多，農用化學品生產企業(yè)在發(fā)展的過程中任重而道遠。