農藥贈品促銷，贏在控制成本與損耗

前幾天的帖子 《農資促銷，促死了誰？》大火了一陣 今天再關注一下關于促銷的問題 大家一起分析下

成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產出比，再好的贈品如果利用率或投入產出比不高對于企業(yè)來說不光是成本的浪費更會導致營銷策略的失敗和貽誤市場時機。
　　1、贈品成本太高導致促銷活動無法執(zhí)行。
　　很多中小企業(yè)在核算贈品的成本時比較簡單，只是將產品成本加上贈品成本，如果還有一定利潤空間就認為可行，其實贈品的隱性成本沒有計算清楚。贈品與產品如何組合在一起，如何包裝，如何運輸、保管等問題上都有更多的成本支出，等到將計劃變?yōu)楝F(xiàn)實活動時就發(fā)現(xiàn)促銷成本遠遠高于預定的最高限額，不得不重新更改方案或者將買贈條件提高，由此活動不能按照預定計劃執(zhí)行。
　　有一家日化公司為“買一贈一”活動開發(fā)贈品，光贈品成本就占到產品零售價的20%，這樣為產品推廣預留的費用就全部花在了贈品上，為了執(zhí)行該促銷活動仍然需要支付賣場活動DM費、堆碼費等費用，最后整個活動只有改成買二贈一來緩解成本壓力，買二贈一提高了贈送的門檻，活動效果就與先前計劃的不能吻合了。
　　2、贈品的利用率不高導致產品銷售成本過高。
　　企業(yè)不是為了賣贈品而開發(fā)贈品，而是希望通過贈品的刺激銷售更多的產品。在沒有適當?shù)馁浧房刂浦贫鹊臅r候，銷售人員會認為如果送一個贈品消費者不買，那我就送兩個，反正贈品是“不要錢”的（其實不是自己的錢），只要保證銷售業(yè)績提升（銷售業(yè)績是與自己收入相關的）�？墒菍τ谄髽I(yè)來說贈品本身就是一種成本，如果單一產品搭贈的贈品超過計劃數(shù)量必然導致成本超出預算，因此銷售成本一再提升，吞噬了企業(yè)應得利益。
　　3、贈品成本失控導致利潤率失控。
　　贈品的成本是必須考慮的問題，沒有成本的觀念，贈品的開發(fā)將不切實際，或者有可能贈品很成功，然而投入?yún)s沒有相應的產出。首先應該把贈品當作產品一樣仔細核算，在保證一定的利潤空間的前提下確定贈品成本價格區(qū)間（單一贈品價格或是贈品總體支出）。這樣可以避免贈品開發(fā)時的盲目性，不會出現(xiàn)“看起來好像”可以承受贈品費用，但實際操作時發(fā)現(xiàn)贈品費用過高，根本就不可行。甚至更為嚴重的是導致產品利潤率失控。原以為有錢賺，等活動做了才發(fā)現(xiàn)虧損。
　　現(xiàn)在很多企業(yè)看到別人采用了某一贈品非常成功，銷售情況火爆，自己就盲目跟進，自認為別人送得起自己企業(yè)也一定能承受，而不是站在自己企業(yè)角度出發(fā)去核算和控制成本，往往導致利潤率的失控。其實有時別人銷售場面火爆也不意味著盈利較好，可能是新產品推廣期的出血銷售，或者別人有特殊的原因和渠道讓自己的贈品成本價格低于正常的采購價等。因此站在自己企業(yè)角度對贈品整個成本進行核算以便控制就非常必要。
　　4、贈品沒有發(fā)揮應有的促銷功能而錯失銷售時機。
　　贈品的運用肯定不是盲目的，必定有一個目的，無論是推進旺季銷售，還是清理積壓產品等，贈品都有它的必然使命，但是贈品由于運用不到位或者被損耗常常影響整體的銷售計劃。例如某消費品公司為了支持各地區(qū)的五一期間的銷售，公司總部給分公司都配給了一定數(shù)量的贈品，可是整個五一期間的銷售雖有提升但并不理想，原來為了省事很多地方將贈品保存在貨架上產品后面，由于贈品是獨立包裝，而且沒有條碼和標價所以被盜嚴重，另外內部人員也擅自將贈品留為已用和送人造成很大的消耗，所以主題促銷活動的被大打折扣，錯失銷售時機。

很好的帖子啊

樓主加油啊，哈哈

建議大家 先去看一下《農資促銷，促死了誰？》然后再回來看這個

恩，兩篇都看過了，很不錯。

不管怎么促銷，羊毛總出在羊身上！

這個大家都是知道的 但是還是不得不做啊 這就是糾結的地方

不僅僅是“食之無味，棄之可惜” 是根本就棄不了也不敢棄啊

那不發(fā)表點個人見解什么的？

其實還是要自身的實力強，促銷只是一種擴大銷售的手段，弄的買櫝還珠就不好了。

嗯 黑哥哥說的很對 最近忙什么呢 都不大見你了呢