誘惑式促銷種子競(jìng)爭(zhēng)終端

種子經(jīng)銷得終端者得天下。在種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，“渠道制勝”、“終端為王”是眾多企業(yè)奉行的名言。這里所指的“終端”，一是基層經(jīng)銷商，二是種子使用者。經(jīng)銷商不僅起“承上啟下”的紐帶作用，而且還可能左右企業(yè)的市場(chǎng)話語權(quán)。隨著微利時(shí)代的悄然來臨，種子企業(yè)要想在種子供大于求日益凸顯的形勢(shì)下立于不敗之地，必將運(yùn)用“得終端者得天下”的營銷策略。

“返利營銷”是目前種子企業(yè)控制基層經(jīng)銷商的主要手段。返利營銷不是目的，而是通過返利增加銷量。在種子供大于求又相對(duì)壟斷情況下，返利意在激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，有效地提高企業(yè)營銷績效，返利模式與企業(yè)營銷績效往往呈正相關(guān)聯(lián)。因此，在確保種子質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的前提下，企業(yè)承諾未銷完的種子退貨、返款，減少代理商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得成功的關(guān)鍵。故而種子銷售進(jìn)入終端決勝時(shí)刻，企業(yè)必須重視終端經(jīng)銷商的利益，合理地分配產(chǎn)業(yè)鏈利潤，努力維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的“唇齒關(guān)系”，防止培養(yǎng)起來的經(jīng)銷商“始亂終棄”。只有當(dāng)企業(yè)與基層經(jīng)銷商的“金錢交易”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皯?zhàn)略合作”伙伴關(guān)系時(shí)，才能最終將種子進(jìn)入千家萬戶。

今天種子企業(yè)普遍采用“返利營銷”模式（返利幅度、形式和退貨政策，或稱回扣），即生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商留下一定的利潤空間。在連年種子供大于求造成的買方市場(chǎng)，經(jīng)銷商被“返利”的胃口與日俱增，欲求越來越高，每袋（每畝播種量）玉米種子少者返利8～10元，多者20～30元，達(dá)到了一定規(guī)模的銷量，還會(huì)贈(zèng)送摩托、汽車等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商和經(jīng)銷商都樂意經(jīng)營返利高的品種，即使這個(gè)品種并不十分優(yōu)秀。一位經(jīng)銷商實(shí)話實(shí)說：“你想�。∮衩追N植面積基本不變，每年用種量是固定的，賣1袋返利高的種子比賣1袋返利低的種子要多掙一兩倍的錢�！庇辛朔道麎|底，經(jīng)銷商會(huì)努力地銷售返利高而實(shí)際并不優(yōu)秀的品種。

農(nóng)民信息閉塞，科技知識(shí)欠缺。在老人婦女成為今天農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主力軍的情況下，以往經(jīng)常采用的有效的觀摩會(huì)、測(cè)產(chǎn)會(huì)、脫粒會(huì)、技術(shù)講座等方法逐漸地失去吸引力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，花樣翻新的誘惑式營銷漸漸演繹成為禮品戰(zhàn)、飲食戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)，采用車接車送、請(qǐng)客吃飯、抽獎(jiǎng)贈(zèng)品等各種促銷方式激勵(lì)農(nóng)民的購買沖動(dòng)。買種子請(qǐng)吃飯又有贈(zèng)品，好事啊！農(nóng)民極容易受誘惑式促銷活動(dòng)的左右，感覺很新鮮又滿足了某些人的貪小便宜心理。

山東省滕州市一位經(jīng)理介紹春節(jié)前后隆平206銷售現(xiàn)場(chǎng)：經(jīng)銷商一邊敲著盆兒一邊吆喝：“隆平206�。∶�門出新秀�。。ㄓ修r(nóng)民問：袁隆平改行了？）買種子有獎(jiǎng)啊！買1袋，送個(gè)盤；買兩袋，給個(gè)盆；買3袋，拿暖并；買4袋，獎(jiǎng)個(gè)鍋；買5袋，提溜一并油��！多買多贈(zèng)，機(jī)會(huì)莫錯(cuò)過��！您要是預(yù)訂明年種子，1袋白面拿回家去，過節(jié)包餃子啊！”在琳瑯滿目的贈(zèng)品誘惑下，許多農(nóng)民競(jìng)相購買還預(yù)定種子。因?yàn)橘?zèng)送一袋白面（5市斤），正好趕上春節(jié)包餃子，真實(shí)惠！經(jīng)理最后告知，隆平206經(jīng)銷商這一招至少占去了這里1/5的種子市場(chǎng)。

安徽省碭山縣一位經(jīng)銷商介紹銷售蠡玉號(hào)玉米種子：春節(jié)前后種子市場(chǎng)疲軟，農(nóng)民觀望，種子滯銷，經(jīng)銷商心急如焚，眼看播種季節(jié)慢慢臨近了，就設(shè)法促銷甩賣。經(jīng)銷商開卡車進(jìn)村子，一袋袋種子碼齊，花花綠綠贈(zèng)品擺上，鑼鼓一敲，立碼就圍上一群看熱鬧的。經(jīng)銷人員一聲吆喝：買高產(chǎn)品種摸大獎(jiǎng)�。∫坏泉�(jiǎng)電磁爐，價(jià)值200元；二等獎(jiǎng)一袋化肥，價(jià)值100元；三等獎(jiǎng)電風(fēng)扇，價(jià)值50元；四等獎(jiǎng)T恤衫，價(jià)值40元；五等獎(jiǎng)鋼精鍋，價(jià)值20元；六等獎(jiǎng)一袋矮壯素，價(jià)值10元。凡購買種子都能摸獎(jiǎng)啊。好奇心驅(qū)使和新鮮感鼓動(dòng)農(nóng)民躍躍欲試。經(jīng)銷商告知，從1等獎(jiǎng)到4等獎(jiǎng)都不賺錢，但銷售100袋種子肯定有一個(gè)盈利的比例，特別是獲大獎(jiǎng)農(nóng)民的宣傳力和影響力，一天下來陸陸續(xù)續(xù)能銷售成千上萬袋。

“專業(yè)化產(chǎn)品、非專業(yè)購買”是今天種子市場(chǎng)的典型特征。誘惑式營銷成為種子市場(chǎng)的一道風(fēng)景線，種子行業(yè)已經(jīng)從品種之間的競(jìng)爭(zhēng)，演變?yōu)閮?yōu)惠力度之間的競(jìng)爭(zhēng)。種子市場(chǎng)充斥喧囂與浮躁，營銷戰(zhàn)風(fēng)煙迭起，經(jīng)銷手段花樣翻新，到處能碰到經(jīng)銷種子的宣傳車，彩旗飄飄、喇叭聲聲。農(nóng)民購種已經(jīng)習(xí)慣于車接車送、贈(zèng)送禮品、吃飯喝酒。他們的眼神兒不是盯在種子的質(zhì)量和價(jià)格上，而是被那些花花綠綠的獎(jiǎng)品所誘惑所吸引。只要售種宣傳車進(jìn)村，農(nóng)民圍上去問：有什么獎(jiǎng)？上哪吃飯？顯然，農(nóng)民與經(jīng)銷商之間信息嚴(yán)重不對(duì)稱，既在專業(yè)知識(shí)上不對(duì)稱，又在定價(jià)評(píng)估上不對(duì)稱，無法做出主觀判斷，只能隨終端經(jīng)銷商的“指揮棒”轉(zhuǎn)動(dòng)。

種子市場(chǎng)充斥各種“誘惑式”營銷，顯示今天種業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷，更多的促銷手段都聚焦在農(nóng)民身上。時(shí)間長了，農(nóng)民也會(huì)逐漸意識(shí)到“貪小便宜吃大虧”、“羊毛出在羊身上”的道理，買種子是為了增產(chǎn)增收，不是為贈(zèng)品而買種子！最終的落腳點(diǎn)還是讓種子走進(jìn)農(nóng)民的心中，才能安全地走進(jìn)農(nóng)民的田間。

廣大農(nóng)民作為種子的終端用戶，理應(yīng)受到種子企業(yè)和基層經(jīng)銷商的呵護(hù)。道理非常簡(jiǎn)單：無源之水不可能形成涓涓細(xì)流，無本之木又怎會(huì)長成參天大樹？種子好不好，最有發(fā)言權(quán)的還是經(jīng)常與莊稼打交道的農(nóng)民。故而種子企業(yè)在啟動(dòng)決定命運(yùn)的“終端戰(zhàn)略”時(shí)，眼光既要長遠(yuǎn)，又要向下，如果能將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機(jī)地結(jié)合起來，各種“力”都著力于終端的種子使用者，那么在硝煙滾滾的激烈競(jìng)爭(zhēng)背后，一定會(huì)減少人仰馬翻的尷尬和痛苦，增添擁有攻城掠地的喜悅與自豪。
薪。
案例：作者，農(nóng)業(yè)部。將項(xiàng)目、經(jīng)費(fèi)向大企業(yè)傾斜，同時(shí)，通過以行政的手段，提高種業(yè)的門檻，將中小企業(yè)掃地出門。

不錯(cuò) 學(xué)習(xí)

最后的總結(jié)才是重點(diǎn)。只有產(chǎn)品過硬，才能最終贏得人心，得人心者得市場(chǎng)。

好的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù) 加上適當(dāng)?shù)亩Y品促銷 兩者相輔相成

只有產(chǎn)品好，剩下什么都是虛的

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種子的微利營銷時(shí)代即將來臨