說營銷 聊4P

新年到 聊4P 說營銷

送走2014迎來2015，恐怕很多公司做完總結(jié)以后緊接著就是做計劃了。說到計劃，無非是重點產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)、老客戶維護、產(chǎn)品規(guī)劃、價格定位、促銷政策等等。今天我就聊一聊營銷說一說4P。

眾所周知，營銷就是營和銷的組合，首先營造銷售的基礎(chǔ)，再順勢銷售。具體內(nèi)容涉及到4P，即產(chǎn)品、價格（盈利模式）、渠道和促銷。

先說說產(chǎn)品。營銷中的產(chǎn)品有兩大類，一是有形可見的硬件產(chǎn)品，比如我們的農(nóng)藥、肥料、種子等等，另一類則是無形但可以感受到的服務，比如方案設(shè)計、技術(shù)解答和培訓等等�，F(xiàn)代社會競爭日趨激烈，很多企業(yè)往往把有形的產(chǎn)品銷售和無形的服務結(jié)合在一起銷售，因為成效顯著，如今已經(jīng)成為常見模式。

說產(chǎn)品，需要從其功能性、劑型、質(zhì)量、規(guī)格和包裝等等幾方面詳聊。

一個產(chǎn)品在市場中能否賣得好，首先要看其有效成分及其功能性，康寬之所以能夠攪局國內(nèi)殺蟲劑市場，首要原因是氯蟲苯甲酰胺的獨特的作用方式、持效性等等，畝旺特之所以敢賣高價，也是因為其獨特的殺蟲作用原理和效果。前些年，跨國農(nóng)化企業(yè)基本上都是依仗其強大的研發(fā)實力開發(fā)出來的功能性更獨特的新成分撬開中國農(nóng)資市場。說到研發(fā)，很多人認為國內(nèi)企業(yè)基本無法和老外PK。但據(jù)我個人了解在國家十一五和十二五規(guī)劃中通過資金和人力支持目前國內(nèi)一些大學和科研院所對新成分的研發(fā)已陸續(xù)初見成效。預計10年之內(nèi)世界新化合物創(chuàng)制中心將轉(zhuǎn)到國內(nèi)，繼上世紀50~60年代的歐美、70年代之后的日本，中國將成為世界新農(nóng)藥成分研制大國。作為農(nóng)資人，我們更關(guān)注的是現(xiàn)在。既然目前我們的新成分創(chuàng)制能力不行，把產(chǎn)品放在下面幾個環(huán)節(jié)策劃，也可以做得更好。

拓寬產(chǎn)品功能性的另一個途徑就是混配。通過生化分析和試驗，篩選出相互增效的混配配方，不但拓展藥劑的防治譜和效果，還可以延緩靶標生物對藥劑的耐藥性和抗藥性。實際上中國也是世界上混配藥劑生產(chǎn)量最大的國家，這些實用性意義相必很多業(yè)界人士早已經(jīng)了解。但是，藥劑混配也有很多學問。首先，要有針對性，針對靶標特點及其未來變化趨勢，針對特定區(qū)域及其作物等等，在此基礎(chǔ)之上，再策劃具有自己獨有特色的配方，和市場中大多數(shù)同類產(chǎn)品形成配方差異；其次要經(jīng)過大量試驗驗證和篩選，不同的有效成分之間混配存在有效果疊加作用，也有拮抗反應，而且這種現(xiàn)象和有效成分之間的比例以及靶標種類及其生育期等有關(guān)，所以，配方篩選其實是一項復雜的工程，遠沒有有些人想象的那么簡單；最后，有效成分之間的匹配完成了，還要考慮到制劑加工時助劑的作用。助劑之間、助劑和有效成分之間都有互相影響，也需要復雜的篩選匹配。這也是同為一個配方，不同品牌的產(chǎn)品其實際藥效不一樣的原因。

制劑及其加工工藝水平對產(chǎn)品功能和效果的發(fā)揮也至關(guān)重要。農(nóng)藥有很多劑型，肥料也有固體、液體之分。不同劑型之間甚至同一制劑不同工藝水平的農(nóng)藥在藥效的速效性、持效性、對植物的安全性、對環(huán)境的影響等往往都有差別。隨著加工工藝水平的提高，之前能想到做不到的較好的劑型，現(xiàn)在已經(jīng)能做且做得質(zhì)量更好。所以，在4P中的產(chǎn)品上，也可以從制劑上做文章。比如吡蟲啉，在剛上市的時候是以10%可濕性粉劑為主，很快國內(nèi)吡蟲啉可濕性粉劑的登記數(shù)量就達到上百個，可謂同質(zhì)化嚴重，拜耳種子處理劑的開發(fā)，給吡蟲啉開辟了另一個應用途徑，從而打開了種子處理劑市場這個大門。毒死蜱在國內(nèi)的登記也達到上千個，對陶氏的48%毒死蜱乳油樂斯本形成強力沖擊，但在山東、河南和江蘇花生種子處理劑市場中，36%毒死蜱微囊懸浮劑卻賣得火爆。

再說包裝和規(guī)格。有的人策劃某件事情的時候，往往憑著自己的主觀意愿行事。但實際效果卻往往事與愿違。眾所周知，做營銷最重要的目標就是品牌知名度。好產(chǎn)品強營銷成就品牌，好品牌的產(chǎn)品更好銷售。品牌不單是產(chǎn)品質(zhì)量在市場長期的積淀，還有文化的展現(xiàn)。包裝風格往往也是品牌文化的展示。市場中有的產(chǎn)品包裝乍看很花哨，但給人的感覺只是夸張；而跨國企業(yè)的產(chǎn)品包裝給人的感覺第一眼是規(guī)范，第二眼是簡潔大氣，第三眼是有更多的內(nèi)涵。比如克蕪蹤，除了其它標示以外，有一只鳥叼著一條魚，彰顯出百草枯除草不傷根，更利于水土保持，對環(huán)境更友好。試想一個弘揚環(huán)境保護理念的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量不更容易讓客戶接受嗎。當然，近幾年隨著國家監(jiān)管規(guī)范，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到這些，也做得越來越好。產(chǎn)品規(guī)格的策劃也與之相似，需要嚴謹?shù)氖袌龅恼{(diào)查和分析，盡量滿足或引導農(nóng)民正確的使用習慣，不能拍腦袋一廂情愿的設(shè)計。比如，41%草甘膦異丙胺鹽，在南方多雨季節(jié)，雜草生長快，一桶水有90毫升就可以；但在干旱的北方，雜草生長緩慢，一桶水90毫升的藥效往往不好。為了保障藥效，一桶水加兩瓶藥無疑會增加成本也不利于環(huán)保。如果加一瓶半，操作起來不方便。這就成為制約該產(chǎn)品在北方銷售的原因。

以上是對產(chǎn)品生產(chǎn)策劃時需要考慮的問題。有了產(chǎn)品，銷售同樣有學問。

首先要根據(jù)市場需求、同產(chǎn)品競爭、客戶能力和意愿、天氣對作物和靶標的影響、國家政策走向等等，篩選出重點產(chǎn)品，重點操作。其次，對每一個產(chǎn)品的功能、劑型、規(guī)格、優(yōu)點和缺點等等，也要了然于胸。在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品在當?shù)氐馁u點，讓客戶愿意賣，農(nóng)民愿意買。最后，以作物解決方案的形式進行推廣更能夠保障產(chǎn)品的持續(xù)穩(wěn)定上量。比如，2014年北方持續(xù)高溫干旱，乃至于夏季和秋季作物病毒病爆發(fā)，成就了防控病毒病的產(chǎn)品銷量。有的可能會認為我這個產(chǎn)品在市場表現(xiàn)很好，2015年加大投入可能會有更好的業(yè)績。但是，假如2015年降雨增加病毒病不再爆發(fā)呢？再反過來，假如我的產(chǎn)品不只是針對病毒病，還有其它功能，那就可以把該產(chǎn)品融入作物解決方案中，做到進退自如，把風險降到最低。

因此，4P中的產(chǎn)品，雖然只有兩個字，但操作起來，卻真需要認真做好市場調(diào)查和合理策劃。（未完待續(xù)）

看看，自大很給力啊，呵呵

很好 營銷永遠無止境

趙老師的文章要頂

41%草甘膦異丙胺鹽，在南方多雨季節(jié)，雜草生長快，一桶水有90毫升就可以；但在干旱的北方，雜草生長緩慢，一桶水90毫升的藥效往往不好。為了保障藥效，一桶水加兩瓶藥無疑會增加成本也不利于環(huán)保。 非常贊同這句話

頂

趙老師文章一如既往，一看就是專業(yè)知識非常豐富，贊了

好文章 。我今天才看到

已閱，得好好學習啦