產(chǎn)品和營(yíng)銷同樣重要：終結(jié)營(yíng)銷主導(dǎo)型時(shí)代

     中國(guó)的企業(yè)大致可以分為兩類：一類是“營(yíng)銷主導(dǎo)型”企業(yè)，一類是“技術(shù)主導(dǎo)型”企業(yè)。

    所謂“營(yíng)銷主導(dǎo)型”企業(yè)，即企業(yè)的生存和發(fā)展很大程度上依賴營(yíng)銷行為。判斷一個(gè)企業(yè)是“營(yíng)銷主導(dǎo)”其實(shí)很簡(jiǎn)單，一看抓營(yíng)銷的副總在企業(yè)排位是不是比較靠前，二看這個(gè)企業(yè)的廣告和營(yíng)銷投入是否遠(yuǎn)大于研發(fā)投入�！凹夹g(shù)主導(dǎo)型”企業(yè)則剛好相反，企業(yè)發(fā)展依賴的是技術(shù)和產(chǎn)品而不是營(yíng)銷，技術(shù)和產(chǎn)品在企業(yè)永遠(yuǎn)處于第一位。

     因?yàn)檫^(guò)度重視營(yíng)銷，“營(yíng)銷主導(dǎo)型”企業(yè)的全部工作都圍繞“把產(chǎn)品賣出去”展開(kāi)，技術(shù)與產(chǎn)品扮演的都是配角，都是為營(yíng)銷服務(wù)的。這樣的企業(yè)十分在意銷量及市場(chǎng)占有率，甚至不惜為市場(chǎng)占有率“好看”去造假。雖然這類企業(yè)也希望擁有核心技術(shù)、專利技術(shù)，但是，在管理者心目中，技術(shù)永遠(yuǎn)讓位于銷量。

    中國(guó)企業(yè)的最大問(wèn)題，就在于“營(yíng)銷主導(dǎo)型”企業(yè)過(guò)多過(guò)濫。這類企業(yè)一多，一個(gè)直接的結(jié)果就是，中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量整體上不去。這就是為什么中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上大多只能以低價(jià)銷售的原因；在本土市場(chǎng)，中國(guó)品牌在和外資品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)走的也是低端路線。

      實(shí)際上，營(yíng)銷主導(dǎo)型戰(zhàn)略的危害性遠(yuǎn)不止于此。嘗到“營(yíng)銷促進(jìn)銷量”甜頭的企業(yè)，久而久之會(huì)形成營(yíng)銷崇拜心理，誤認(rèn)為營(yíng)銷無(wú)所不能，帶著這種思維做國(guó)際市場(chǎng)，難免遭遇反傾銷制裁，企業(yè)長(zhǎng)期徘徊在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)層面，很難和國(guó)際品牌形成抗衡。在這方面，最具代表性的就是本土手機(jī)，2003年以前靠廣告打天下一時(shí)風(fēng)生水起，2004年全線遭遇滑鐵盧，至今沒(méi)能翻身。

      我多次問(wèn)中國(guó)老板同一個(gè)問(wèn)題：“你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”遺憾的是，大多數(shù)人不能給我令人信服的答案，甚至不少人對(duì)什么是“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”認(rèn)知模糊。換言之，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是在認(rèn)知混沌狀態(tài)下進(jìn)行的，這樣的企業(yè)能有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

     中國(guó)改革開(kāi)放三十年，社會(huì)形態(tài)發(fā)生了很大變化，但是，中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力并未發(fā)生根本性改變，大多仍停留在模仿和追隨層面，并未完成向創(chuàng)新、創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型。一個(gè)相反的案例是：上個(gè)世紀(jì)八十年代，韓國(guó)同時(shí)與中國(guó)確立“科技興國(guó)”戰(zhàn)略，三十年過(guò)去了，韓國(guó)已完成從發(fā)展中國(guó)家向發(fā)達(dá)國(guó)家的轉(zhuǎn)型，并涌現(xiàn)出三星、LG、現(xiàn)代這樣的國(guó)際品牌，而中國(guó)仍然停留在發(fā)展中國(guó)家層面，至今未成長(zhǎng)出一個(gè)真正意義上的國(guó)際品牌。這就是我們?yōu)椤盃I(yíng)銷主導(dǎo)型”戰(zhàn)略付出的代價(jià)。

     因此，中國(guó)企業(yè)所謂的競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上是指產(chǎn)品價(jià)格低廉，和國(guó)際品牌走高端路線形成很大差異。低端、低價(jià)路線，直接決定了中國(guó)企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，難以實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。以中國(guó)彩電企業(yè)為例，排名前3的企業(yè)，年銷量均在800萬(wàn)臺(tái)以上，利潤(rùn)普遍在5億元人民幣以下，而三星彩電平均年盈利在50億美元以上，二者差異巨大。低利潤(rùn)直接導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)無(wú)力投入新技術(shù)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，從而陷企業(yè)于非良性循環(huán)境地。

     如果說(shuō)改革開(kāi)放之初，中國(guó)企業(yè)靠營(yíng)銷生存尚可以理解，畢竟?fàn)I銷最能立竿見(jiàn)影，而中國(guó)企業(yè)缺課太多需要補(bǔ)課。但是，如果三十年過(guò)去了，中國(guó)企業(yè)還停留在當(dāng)初的層面，顯然是有問(wèn)題的。實(shí)際上，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的變化，客觀上要求中國(guó)企業(yè)必須順應(yīng)大勢(shì)，這才是為什么中國(guó)企業(yè)必須轉(zhuǎn)型的原因。

     近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)屢屢遭遇反傾銷制裁，顯示出低價(jià)策略已經(jīng)四處碰壁。中國(guó)企業(yè)必須向高附加值、高品牌形象轉(zhuǎn)型，改走國(guó)際企業(yè)路線，否則永遠(yuǎn)不能和國(guó)際企業(yè)站在一起，中國(guó)產(chǎn)品永遠(yuǎn)不能擺脫被歧視局面。為什么富士康號(hào)稱“全球最大代工企業(yè)”，員工卻拿全球最低的薪水？為什么中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，藍(lán)天白云卻成了消逝的記憶？這一切，實(shí)際上都和我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。

      當(dāng)然，中國(guó)社會(huì)需要系統(tǒng)變革，只有企業(yè)獨(dú)自努力是不夠的，但是，作為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的重要力量，如果企業(yè)不率先變革，國(guó)家經(jīng)濟(jì)就不可能有實(shí)質(zhì)性改變。值得欣慰的是，我們正在看到曙光。相信經(jīng)過(guò)多年的努力，中國(guó)企業(yè)總會(huì)有出頭的一天。

      在農(nóng)資行業(yè)，這種國(guó)外企業(yè)唱主調(diào)的形式尤為明顯。無(wú)品牌、價(jià)格低、市場(chǎng)亂等等原因使企業(yè)利潤(rùn)大大減低，低利潤(rùn)直接導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)無(wú)力投入新技術(shù)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，然后只是跟在外國(guó)企業(yè)之后做模仿做原藥，從而陷企業(yè)于非良性循環(huán)境地。這些都是現(xiàn)在急需要解決的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)想要更好的發(fā)展就不能只顧營(yíng)銷，而是應(yīng)該有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，要從開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，樹(shù)立自己的品牌開(kāi)始。行業(yè)的整合是個(gè)契機(jī)，會(huì)給國(guó)內(nèi)農(nóng)資企業(yè)帶來(lái)一個(gè)很好的機(jī)遇，盼望國(guó)內(nèi)農(nóng)資會(huì)有一個(gè)嶄新的明天。

我不想說(shuō)營(yíng)銷和產(chǎn)品哪個(gè)更重要，其實(shí)是不能分的，都很重的

樓上好直接。我們討論的是產(chǎn)品和營(yíng)銷哪個(gè)對(duì)利潤(rùn)影響的最大