還原農民購買的心理機制

農民是農藥的基礎購買者和使用者，所共有或特有的認知方式和行為模式、特征，無不對農藥市場產生著直接的影響，順應其要求，引導規(guī)范其使用方式，向其展現(xiàn)農藥產品應有的功效，盡可能讓其正確的選購農藥產品，是每一個農藥生產銷售企業(yè)及所有農藥銷售市場從業(yè)者必須要認真干好的事情。它決定了每個農藥銷售從業(yè)者的成敗和每個農藥生產、銷售企業(yè)的成敗。更進一步、深入挖掘農藥使用者深層次或前瞻性的需求，積極有效引導他們正確科學選購、使用農藥、充分展現(xiàn)產品應有功效、堅持誠信經營、不斷加大他們對產品本身及生產經營主體的認可和依賴，不斷滿足其核心利益、訴求，是每一個農資人達成自身目標的必由之路。

那么要搞清楚農民購買農藥時的認知方式、行為模式、購買機制、結果形式，必須要明了以下兩個問題：農民為什么要購買農藥？購買時是如何權衡判斷的？

農民為什么要購買農藥？
很顯然，農民為什么要購買農藥？其目的無非就是要在合理投入條件下，清除病、蟲、草害對農業(yè)生產的不利影響，以達到增產增收的目的。但是，農民在購買時的討價還價中，在決定購買的權衡中，在事后向別人的評價中，都表現(xiàn)出了對其原始目標或大或小、有時甚至是嚴重的偏離乃至背叛。這種偏離和背叛，一是來自于其購買者身份的故意，是有意為之，二是受周圍環(huán)境因素的影響后，不經意、不自覺的游移，其根源則在于農民群眾的科技知識匱乏、理性缺失和意志力的薄弱。

其實，所有產品的推銷、促銷，在相當程度上，都是對我們大眾身上幾乎不可避免的弱點的利用。所區(qū)別的，只是各自的招數(shù)不同、利用的程度不同而已。

因此，研究人性中的一般規(guī)律和特征，尤其是研究人性中的弱點，就會成為農藥經營者必須要修煉的課程。

那么，有什么好的辦法，可以有效的讓農民回歸到他本來的、應該的購藥目的呢？

首先，你一定要堅信，這個原本的目的、理由，早就存在于每個購買者的心中，它只是被什么遮蔽了。

其次，就是采取一些正確的方法了。有時，只是簡單的向其訴說一遍、只是一句簡單的廣告語、只是一個簡單的推理、只是一個簡單的比較、只是一個簡單的分析。因為，正確的東西原本就存在他自己的心中，一個簡單的喚醒，立刻就會引起共鳴。

除了我們自己，將這些簡單的道理、簡單的方法教給人數(shù)眾多的零售商們，將會起到事半功倍的效果，我們自己的力量將會通過他們，成千上萬的被放大。

農民在購買時的權衡判斷方式
農民在農用生產資料的選購時，常見的權衡判斷、決定方式有以下幾種：

一、歷史——事實判斷
過于相信自己的直觀經驗，自己曾經親自經歷參與，所謂的“眼見為實，耳聽為虛”，針對此特點，如果你的產品和服務貨真價實，農民的初次使用，以及如何確保初次使用的功效表現(xiàn)，就顯得尤為重要。進一步，使農民掌握適合當?shù)貙嶋H的正確的使用方法和技術，確保每一次使用的效果，則可保證他們對產品的長久持續(xù)的選擇。

二、權威——依賴判斷
農民依賴身邊的、外來的專業(yè)人士，勝于依賴自己，專業(yè)人士的判斷就是他們自己的判斷。

針對此，抓住農民身邊的專家——零售商，讓這些個農民心目中農藥方面的權威為我所用，肯定會使更多的人選擇為我們。

作為公司的業(yè)務人員，只要修煉得當，對農民來說，你就是專家和權威，你的指導，你的勸誘，正是他們心中的渴望，你的現(xiàn)身說法，你的縱橫比擬，一定能產生不可忽視的影響，雖然一天僅可能影響寥寥數(shù)人，但不要懼怕數(shù)量上的孤單，你眼見的只是一粒粒種子，它們會分蘗、擴散，回頭時，很可能已是一片汪洋。

三、從眾——省力判斷
幾乎在所有封閉、欠發(fā)達地區(qū)，有太多的缺乏自我辨析和理性判斷的人，他們一般都是看周圍的人會做出怎樣的判斷，但見他人有動，自己不加分析，馬上就可能緊隨其后。

針對此，市場調查階段問遍眾人而響應者無幾的現(xiàn)象，只不過是農民群體原生態(tài)下該有的局面，愿吃螃蟹者寥寥無幾。但是我們要相信，第一個人后面一定跟著十個人，十個人后面必定跟著一千人，前面幾個是被我說服加入，而后面的成千上萬，他們完全是處于自愿。

四、直觀——淺層判斷
有鑒于農民的生存狀態(tài)和傳統(tǒng)習慣，其中一個很明顯的特征，就是太多著眼于事物的表層現(xiàn)象和特征，

針對此，產品特性的表層化以及表層顯著化，就更有可能被農民所接受。同時，使用技術的條件要求盡量的簡易化、效果表現(xiàn)的更加直觀化，宣傳用語的通俗化，分析推理前景預測的明白化，是我們面對這個群體時，必須時時要優(yōu)先考慮的方法和措施。

五、品牌——直覺判斷
對品牌商品的信賴，是世界各國各民族各階層群體共同擁有的認知和行為特征，但農民的表現(xiàn)卻和其他階層有所不同。

首先，農民眼中的農藥品牌更帶有地域性和小眾性，當?shù)責徜N的地域性小眾品牌，對他們來說要比那些世界性、全國性熱銷的大品牌更直觀、更可信、更保險、更值得選擇。其次，“好貨不便宜，便宜沒好貨”這種對價格和品質的簡單聯(lián)想，是前述“直觀——淺層”判斷方式的最好注腳和體現(xiàn)。

理解了農民對品牌的一般和獨特性認知方式，我們就不難明白，面對國際國內知名農藥企業(yè)并不可怕，夾縫中生存的空間也并不狹��；農民嫌我們的產品貴也更不可怕，更貴才會有更多人買。精心制造、細心指導、保證藥效、規(guī)范市場、價格穩(wěn)定，不但讓農民說好，更要讓商家說好，是把產品打造成農民心目中品牌的根本手段。

以上，我們論述了農民常見的六種判斷認知方式，及其應對手段，它們具有普遍一般的意義，幾年來的市場實踐證明，這些都是顯而易見的。今后相當長的時期內，仍是我們工作的基礎和指導。但同時也應該指出，農民群體的認知行為特征絕不可能是一成不變的，隨著方方面面的發(fā)展變化，一定會呈現(xiàn)多種多樣的變化，但無論怎樣變化，也無論變化的快慢，他們都會更加趨于科學和理性。

當然，隨著市場結構的變化，對于其他農藥購買者，比如種田大戶或者機構等其他農業(yè)生產者，決不可簡單的把他們與農民等同看待，積極的與這些新型農業(yè)生產者接觸，以其不同的歷史、不同的背景、不同的素養(yǎng)、不同的傳統(tǒng)習慣為基礎和出發(fā)點，對他們作出充分的預測和評判，同時不斷積累，盡快把握其一般性行為特征，是我們應對農業(yè)生產方式變革的必修課之一。

很值得學習

好好學習

有用………………